営業マンの基本話術3つ

トップ営業マンと売れない営業マンが商談で話している内容に大きな差がはありません。

しかし、成約率や達成率ではしっかりと差がついてしまうという現実がありますよね。

では、その差は何なのでしょうか?

今回はそのひとつである基本的な話法を3つ見直してみましょう!


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Yes But

一番最初はYesButという誰もが知っている話法から。

YesButは、相手を直接的に否定せず、肯定してから否定的な内容を述べる話法です。
YesButの例
御社の業績は毎年伸びていて本当に素晴らしいですね!
ただ、経費の無駄が多いのは問題です!!
「YesButなんて常識だろ!」と思う営業マンの方も多いと思いますが、商談の現場で効果的に使いこなせている営業マンは少ないんですよね。
確かにYesButはいったん肯定的に受け止めるというワンクッションを入れますが、その直後に否定するので使い方を間違えると全然効果が無いんです。
YesButは、アプローチに成功し相手との距離感が縮まっているとき、商談相手がおおらかなどストレートな物言いをしても大丈夫そうなときなど、使うにあたって見極めが必要なんです。
ですから、この見極めが出来ないのであれば、YesButではなく、これからお話する2つの話法を使った方が無難です。

YesAnd

2つ目の話法はYesAndです。

YesButでは「肯定→否定」という流れですが、YesAndは「肯定→肯定」という流れになります。
YesAndの例
御社は毎年業績が伸び続けていて素晴らしいですね!
更に守りの経費削減もやれば完璧ですね!!
このように「肯定→肯定」の方が、相手に「そうだね(yes)」と思ってもらいやすいんです。
但しYesButよりは柔らかくなってしまいますので、相手のYesの軽いものであることが多いことは覚えておいてください。

YesHow

YesButでは相手のタイプや商談の雰囲気によってはリスクがありますし、YesAndではYesが取れてもいまいち軽くなってしまう・・・

そこで、ご紹介したいのが3つ目のYesHowです。

まずは例から見てください。
YesHow
御社は毎年業績がアップしていて素晴らしいですが、更に良くなっていくには何が必要とお考えですか?
YesHowの流れは「肯定→質問」になっているのがポイントです。
このように相手に預けるのを怖がる営業マンは多いですが、もしこれで「うちはイケイケドンドンで攻めはいいんだけど、経費削減とか守りの部分が弱いんだよね・・・」のような答えをもらうことが出来たらパーフェクト!
その後の商談が楽になるのは説明するまでもありませんよね。
但し、こちら(営業マン)に有利な答えが返ってきやすいようにしておく必要があるので、使いこなすにはコツを掴む必要があります。

まとめ

他にも話術(トークテクニック)はありますが、まずは上記の3つを完璧に使いこなせるようになってください!

それだけでも、日々の商談の手応えが大きく変わってくるはずです!

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