置き薬営業のコツ

置き薬営業のコツについて、知り合いの営業マンから聞いた話をもとにアドバイスさせて頂きます!


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拡張(新規開拓)も集金も基本的には数

置き薬業界の営業マンたちには、2つの仕事があるそうです。

ひとつは拡張といって薬箱を置いてないご家庭やお店など新規で置いてもらったり、他社の薬箱が置いてあるところを自社のものに切り替えてもらうという新規開拓。

そして、顧客のところを回って開封した薬の代金を回収する集金業務の2つです。

拡張と集金の両方をやる会社もあれば、拡張と集金のどちらかしかやらない会社もあるようですが、質問した営業マンは拡張でもトップクラスの成績を収めていましたし、また集金においても長年個人目標を落としたことがないというツワモノです。

その営業マンがコツとして上げていたことは以下の通り。

とにかく数を確保する

拡張と集金に共通しているコツは「数」だそうです。

目標達成できない営業マンの多くは、拡張であればビビって飛び込まないし、集金であれば件数が足りないのが大きな原因と言い切っていました。

やはり、置き薬業界も他の営業と同じで数は大切なんですね。

担当エリアを熟知する

置き薬の営業マンは、拡張にしても集金にしても営業車で一日中担当エリアを走り回って仕事をしますので、自分の担当エリアを熟知するのは非常に重要と言っていました。

例えば、拡張であれば、「新店がどこにありOPENはいつか?」をもれなく抑えておく、集金であれば少しでも移動時間を短縮できるように渋滞しない裏道などを把握しておくなどの地道な努力が大切だそうです。

「転勤になって新しいエリアを担当した初月が一番苦戦するんですよ~」と言ってました。

集金のコツ

ここからは売上に直結する集金のコツについてお送りします。

できるだけアポを取って訪問する

数を確保するのがコツである以上、訪問したのに留守というのが一番痛いので、最近は事前にアポを取って集金で回るときの段取りを決めているそうです。

お客に好かれる

置き薬という商品の性質上、何度もお客さまのところに顔を出すことになるのですが、毎回初回訪問のようなことを繰り返しているようでは駄目だと言っていました。

今回は売上に直結しないような世間話などが次回以降の売上に繋がることもあるので、訪問するからにはお客さまとの距離を縮めるように心がけているそうです。

1円でも単価アップを試みる

事前にアポを取るなどして無駄をなくしたところで、1日に回れる件数には限度があるので、毎月のように目標数字をクリアーするには単価アップが必須だそうです。

全てのお客さまに対してお勧めするような夏の暑い時期の健康ドリンクのような商品もあれば、女性のお客さまにはクリームをすすめるなど、集金+αをどれだけ作れるかにかかっているのでしょう。

こんなことも言っていました。

「会社から『今月はこれを売るように!』と指示が出ることがあるのですが、ほとんどの営業マンはお客さまの顔色を見て勧めたり勧めなかったりするんですよ。「この人は買ってくれないだろうな・・・」というのは営業マンの先入観でしかないんですけどね。あと、クリームを売りたいなら、お客さまの手をとって塗ってあげるくらいのサービス精神がないと駄目ですね。それに、実際に使うと欲しくなる方が多いですから(笑」

置き薬営業のコツ まとめ

「○○という商品はこのトーク」というところまで踏み込めば違ったのでしょうが、私が聞いた限りでは「特別に凄いコツは出てきませんでした。

ただ、長年目標達成し続けている営業マンの方なので言っていることには説得力がありますし、これ以上でもこれ以下でもないのでしょう。

ですから、置き薬の営業のコツは、当たり前のことを地道にコツコツやり続ける継続力にあると感じました!

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