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説得力はどう話すかで決まる

「もっと説得力があったらな~・・・」と思っている営業マンの方!
「何を話すか」ばかり考えていませんか?

しかし、説得力が欲しければ「どう話すか」を考えるべきなんですよ。

そこで今回は「どう話すか」を考えるべき理由と、具体的にどうすればいいかについてお話します。

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何を話すかが説得力を生まない理由

営業マンの多くは、「今日の商談で何を話そうかな?」という視点で考えます。

しかし、それは新人営業マンでも出来きるレベルのことですし、もっと極端に言えばペッパー君にだって出来ることですよね。

また、よほど見当違いだったり、斜め上の角度から話さない限りは、新人営業マンもトップ営業マンも話す内容に差はありません。

要するに「何を話すか」に関しては「出来て当たり前のレベル」であって、それが説得力に繋がる要素には成り得ないのです。

演出によって増す説得力

では、説得力を生むためにはどうしたらいいのでしょうか?
答えは簡単で演出すればいいんです!

ですから、「どう話すか?」には、声の大きさや話すスピードだけではなく、以下のようなさまざまな要素が含まれます。
説得力を増すための演出いろいろ
    • 商談する場所
    • 身なりや所作
    • 言葉の選択(敬語の度合い・接続詞や枕詞etc)
    • 声の大きさや話すスピード
    • 話すのと聞くの比率
    • 間の使い方
「どう話すか」と聞くと、下の4つの「言葉の選択・声の大きさやスピード・話すと聞くの比率・間の使い方」が思い浮かぶかも知れません。

しかし、それ以外にも「商談する場所」や「身なりや所作」などの要素も重要なんです。

例えば、飲食店のフィランチャイザーの営業マンがフランチャイジーを増やそうとしている場合、見込み客の会社に訪問するよりも、実際の店舗を見てもらったほうが説得力は増しますよね。

トップ営業マンが資料を見せて説明するよりも、新人営業マンが現場でキッチンなどを見てもらいながら説明した方が説得力があると思いませんか?

また、ビシッとスーツを来ている営業マンとだらしない格好の営業マンでは、同じ内容を話したとしても前者の方が説得力を感じるのが人間というものです。

自然に説得力がある人になるには時間がかかりすぎる

「私は演出して説得力を出すのではなく、本来の人間性からくる説得力を持ちたいです!」

素晴らしい!
素晴らしいんですけど、それって何年かかるんですかね?

確かに、人生経験が豊富な人って説得力が違いますが、それってある程度の年齢にならなければ身につきません。

じゃあ、新卒の営業マンはどうなるんですか?
30歳位になるまでは説得力ゼロのまま戦うんですか?

いやいやいやいや。
辛すぎるでしょ(笑

扱っている商品やサービスがお客さまの役に立つものであるなら、多少の演出くらいいいじゃないですか!

そうやって実績を詰めば、本当の説得力がある営業マンに早くなれるわけですし、「演出なんて・・・」と難しく考える必要は全くないと思いますよ!

ですから、「どう話せば説得力が増すか!?」を常に考えて、日々の商談に臨むようにしてださい。

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