面倒くさいが否決やキャンセルに繋がる理由とは

「面倒くさい」が否決やキャンセルに繋がると意識して商談していますか?

これを意識していないと、アクシデントとしか思えないような否決やキャンセルをもらうことになりますよ。

今回は、面倒くさいが否決やキャンセルに繋がる理由と、営業マンとしてどう注意すればいいかについてお教えします!


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お客さまが面倒くさいを嫌う理由

お客さまが面倒くさいを嫌う理由を知るために、お客さまの気持ちになって考えてみましょう!

あなたが営業マンの商談を受けることを想定してください。

 

マンションのモデルルームを見に行くのであれば、身支度をしてわざわざ電車や車で現地まで行く必要がありますよね。

逆にリフォーム業者に来てもらうにしても、髪の毛がボサボサというわけにはいきませんからある程度の身支度は必要ですし、他人に家の中を見られてもいいように掃除をしておく必要があります。

そして、「どうしよっかな~」と考えながら営業マンの話を黙って1時間聞くのも疲れます。

お客様は商談の席についている時点で、既に面倒な思いを沢山しているんですよ!

 

では、営業マンの説明に納得して「よし、契約しよう!」と決断したお客さまの心理も考えてみましょう。

誰でも「買い物をしたらスッキリした気分になった」という経験があると思いますが、営業マンからモノを買ったお客さんも例外ではありません。

わざわざ営業マンが勧めるような商品やサービスは高額なものばかりですので、迷いに迷って決断したあとの爽快感は半端ではないんですね。

 

さて、そんなときに営業マンがややこしい契約書の説明をダラダラと的を得ずにしていたら・・・

「勘弁してくれよ!」ってなりませんか?

そして、最悪の場合には「面倒くさいからや~めた」と否決やキャンセルになってしまうんです。

商談から面倒くさいを徹底して排除しよう

面倒くさいが否決やキャンセルに繋がるのが理解できたら、次にやることは商談から面倒くさい要素を排除することです。

あなたが普段行っている商談で、お客さまにとって面倒くさいことは出来るだけ無くすようにしてください。

全部あげたらキリがないので、私が契約時に特に気をつけていることを2つだけあげてみます!

契約書の読み合わせはテキパキと要領よく

「契約する!」と決断したお客さまにとって、一番最初に「面倒くさいな・・・」と思うのが契約書の読み合わせです。

契約書は分かりづらい言葉を使った文章が長々と書いてありますので、決断して一段落し集中力が落ちているお客さまにとって、読み合わせは苦痛意外のなにものでもありません。

しかし、契約内容をしっかり説明しておかなければ、後々トラブルに成りかねませんのでしないわけにもいきません。

ですから、料金などの大切な部分はゆっくりと、どちらでもいいところは少し早口でサラッと説明するなどメリハリをつけてテキパキと要領よく済ませるようにしましょう。

手元に印鑑が無いときはこちらから出向く

いざ契約という段階になったら、「すみません、印鑑持ってきてないんですけど・・・」のようなお客さんっているじゃないですか。

そういうときに、「捺印のために再度来てもらう」とか「捺印した契約書を郵送してもらう」なんて対応を絶対にしてはいけません。

それが「なんか面倒くさいな・・・」に繋がって否決になってしまう可能性があるからです。

ですから、「では、今日ハンコをもらいにご自宅に伺います!」のように、自分から出向いてサッサと済ませてしまうようにしてください!

まとめ

私が経営コンサルティング時代に売っていたコンサルが爆発的に売れた理由は2つありました。

ひとつは完全成功報酬で(金銭的)リスクがないという点。
そして、もうひとつはコンサル業務は丸投げでOKだという点です。

2つ目の丸投げ=楽(面倒くさくない)というのが、相手企業にとってめちゃくちゃ魅力的だったのでしょう。

丸投げすればどんなコンサルをしているか知る由がないというリスクがあるにも関わらず、本当に多くの企業がコンサルに入らせてくれました。

それほど「面倒くさい」というのは、いい意味でも悪い意味でも判断基準になるんですよ!

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