出張の新規開拓で質が上がった

営業エリアを大きく拡大したことによって、出張して新規開拓をすることになって変わったことがあります。

それは、これまで以上に「質」に拘るようになったこと。

新幹線に乗って出張すると移動時間と交通費がかかりますからね。

また、それ以外にも「徹底して質に拘るきっかけになったこと」があったので、その悲惨な出来事をご紹介します!


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アポのすっぽかし

都内であれば、アポキャンやアポのすっぽかしを食らっても、オフィスに戻ってテレアポすることができますが、名古屋や大阪となるとそうはいきません。

実は、遠方への出張時に2回ほどアポのすっぽかしを食らいました。

1度目は名古屋に本社がある飲食店を展開している某企業。

名駅から徒歩10分圏内のオフィスに伺うと、約束していたはずの社長がいません。しかも、連絡をとっても何も悪びれた様子もありませんでした。

結局、2度め目の訪問で契約になり、コンサルにも成功して報酬になったからいいものの、めちゃくちゃ非効率な二度手間になってしまいました。

2度目は京都の某企業。
(業種を言うと企業名が判る可能性があるので伏せます)

ここはもっと酷くて、アポをすっぽかすだけでなく、その後約束した担当者に逃げ回られ、再訪すらできませんでした。

逃げ回るくらいならアポにならなきゃいいのに・・・

こんな目に合うと、現場で嫌な汗かきますよ(笑

冷やかし

事実はアポキャンやアポのすっぽかし以上のリスクがあるんですよ。
それは、冷やかしです。

大阪の某企業(テレビCMをバンバン流している有名企業です)に訪問したときのこと。

この企業の商談に臨むに当たっては、一週間ほどの事前調査の結果を持って訪問したのですが、結果から言えばその調査結果が欲しかっただけでした。

社長室長は、商談が始まって早々に「こんな結果が出るわけないだろ!」と調査結果にケチをつけたのに、「その資料は置いてって!」と言うんです。

流石に腹が立ったので、「帰ります!」と早々にオフィスをあとにしました。
(室長の態度が完全に見下した感じだったんです)

「全くなんなんだよ!」とオフィスから飛び出したものの、少し冷静になると「大阪までやってきてこれは笑い話にもならないな・・・」とゾッとしました。

究極に質に拘るようになる

上記のような経験をすることで「質を上げなければ、遠方戦略は頓挫する」と痛感したので、究極に質に拘るようになりました。

やはり、意識して取り組むと違うものですね。

例えば、月曜から金曜までの5日間の出張で1日3アポ、計15アポあった場合、すっぽかしや冷やかしゼロ、成約率90%、即決率70%くらいのレベルまで質をアップすることに成功しました。

これによって、遠方戦略を継続することが出来たのです!

営業マンに学んでもらいたいこと

ビジネスにおける「駄目だったら早々に撤退する」という考えは間違いではありません。

しかし、目の前の課題の向こう側には、違う次元の世界が広がっている可能性が高いので、「何かいい方法はないか?」と行動しながら考えるようにしてください。

今回の出張での新規開拓の話は一例であって、私はこれまでの営業人生でいろいろな困難や課題を乗り越える度に成長することができました。

人間は追い込まれたときにこそ本当の意味で本気になれるし、いいアイデアが浮かんだり成長できるんですよ!

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