おすすめ記事

営業マンは嘘つきだと思われていると自覚せよ

お客さまの多くは営業マンを嘘つきだと思っているので、そのつもりで商談に望むのがコツです。

そもそも自分のことを疑っている相手に自分を売り込んだり信頼関係を築こうとしても難しいですし、下手をすれば逆効果になってしまうとうことを忘れてはいけません。

どこもかしこも、「自分を売れ」とか「信頼関係だ」みたいな表面的なことしか書いていないので、敢えてこの件について掘り下げてみますね!

スポンサーリンク

営業マンが嘘つきだと思われている理由

100%とは言いませんが、ほぼ100%営業マンは嘘つきだと思われています。

理由は以下の通り。
営業マンが嘘つきと思われる理由
    • 自分の収入のために売りつけることしか考えていない
    • 無くてもいいようなものを高値で売りつけられる
    • お調子者で口から出まかせばかり言う
    • オレオレ詐欺などの影響
    • 過去に営業マンに騙されたことがある
まだまだいろいろありますが、上記のような理由から商談相手のお客さまは「営業マン=嘘つき」だと思っています。

ですから、嘘つきだと思われているという前提でお客さまに対応しなければ、独りよがりでトンチンカンなことをしているだけになってしまいますので気をつけましょう!

嘘つきと信頼関係が築けますか?

さて、ここで営業マンであるあなたに質問があります。

「あなたは、嘘つきと信頼関係が築けますか?(または、築こうと思いますか?」

世の中に存在する営業本や営業ブログ、営業コンサルタントなどが「自分を売り込め!」とか「まずか信頼関係だ!」と提唱しています。

しかし、よく考えてもらいたいんです。

バリバリ警戒している相手に対してガンガン自分を売り込めば売り込むほど「うさんくさいな・・・」となったり、会って間もない営業マンがやたらと信頼関係を築こうとすれば「えっ、何??」ってなると思いませんか?

だって、本当に信頼に値する人間だったら、必死になって自分を売り込んだり信頼関係を築こうとはしませんよ。

営業=嘘つきという相手に対する対応方法

ここからは、「営業=嘘つき」と思っている相手にどのように対応すればいいかについてお教えします。

自分を売るのをやめよう

驚くかもしれませんが、自分を売るのはやめましょう!

※ 但し、この自分を売るのをやめるという意味は、商談時にわざとらしく自分を売る行為をやめようという意味です。

「僕を信用してください!」という人間ほど信用できませんからね。

じゃあ、どうすればいいか。

それは、30分とか1時間の商談を通して「信用に値する人間だな(少なくても嘘はつかなそうだ)」というレベルまで到達すればOKです。

キチンとした身なり、礼儀礼節がしっかりしている、提案の仕方がスマートで内容が的を得ている、お客さまの意見にちゃんと耳を傾ける etc

このような一見当たり前に思えるようなことがちゃんと出来ているかどうかの方が、わざとらしく自分を売り込むことよりも大切になります。

契約に信頼が不必要な理由

あと、商談相手のお客さまに「信頼されよう」と思わないのも重要です。

理由は2つ。

1つ目は、お客さまが営業マンを信頼するタイミングは、提案された商品やサービスを実際に使ってみてメリットを享受したときだからです。

それまでは、営業マンの言っていたことが本当かどうかわかりませんからね。

2つ目は、営業マンは下手に信頼されないほうがいいというケースがあるという点。

例えば、営業マンが契約を取ったあとに社内の違う部署のスタッフに引き継ぐという流れの場合、営業マンが自分売りで絶対的な信頼を得ていると、引き継いた担当者がやりづらいからです。

ですから、契約を取ることが目的の商談においては、信用までで十分であって、信頼までは必要ありません。

まとめ

私は長い営業人生で「無名の会社」に所属し「認知度がない商品」を売ってきました。

ですから、詐欺師を見るような蔑んだ目で見られるなんてことは日常茶飯事。

実は、「私を信用してください!!!」って熱く訴えたこともあります(笑

もちろん、その情熱にほだされて契約してくださったお客さまもいますが、反面契約してくれなかったお客さまも沢山いらっしゃったんです。

そして、悩みに悩んで出た結論が「営業マンは嘘つきだと思われている」が、無理して「自分を売る」とか「信頼を得ようとしない」というものでした。

もちろん、1日とは2日で大きく変わったわけではありませんが、そんな自然体なスタンスで営業活動をしているうちに、特別なことをしなくても自然に契約がとれるようになりました。

そのとき、「自分は売るためのテクニックとして『自分売り』や『信頼獲得』をしようとしていたんだ!」と初めて気がつけたんです!

スポンサーリンク
コメント一覧
  1. HUSKY より:

    お客様に信頼されようと思わないでおく、ってすごく大事ですよね。

    私も約2年前まで、お客様に対して自分をてきぱき動くしっかり者であるかのように見せ、信頼関係を築こうとしていました。(※元々はのんびり屋です)

    そしてそのたびに部長から説教を受けていました( ;^ω^)

    部長いわく
    「自分の姿を無理に偽るといつかボロがでてお客様にバレるぞ」
    「自然体で仕事しなさい、そうしたらHUSKYさんに合ったお客様が現れるから」

    その通りになりましたし、自分も気が楽になりました。
    部長に感謝しきりです。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん
      コメントありがとうございます。

      本当にその通りだと思います。
      いい部長さんですね(・∀・)

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事