!と?を使う営業テクニック

トップ営業マンはお客さまの心を巧みに掴みますよね。

お客さまの心理への働きかけが上手だからこそ出来るわけですが、「難しいんだよな~・・・」と感じる営業マンも多いのではないでしょうか。

そこで、!と?を巧みに使い分けるというトップ営業マンが使っている営業テクニックについて解説させて頂きます!


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!と?が商談を成功に導く

結論から言いますが、!と?を上手に使うことができれば、営業を成功させることは難しくありません。

何故なら、商談において最も大切なのはお客さまの心を揺さぶることだからです。

「営業マンの売り込みね・・・」と斜に構えているお客さまと、「凄い!」とか「本当に?」と思いながら商談を聞いているお客さまのどちらが契約に近いかを考えればわかりますよね。

このあと現場で使える事例をいくつかあげますので、「そのまま使う」「他にも応用する」などして、営業数字に結びつけてください!

!と?を使ったテクニック事例

それでは、実際の現場で使える!と?のテクニックをお教えします!

ファーストアプローチで使えるテクニック

現代営業におけるファーストアプローチの種類はこんな感じですよね。
ファーストアプローチの種類
    • WEB集客
    • ダイレクトメール(封書・メール・FAXなど)
    • 飛び込み
    • テレアポ
この他にも、新聞広告など細かく言えばファーストアプローチの種類はいろいろありますが、!と?のテクニックはファーストアプローチの種類に限らず全てにおいて使えます。

ただ、アプローチの種類によって、「!だけ」「?だけ」「!と?の両方」の3パターンのどれにするかは違ってきますので解説しますね!

WEB集客は!を使う

WEB集客のようなプル型のアプローチの場合は、原則として!を使ってください。

理由としては、ググって情報を集めているお客さまは基本的に興味があるケースが多いので、圧倒的なベネフィットを感じさせるような打ち出しに素直に反応してくれるからです。

そして、大切なのが?の要素はできるだけ使わないということ。

例えば、「○○を導入すれば経費の90%削減できます!」と強烈なベネフィットを打ち出し、「どうやって経費削減するかに関しては担当者(営業マン)がお伺いして説明しています!」のように?を残したとします。

しかし、これをやると「このサイトには答えはない」「わざわざ営業マンに来てもらうのもちょっと・・・」と戻るボタンを押して他のサイトに行ってしまうんですね。

ですから、「どうやって経費削減をするか」の部分についても出来る限り情報開示するか、ノウハウの部分をどうしても隠したいのであれば「実際に経費削減に成功した事例」を載せるなど、!をどんどん使いましょう。

そして、最終的には「無料診断」などで問い合わせの行動を促し、診断結果で大幅な経費削減に繋がるというこちになれば、それも!になるというわけです。

こういう流れで商談になれば、新人営業が訪問しても高確率で契約になるでしょう。

飛び込みやテレアポでは?を使う

飛び込みやテレアポの場合は、WEB集客とは対象的に?を使うのが鉄則です。

理由は簡単で、そもそも興味があるかどうか分からないお客さまにアプローチするわけですから、!のテクニックを使っても効果がないからです。

また、突然の電話やいきなり訪ねてくる営業マンへの警戒心や猜疑心は半端ありませんから、わかり易すぎるとまともに取り合ってくれません。

以下の例をみてください。

「こんにちは~!株式会社○○の○○と申します!90%経費削減に繋がるコンサルティングのご紹介でなんですが~!」

こんなアプローチをしても、「あー、営業ならいいから!」ってなりますよね(笑

ですから、このようにすればいいんです。

「お世話になります!○○の○○です!先日お送りした資料の件なのですが○○社長をお願いします!」

このようなアプローチだと「なんだろうな・・・」と?になるわけです。

この?を使いこなせるようになれば、テレアポも飛び込みも、BtoBもBtoCも全てのアプローチが楽になりますので、自分の商材やサービスなどに合わせて考えてみてください!

!を際立たせる直前の?テクニック

!と?のテクニックは商談中でも使うことができますし、上手に使いこなせればお客さまを前のめりにさせることも可能です。

商談にはいくつか核心の部分(ポイント)がありますが、トップ営業マンと売れない営業マンでは伝え方が全然違うんですよ。

売れない営業マンって、マニュアルトーク通りに何の工夫もなく話しますが伝わらないんですよ・・・

一方、トップ営業マンは核心部分を伝えるために前置きをするんです。

「社長、ここだけの話にして頂きたいのですが・・・」
「ズバリお聞きしますが、このサービスっておいくらだと思われますか?」

「ここだけの話」と言われたら「どんな内容なんだろう?」って思いますし、「おいくらだと思いますか?」と質問されたら「いくらなんだろう?」って考えるじゃないですか。

そうやって、お客さまをググッと前のめりにさせた上で、!を話すから伝わるんです。

まとめ

私はこれまでいろいろな商材を扱ってきましたが、常に!と?を意識してきました。

普通にアプローチしても突破できませんし、普通に話しても伝わらないからです。

ですから、「ここでも!と?のテクニックが使えないかな?」と常に考える癖をつけるといいですよ。

あなたの営業力が格段にアップするはずです!!!!!

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