プレゼンの緊張対策

プレゼンテーション(以下プレゼン)で緊張してしまう営業マン向けの対策方法です!

私自身の失敗談などを例にあげて具体的にお教えしますね!


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私のプレゼン失敗談

私は以前コンサルティング営業をしていたことがあるのですが、基本的には1対1のプレゼンでした。(コンサルは企業の機密事項を開示してもらう必要があるので、1対1のほうが都合がいいからです)

しかし、「今度勉強会があるからプレゼンしてよ!」「FC加盟店のミーティングでプレゼンしてみる?」と言った声がかかることもあり、大人数の前でプレゼンする機会も度々あったのですが・・・

最初のうちは、それはもう失敗しましたね(笑

プレゼンがどうすれば上手くいくかの前に、リアル失敗談を知って教訓にしてください。

強烈な吐き気と腹痛に襲われて脂汗が止まらない

私が法人営業をはじめて最初の大人数相手のプレゼンは、悪い意味で絶対に忘れられません。

何故なら、ボロボロだったから(笑

既存顧客の企業の社長が「今度、プレゼンしてみる?」とお声をかけてくださったので引き受けたのですが、行ってみたら銀座の一等地のミーティングスペースに50人近くの経営者の方々が集まっていたのにはビビってしまったんですよね。

「しっかり食事をとって臨もう!」と、近くの日本蕎麦屋さんでカツ丼を食べて望んだのですが、それが思いっきり裏目に出ました。

油ものですからね。

プレゼン時間が近づくにつれて、猛烈な吐き気と腹痛に襲われて待機場所とトイレを何往復したか覚えていないくらいです。

以前、お叱りを受けたことがある社長とバッタリ

とある業界の経営者20人が集まって月1で開かれている勉強会にプレゼンで伺ったときのことでした。

「さあ!やるぞ!」とプレゼンをスタートして参加メンバーの顔を見回してみたら・・・

なんと、菓子折りを持って部下と謝罪しに行った会社の社長がいるじゃないですか!

その社長はコンサル業務で発生したトラブルに対してクレームを入れてこられた経緯があったので、プレゼン内容に好意的であるはずがありません。

「何か否定的な発言があったらどうしよう・・・」
こんな気持が影響したのでしょう。

何も知らない人が見れば「無難なプレゼン」でしたが、その後1件もオーダーに繋がりませんでした。

プレゼンで緊張しないための方法

さて、ここからは本題であるプレゼンで緊張しないための方法についてお教えしますね!

緊張して当たり前!悪いことではないと捉える

「緊張したらどうしよう・・・」
こんな感じで考えれば考えるほど、悪い緊張感が増してしまいます。

ただ、考えてもらいたいのですが、年間何試合もプレイする一流アスリートでも試合前は緊張するように、プレゼン前に緊張しない営業マンなんて存在しません。

ですから、緊張することは悪いことではない、寧ろいい感じで緊張感が保てていると肯定的に捉えましょう!

事前準備を出来るだけ完璧にしておく

プレゼンで緊張する大きな理由のひとつに、「大勢の前で恥をかきたくない」という心理が働くからというものがあります。

「頭が真っ白になったらどうしよう」
「想定外の質問が来たら答えられないかも知れない・・・」

このような理由の緊張を軽減する方法は、以下のように事前準備を出来るだけ完璧にしておくのがコツです。
緊張しないための事前準備
    • プレゼンの大まかな流れを決める
    • カンニングペーパー(あんちょこ)を作成する
    • 大きな声を出して反復練習し、体に覚え込ませる
    • 同僚や家族の前でプレゼンをする
    • 本番と同じ状況で予行練習をする
    • 予行練習は必ずタイムを図り、時間の感覚を掴む
基本的には「練習あるのみ」です。
練習は裏切らないっていうじゃないですか。

やはり、そんなに都合よく緊張しないための方法なんてありません(笑

しかし、1対1のプレゼン(商談)と違って、プレゼンの場合は「進行表やカンニングペーパー(質疑応答用のFAQやその他の資料)など」を持ち込むことができますので、いざというときのための資料をしっかり用意しておくだけでも安心材料になり緊張が和らぐでしょう。

プレゼン当日に緊張しないコツ

ここからは、プレゼンの直前やプレゼン中に少しでも緊張しないで済むような方法についてお話します。

直前まで練習し続けるのはやめる

プレゼン直前に一番やってはいけないことは、直前まで練習し続けることです。

どんなに練習しても100%完成することはないので、「あれ?ここ忘れた・・」みたいなことになったら、直前練習のせいでガチガチに緊張してしまうかもしれません。

ですから、「もしものときは、進行表を見ればいいや」くらいの気持ちがちょうどいいと覚えておいてください!

上手にやろうと思わない

「上手にプレゼンしなくちゃ!」
こういう気持ちって緊張感が増してしまうんですね。

私は、いろいろな営業マンがプレゼンするのを見てきましたが、上手なプレゼンが伝わるとは限らないと断言できます。

会社名は言えませんが、めちゃくちゃスマートでこなれた感じのプレゼンをする営業マンのプレゼンを見たことがあるのですが、「慣れてるんだろうな・・・」とは感じましたが、何かこう「熱意のようなもの」を感じることはできなかったんです。

ですから、上手にやるのではなく真剣にやることだけを考えましょう!

反応のいいひとだけにプレゼンする

プレゼンで壇上に立つと、目の前の大勢の方の表情や態度が想像以上によく見えますが、残念ながら全員が前のめりで聞いてくれるわけではありません。

無表情の人、話を聞かずに資料ばかり眺めている人、ひどい場合には寝ている人がいる場合もあります。

ただ、そういう人達の反応を気にしていたら「ヤバい!」と緊張してしまいますので、比較的好意的に聞いてくれている人に向けてプレゼンしているつもりになりましょう!

成果を急がない

コンペのようなケースでも無い限り、そのプレゼンがダイレクトに契約に直結するケースは少ないので、「このプレゼンで成果を出さなきゃ!」と焦る必要は全くありません。

ですから、プレゼンは顔見せ・信用の獲得くらいのつもりで気楽に望むと緊張しないで済みます。

私も過去に多くのプレゼンをしてきましたが、プレゼン後個別にアプローチして1対1の商談に持ち込むという流れで契約していました。

緊張対策まとめ

「大きく深呼吸をする」
「手のひらに人と書いて飲む」

このようなどこにでも書いてある方法以外の緊張対策はいかがでしたか?

場数を踏めば最終的には誰でも慣れます。

ですから、まだ慣れないうちは上記に書いてあることを実践して少しでも緊張を和らげるようにしてみてください!

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