営業(売り込み)のコツ

営業は売り込みのコツを掴む必要があり、「売り込むから売れない」のような最近の風潮を信じてはいけません。

しかし、売り込み方によっては売れない・嫌われてしまう可能性があるのも事実です。

そこで、どんな営業マンでも簡単に実践できる上に効果が高い売り込みのコツをいくつかご紹介させて頂きます!

スポンサーリンク

売り込みは1回勝負

売り込みのコツで最も大切なのは、売り込みは全て1回勝負だと思って必ず即決を狙うということです。

訪問販売では即決でなければ売れないので1回勝負だと思っている営業マンは比較的多いですが、法人営業では「1回目は顔見せ」「初回訪問でゴリゴリ押すのは非常識」という勘違いをしている営業マンが多いので要注意です。

1回勝負だと思って即決を狙う必要がある理由は以下の通り。
1回勝負するべき理由
    • 保留グセがつかない
    • お客さまが真剣に商談に望んでくれる
    • 「分かりやすく」「端的に」話す必要があり、話し方のスキルがアップする
    • 踏み込みが深くなる
    • 2度3度商談をするよりも時間効率が良くなる
再度言いますが、売り込みのコツで最も大切なのが、毎回の商談を1回勝負だと思って即決を取りにいくことですので、これだけは絶対に守るようにしてくだい!

アプローチは掴みが全て

お笑い用語の「つかみ」という言葉を聞いたことはありますよね。

そして、最初のつかみに失敗すると観客の反応がいまいち悪くなってしまうのと同じように、営業の売り込みにおいてもつかみは重要で、そのコツを掴むことでアプローチの成功率を上げることに繋がります。

さて、つかみのコツですが、具体的には「!」と「?」があるので解説します!

 
「!」のつかみの例
    • プロパンガス料金が20%安くなるご案内です!
    • 同業他社の70%が既に導入してるサービスなのですが・・・
「?」のつかみの例
    • ちょっとご確認させて頂きたいのですが・・・
    • 先日、お送りした資料はご覧いただけましたでしょうか?
 

「!」のつかみは、それを聞いたお客さまが「!」となるような具体的な材料を出しているのに対し、「?」のつかみは、それを聞いたお客さまが「?」となるような投げかけをしていますよね。

営業のアプローチにおいては、このどちらかのつかみを絶対に使うのがコツです。

間違えても、「ごめんください!私、○○地域を新しく担当させていただくことになりました株式会社○○の○○です。本日お伺いしましたのは・・・」のような「!」も「?」もないようなアプローチをしてはいけません。

お客さまの得になることを伝える

売り込みのコツはメリットを伝えること

アプローチをクリアーしたら本題に入るわけですが、商談時における営業のコツは「お客さまの得になることを伝える」になります。

営業マンは目標達成(ノルマクリアー)のために日々駆けずり回っているので、自分の売上のことで頭がいっぱいなのですが、残念ながら営業マンのために商品を購入するお客さまはいません。

お客さまは自分のメリットのために営業マンからモノを買うという大前提を忘れていませんか?

ライザップのCMを観ればわかりますが、具体的なトレーニングや食事療法などには全く触れていないですよね。

トレーニング前のだらしない体型と、トレーニング後の引き締まった体型や理想の体型を手に入れて自信に満ち溢れた表情を写しているだけのCMが効果をあげていることが「お客さまはメリットにお金を払う」ということを証明しています。

あと、メリットにを感じさせるには、プラスの話だけでなくマイナスの話も有効なことを忘れないでください。

例えば、「痩せて理想の体を手に入れてモテモテになる!」もメリットを感じますが、「ダイエットしないと病気になるリスクがある」というマイナスの話も「それを解消できる提案」をすることで強烈なメリットになるんです!

メリハリをつける

商談を受けているお客さまのほとんどは以下のどれかにあてはまります。
商談を受けているお客さまの状況
    • 話を真剣に聞いていない
    • 集中して話を聞き続けられない
    • あまり理解していなくても黙っている
    • 営業マンが思っている以上に理解していない
    • 違うことを考えている
営業マンは商品やサービスについて勉強していますし、毎日のように商談していますので話の内容は隅々まで熟知していますが、聞いているお客さまも同じだと思ったら大間違いです。

営業マンがちょっと油断したらお客さまは飽きて集中力を失いますし、分かりづらい説明だと思っていても「今のところちょっと判らなかったんですが・・・?」とは言ってきません。

ですから、声の大きさ、話すスピード、身振り手振りから話の内容に至るまでしっかりとメリハリをつけて、お客さまが商談中に集中力を切らさないようにする必要があるんですね。

「もう30分も経っちゃたの?」

集中して話を聞いているお客さまはこんなことを言いますので、過去に1度も言われたことがないのであれば、もっとメリハリのある商談にした方がいいでしょう。

まとめ

売り込みにいいイメージが無いのは、営業マンが自分の数字のためにガツガツ営業したり、用の足りない営業マンが何のメリットも感じられない話を永遠としたりするからです。

良い入り込みに対しては、「今日は本当にありがとうございました!」とお客さまからお礼を言われることも珍しくありません。

是非、売り込みのコツを掴んで、売れるだけではなく感謝されるレベルの営業が出来るようになりましょう!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事