営業会社における営業日報ほど無駄なものはありません。

理由は簡単で、営業日報が業務の改善や数字に直結することはなく、単なる決まりとして作成しているだけだから。

そんな日報ならやめることこそ業務の改善に繋がると、営業会社の経営層やマネージャーは気がつくべきです!

スポンサーリンク

営業会社は数字だけあれば十分

極論ですが、営業会社が残しておかなければならないのは数字だけです。

数字は正直ですからね。
もっとも正確に今の現状を表してくれますよ。

数字以外は必要ない理由

では、何故数字以外は必要ないのでしょうか。
大切な部分ですので、ちょっと掘り下げてみますね。

営業日報が単なる作文と化している

私は、現役の営業マン時代に多くの営業会社を渡り歩き、コンサルになってからは多くの営業会社の状況を見てきましたが、多くの営業会社に共通している光景がありました。

それが、業務終了後に営業マン達が黙々と日報を書いている姿です。

毎日のように社内で営業日報を書いているのは、ほとんどが売れない営業マン達なのですが、アポなければデモもないのに連日日報を書かされているのでネタが無いんですよ・・・

あれじゃあ、まるで小学生が夏休みの日記を書くのに苦戦しているのと同じです。

しかも、日報に書かれている内容は大抵こんな感じ。

 
  • 無題に長い状況説明
  • 怒られないための言い訳
  • 「力不足です」「申し訳ございません」などの謝罪文
  • 「この保留は起きます!」のような希望的観測
 

こんな作文を書くために時間を使うくらいであれば、さっさと家に帰って寝て翌日のために体力回復させたほうがマシです。

マネージャーも対して活用していない

作文とかした日報でも書くのには労力がかかっています。

しかし、その労力に見合うだけ日報を見ているマネージャーはほとんどいません。

大抵の場合は、営業マンがサボっていないかなの行動管理が主な目的になっていますね。

なかには、行動管理という目的すらない単なる決まりごととして日報を書かせているというケースもあるくらいです・・・

こんな日報を惰性で続けたところで、何の意味もありません。
いますくやめましょう!

日報をやめてどうすればいいか

まず、作文のような日報はやめて、結果は数字や進捗状況などの数字に直結するデータだけを残すようにしましょう。

それも、セールスフォースのようなCRMを導入すると、更に効率が上がります。

「でも、それだと部下の何が悪いのかを把握・指摘できないのでは?」と思うかもしれませんが、簡単に解決する方法があるんです。

それは、全営業マンの全商談をICレコーダーで録音しておくという方法です。

例えば、「この案件が否決になった理由を日報に書いとけよ!」と言ったとします。

しかし、部下には「怒られたくない」「少しでも責任を逃れたい」というような心理が働くので、100%現場のリアルを書くとは限りません。

こんな心理状況で部下が書いた作文を参考にして指導するのはナンセンスだと思いませんか?

その点、録音であれば100%事実ですから、正確なアドバイスを部下にしてあげられるというわけです。

更に、録音はサボり防止にもなります。

なぜなら、現場に行かなけれ録音出来ませんから、サボれなくなるからです。

最後に

私は数字や進捗状況以外の内容を日報にかけと部下に言いません。

そのかわり録音を義務付けて、それを聞いた上で部下にアドバイスをしてきました。

そうやって育成した部下の多くが、年収1000万超えの営業マンになって、今でもあちこちの会社で活躍しています。

日報をもとにアドバイスしていたら、違った結果になっていたと本気で思いますね。

ですから、必要ない日報は今すぐやめましょう!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事