商談における質問の重要性を疑う営業マンはいないと思いますが､その質問をテクニックと呼べるレベルまで使いこなしている営業マンはあまりいません｡
そこで､今回は商談で使える質問テクニックをまとめてみました｡
ちょっとコツを掴む必要はありますが決して難しくはありません｡
今日･明日からの商談でガンガン使って習得してみてください！
目次
話のきっかけになるオープンクエスチョン
オープンクエスチョンは､｢商談前の雑談が盛り上がらない｣｢何を話していいかわからない｣という営業マンにおすすめの質問テクニックです｡例を上げてみますね！
- 社長はゴルフがお好きなんですか？
- 社長がゴルフをお好きな理由はなんですか？
訪問する社長室にゴルフバッグが置いてあることが多いことに気がついた新人営業マンが､｢そうだ！商談前にゴルフネタを振ってみよう！！｣と考えていたとします｡
しかし､1番のような質問の仕方(クローズドクエスチョン)をすると､yesかnoの答えが返ってくるように誘導してしまっているんですね｡
商談前の雑談の段階では､初めてあった営業マンに対して多少なりとも警戒心を持っている相手がほとんどですので､これでは話が盛り上がるわけがありません｡
ですから､2番のようにyesかnoでは答えられないようにする質問テクニック(オープンクエスチョン)を使うと効果的なわけです！
言質(yes)を取るための質問
言質を取るための質問は､商談を有利にすすめ自然に契約の方向に誘導するためにyesをもらうのに有効なテクニックです｡言質を取るための質問の中は､更にいくつかの種類に分かれますので､それぞれ使い分けられるようになってください！
同調質問
人間は｢大多数の人間が取る言動に順応する｣という修正があり､村社会で右にならえの日本社会ではその傾向が尚更強いことを利用する質問テクニックが｢同調質問｣です｡同調質問の例
経営者の方はみなさん｢経費削減は重要課題だ｣とおっしゃいますが､社長もそう思われますよね？
｢社長は経費削減は重要課題だと思われますか？｣と前置きなしに質問するよりも､｢そうだね！｣｢重要だと思ってるよ！｣というyesの答えが返ってくる確率を高くすることが出来るんです！
特に､保守的な相手や常識を重んじるような相手に対しては効果絶大ですので覚えておいてください｡
反語的質問
日本人の多くは同調型ですが､やはり｢あまのじゃく｣のような例外の方も存在します｡例えば､何かで成功して自分に確固たる自信を持っているタイプや芸術家タイプは､｢他人がどうのこうのなんて関係ない｣という価値観を持っている場合があり同調質問は通用ないことがあるんですね
そういう相手からもyesをもらえる確率を上げることができるのが反語的質問です｡
反語的質問の例
経費削減に興味が無いと言ったら嘘になりますよね？
敢えて主張と反対の内容(経費削減に興味がない)を織り交ぜて質問していることが分かりますか？
私は､商談に限らず周りにいるあまのじゃくタイプとトントンと話をすすめたいときに使うようにしていますが､効果絶大です(笑
相手を前のめりにさせる枕詞的質問
質問はyesやnoをもらうためだけのものではありません｡使い方によっては､相手を前のめりにさせググッと集中させるテクニックとして使うこともできます｡
枕詞的質問の例①
こんなことを申し上げていいかわかりませんが､単刀直入に申し上げてもよろしいでしょうか？
枕詞的質問の例②
社長！ここだけの話ということで､お約束頂けますでしょうか？
核心に触れるようなことを伝える際に､ただ伝えるのと上記のように枕詞的質問をしてから伝えるのとでは､後者の方が数十倍しっかり伝わるのは理解できますか？
①のように質問すれば､｢この営業マンは何を言い出すんだろう！？｣と思わせられますし､②のように質問すれば､｢ここだけの話って何だろう？｣って思わせることができますよね｡
そうやって､相手を前のめりにさせるためのテクニックとして使えるのが枕言葉的質問テクニックなんです！
仮定質問
商談を契約に導くためには､小さいyesを沢山もらうだけでは足りません｡ですから､｢もし｣｢仮に｣というような過程系で質問することで､お客さまを契約の方向に誘導する必要があります｡
過程質問の例
｢もし､経費削減を導入るとしたら･･･｣
｢仮にコストカットをアウトソースするとしたら･･･｣
｢仮にコストカットをアウトソースするとしたら･･･｣
営業マンが何も考えずに契約へと突き進もうとするとお客さまは抵抗を感じますが､仮定の話であれば｢もしね～｣｢仮にか･･･｣とお客さまは考えてくれますよ！
導入前提質問
導入前提質問は､強烈なクロージングを使わなくても､テスクロ(テストクロージング)から自然に契約にもっていける決め手のテクニックとして使えます｡2種類ありますので､それぞれ解説しますね！
確認質問
確認質問は､契約することを前提に確認事項について質問するテクニックになります｡確認質問の例
｢設置できるかどうか確認させてもらえますか？｣
｢お打ち合わせが必要になるのですが､来週の1時間ほどお時間を取れる日はございますか？｣
｢お打ち合わせが必要になるのですが､来週の1時間ほどお時間を取れる日はございますか？｣
ポイントは､｢契約します｣｢買います｣とお客さまがハッキリと意思表示していなくても､｢このお客さまはいけそうだ！｣と思ったら､当たり前のように確認質問をするという点です｡
落ちていれば誘導されたように､｢どうぞ｣と設置場所の確認をさせてくれますし､｢来週？｣と手帳やスマホで予定のチェックをしてくれますよ｡
｢契約するっていってないけど？｣とムッとされるようなことは少ないので､怖がらずにやってみてください！
二者択一質問
これについては､当ブログで以前に詳しく書いたことがありますので､知っている方も多いと思います｡二者択一質問の例
｢白と黒であれば､どちらの方がいいと思われますか？｣
上記のように､購入することを前提に二者択一で質問すると､選択肢を与えられているので威圧感はありませんが､実はnoという選択肢は与えていないのがポイントです｡
こうやって導入前提の二者択一テクニックを使うことで､お客さまの決断を自然に促すことができるのです！
まとめ
まだまだ質問テクニックはありますが､いっぺんに教えても使いこなせないと思いますので､まずは今回紹介した質問テクニックをマスターしてください！それだけで､断然有利に商談をすすめることができるようになりますから｡
