おすすめ記事

営業トークを録音する

売れない営業マンはスクリプトに忠実に商談したり、先輩営業マンにアドバイスを求めたりします。

しかし、それだけでは絶対に売れません。

人材紹介で苦戦している営業マンの方から質問が来ましたので、その質問をお題にして「何故、売れるようにならないのか?」「何が足りないのか?」についてお話させて頂きます!

では、本題に入りますね!

スポンサーリンク


営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」

今回は「電話」商談のみの人材紹介における営業力とは…という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

無料メール相談はこちら

今回の質問

以下のような質問がきましたので、まずは内容をご紹介します。


はじめまして。
突然のご相談失礼いたします。


私は現在人材紹介の営業を行っております。
そして目標達成ができずもがいています…。

これまでは広告営業をしており、対面での商談がほとんどでしたので、相手の温度感を感じることができ、また商談資料を使いながら相手に合わせ定量・定性面での商談が行えました。

その結果、目標達成することに苦労はしたことなかったのですが、現在は電話のみの商談となり、コツがつかめず未達が続いています。

材側の気持ちをつかむこともできず、事業所には「会わなきゃ取引できない」や「手数料高いから無理」とお断りをいただく日々が続き 目標達成できたのは入社した最初の2カ月間だけで それ以降未達の日々です。

もちろん、社内には同じ環境の中で 達成しているメンバーや上司がいるのですが、コツを聞いても「感覚だからな~」だったり、 電話面談の内容を盗み聞きしても、話の内容は私とあまり変わらない気がします…。

何かが違うのでしょうが、イマイチわかりません。

人材紹介における営業スキルとは才能や感覚でしかないのでしょうか?

低レベルな質問で恐縮ですが、ご回答いただけると幸いです。
よろしくお願いします。

質問に対する回答

YOUさん!
この度は質問のメールをくださいましてありがとうございます。

 

さっそくですが、アドバイスに入ります。

まず、私が一番最初に思ったのは、「対面の営業では結果を出していた」ということで「営業力には問題がない」ということです。

ですから、YOUさんの言う通り、「人材紹介における営業スキル」を身につけることができれば、必ず売れるようになるででしょう。

しかし、質問メールでは「どんな相手にどんなトークを使って営業しているか」などが分かりませんし、私はテレアポ経験はあっても電話営業はしたことがないので、いい加減なことを言うわけにもいきません。

ですから、YOUさんには私の主観なしにアドバイスさせて頂きます。

今、YOUさんがやるべきことは大きく変わりません。
これまで通り、売れている営業マンにいろいろと質問をしてください。

但し、1点だけ違うのは、質問する相手である営業マンとお客さまが実際に話している録音を聞き、その上で疑問に思った点を効くという点です。

YOUさんのメールにはこうあります。

対面での商談がほとんどでしたので、相手の温度感を感じることができ、 また商談資料を使いながら相手に合わせ定量・定性面での商談が行えました。

もうわかりましたよね!

今のように先輩営業マンにいくらコツを聞いたところで、電話の向こうのお客さまの反応(何を話しているか、どんな温度感などかなど)を知ることができません。

それでは、基本トークや応酬話法のスクリプトを見て、「何で売れないのかな?」と悩んでいるのと変わらないと思いませんか?

あと、YOUさんの職場にはいないと思いますが、自分の武器を隠す営業マンも多いですし、サービス精神から色を付けてアドバイスする営業マンも多いです。(本当はありのままを聞きたいのに・・・)

そういう意味でも、お客さんと実際に対峙しているときは真剣勝負をしていますので、そこにYOUさんが知りたいヒントが落ちていると思いますよ!

短いですが以上がアドバイスになります!

YOUさんの活躍を陰ながら応援していますね。

最後に

売れない営業マンは、売れないと営業トークや商品など内向きになってしまいます。

また、営業会社でもあり得ないようなお客さま役を演じる先輩営業マン相手のロープレなどを行っていまうすが、これが独りよがりだと気がつくべきです。

ハッキリ言って、新人営業マンもトップセールスも話している内容なんて対して変わりません。

違うのは「お客さまの反応」と、それに合わせた臨機応変な「対応」です。

ですから、もっとお客さまに目を向けるようにしてみてください。

意外と簡単に売れるヒントが見つかるものですよ!
あなたからの質問もお待ちしています
「私も相談したことがある!」
「営業の仕事で悩んでます…」こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事