限定トークのデメリット

「限定300個!今すぐお電話ください!!」
通販でよくみますね。

しかし、限定トークは使い方によっては営業のデメリットになってしまいます。

その理由と、限定トークをどう使えばいいかについてお話します!

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限定トークは猜疑心に繋がることがある

日本人は「限定品」に弱い傾向があります。

通販の「限定300個」をはじめ、「ハンドメイドなので生産量が限られています」とか、「日本未入荷の商品」なども「限定」による効果が働く例です。

 

そして、営業マンのクロージングのテクニックとして「限定トーク」というものがあります。

「あと、○契約しかしません」
「今回は2次募集なので、○社しか募集していません」

「今」契約しなければ困るという商品やサービスはなかなかありませんので、契約をしてもらうためのきっかけを促さなければならないというのはわかります。

しかし、この限定トークが猜疑心を誘発して、逆に契約を遠ざけていることに営業マンは気がついていません。

矛盾だらけの限定トークの事例

過去に経験した事例をご紹介します。

とある会社の営業マンから提案を受けましたが、色々な理由があって契約しませんでした。

営業マンは「アフターフォローの兼ね合いもありますので、あと3社しか枠がありません。」と言っていましたので、「残念だけど、もう縁がなさそうだな…」と思ったんです。

ところが2ヶ月後、同じ会社の違う担当者から全く同じ内容の提案の電話がきました。

「何かの間違いかな?」と思って話を聞いていましたが、どれだけ聞いても前回と同じ内容です。

そこで、私は先方の営業マンにこう伝えました。

「2ヶ月くらい前に、全く同じ提案を御社の○○さんから受けた時に、あと2社で募集は終わりと言われたのですが…」

すると、明らかに慌てた様子で「じ、実はですね、今回2次募集をはじめまして、それでご連絡を再開させて頂いたんですね」

「・・・・・・・・」

ハッキリ言って、もう猜疑心しかありませんでした。

会社から営業テクニックとして「限定トーク」を教えてもらったのでしょうか?

それにしても、こんなことをやっているから世間からの営業への猜疑心が強いことに気がつかないのでしょうか?

苦し紛れに限定トークを使うな

上記は、クロージングのテクニックを使った典型的な悪い例です。

営業マンがやるべきことは、限定トークを使わなくても契約をしてもらえるようなクオリティーの商談が出来るようになることです!

そこを何とかしない限り、いつまで経ってもろくに契約は取れません。

 

どうしても限定トークを使うのであれば、「嘘をつかない」ということと「小賢しい」と思われないように注意する必要があります。

例えば、食品偽装などのニュースを見て「酷いな・・・」と思いませんか?

でも、嘘の「限定トーク」を使うのは、それは食品偽装と何ら変わらない「虚偽行為」です。

そんなことをしていれば、営業マンとして人として荒んできますよ。

本当に残り3社ならいいですが、残り10社なら「残り10社」と正直に言いましょう!

また、営業マンのほとんどが、クロージングですったもんだして、どうしようもない状況の時に限定トークを苦し紛れに使うんですよね。

これじゃあ、よっぽど鈍い人でない限り「契約を迫ってきたな!」としか思いませんよ・・・

限定トークの上手な使い方

本当に残り3契約しか枠がなく、限定トークを使う場合は商談で本題に入る前の世間話のときにするのが上手なやり方です。

デモの相手:「御社のサービスを導入しているところって多いの?」

営業マン:「はい、おかげさまで大変ご好評を頂いておりまして、多くの企業さまにご導入頂いております。あっ、そうだ!大変申し訳ありませんが、最初にお伝えしておかなければならないことがありまて・・・ 実は、本日ご紹介するサービスは、先ほど申し上げたとおり大変ご好評を頂いておりまして、予想以上のスピードでご導入先が増えております。従って、アフターフォローの兼ね合いもございますので、残り3社のみの募集とさせて頂いておりますことをご了承ください。」

世間話の中で、さり気なく布石を打つという使い方であれば、限定トークもわざとらしくなりません!

この方が猜疑心を誘発する可能性は低くなりますよ!

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