コンサルティング営業のコツ

コンサルティング営業のコツを「コンサル営業で年収3000万円を稼いだコンサルタント」がお教えします。

新人営業マンでもすぐに実践できる上に、数字に直結する効果がありますので、しっかりとコンサル営業のコツを掴んでください。

尚、当記事は「コンサル営業ならではのコツ」に特化していますので、商談全体の流れに関しては以下の記事を参考にどうぞ。

【参考】商談の進め方


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コンサル営業を成功に導く2大要素

コンサル営業を成功に導くコツは、「権威性」と「実績」の2大要素を用意することです。

どちらかひとつで勝負できないこともありませんが、やはり両方用意した方がいいでしょう。

それぞれ簡単に説明しますので、自分が扱っている商品やサービスに当てはめて考えてみてください。

権威性

権威性とは「権力や地位が高い、専門知識を持っているといる人を無意識に信用してしまうような人間が持つ性質」のことを言います。

ニートよりも一流大学を出て一流企業に努めている人の方が「ちゃんとしている」と思いませんか?

「博士号やMBAを取得している」なんて聞いただけで、「何だか凄そうだ!」と感じるわけです。

例えば、不動産コンサルであれば、社内に宅地建物取引が在籍しているというだけでは弱く、それ以外にも不動産鑑定士や土地家屋調査士などの難関資格取得者が調査に携わっていることをお客さまに伝えることで「ちゃんとしてそうだ」と思わせることが出来るわけです。

その他にも、大手企業から出資を受けているなど、権威に繋がる要素はいろいろありますので、一度徹底的に調べて何かしらの権威を探してみることをおすすめします。

実績

権威性と並んで大切な要素が「実績」です。

権威に関しては用意するのが難しいケースもありますが、実績に関してはコツコツ頑張り続けているだけで増えますので、必ず用意ができるのがいいところです。

コンサルティング営業で契約に繋がる実績には以下の3つがあります。
契約に繋がる実績3つ
    • 誰もが知っている超有名企業
    • 圧倒的な導入数
    • 同業他社の導入事例
「トヨタに導入して頂いています!」が超有名企業、「年間100社以上とコンサル契約しています」が導入数、「御社と同じ○○業界の大手3社が導入済みです」が同業他社の導入事例のような感じです。

コンサル営業はターゲティングが命

コンサル営業のターゲティング

コンサル営業のコツの2つ目はターゲティングです。

ぶっちゃけこれを間違えると、売れない地獄に真っ逆さまなので以下の順番は原則として遵守してください。

実績がないうちは個人商店がターゲット

会社やコンサル内容に権威や実績が既にある場合は別ですが、立ち上げたばかりのベンチャー企業や全く新しいコンサルサービスや知名度の低いコンサルサービスを扱っているのであれば、以下のような個人商店をターゲットにしてください。
ターゲットにすべき個人商店の業態
    • 飲食店
    • ヘアサロン
    • 学習塾
    • 歯科医院
    • 士業
    • 小売店
ポイントは、決定権者である代表者が現場にいるような業態をターゲットにするという点です。

個人商店を最初に攻めるのは、以下のよなメリットがあるからです!

 
  • 即決で契約が可能
  • 代表者(決定権者)と直接商談できる
  • 現場仕事が忙しいので、外注を考えてくれる
  • 企業のように社内に専門部署がないので、コンサルに任せてくれる
 

要するに契約が取りやすいのです。

そして、契約数が増えれば業界知識やコンサル実績が増えるので、それを引っさげて規模が大きい企業などにターゲティングを変更します。

そうやって、無理なく順調に数字を大きくしていきましょう!

ある程度の実績が出た後のターゲティング

個人商店である程度の実績を集めることができたら、次のステップのターゲティングに切り替えます。

具体的には、以下のようなところをターゲットにすればいいでしょう。
ある程度の実勢があるときのターゲット
    • 5店舗~20店舗くらい店舗展開している企業
    • 資本金1億円未満で複数の営業所がある企業
    • フランチャイジー・フランチャイザー
    • 業務提携先としてタッグを組める会社
一言で言えば「未上場の中小企業をターゲットにする」ということです。

ある程度の実績が出来ると「上場企業と大口契約!」のように一発で大きな数字を狙いたくなりますが、正直得策ではありません。

上場企業は社長であっても独断で決裁することはできず「取締役会の決裁」を必要としますので、難易度が格段に高い上に、契約になったとしても長期間に渡ることが多いからです。

店舗や営業所を複数展開している中小企業をターゲットにする理由は1契約で5倍、10倍の売上になりますのでレバレッジが効くという点。

フランチャイジーやフランチャイザーをターゲットにする理由は、フランチャイズはノウハウ商売ですから、コンサル内容に魅力があればノウハウにお金を払うのに抵抗がない会社が多い点。

業務提携先としてタッグを組める会社をターゲットにする理由は、業務提携先からの紹介から数字が発生するようになるからです。

コンサル営業の商談のコツ

コンサル営業の商談のコツ

ここからは、実際の商談で使えるコツをいくつかご紹介します!

コンサル営業マンは「自信満々」でいるのが最大のコツ

これは、私自身の経験から自信を持って言えるのですが、コンサル営業マンは「自信満々」でなくてはなりません。

コンサル営業の場合、社長や取締役の方々と商談する機会が多いので、緊張したりついつい下手に出てしまいたくなる気持は分かりますが、それをやったら思いっきり逆効果になります。

ちなみに、私がコンサル営業マン時代に契約してくださったお客さまに対して「何故、今回契約しようと思ったのですか?」というアンケートを取ったことがあるのですが、圧倒的1位が「営業マンが自信満々だったから」でした。

ですから、一挙手一投足が自信満々に映るように気をつけてください。
もちろん、最低限の礼儀礼節は必要です。

ヒアリングのコツを勘違いしないように

コンサル営業のコツを調べると、「ヒアリングがポイントだ!」というような情報が多いです。

確かに、お客さまから徹底的に現状や潜在ニーズを聞き出すのは大切なことですが、そのヒアリングが原因で「用の足りないコンサルだな・・・」とお客さまが興ざめしてしまうことがあるんですよ。

例えば、お客さまのHPに書いてあることを聞けば、「事前に何も調べずに商談に望んでいるのかな・・・」と呆れられてしまいます。

業界の常識的なことを聞けば、「このコンサル会社はうちの業界内に取引先ないんじゃないの?」と疑われてしまいます。

ですから、上記のようなことをヒアリングするくらいであれば、何もヒアリングしないで本題に入ったほうがマシということになってしまいますので注意してください。

ただ、「自社での取り組み」に関しては、例外なくヒアリングしなければなりません。

例えば、経費削減のコンサルを提案するときの障害になるのは「自社での取り組み」や「総務部の存在」だったりするんですね。

経費削減に取り組んでいる会社に経費削減のコンサルを売るためには、自社で取り組みを超えるような成果が出ると思ってもらう必要があります。

また、コンサルを導入することで「総務の人間の首が危うい」となれば、社内からの反発で潰されてしまうので配慮して提案する必要があるんです。

無形商材であるコンサルを売り込むポイント2つ

コンサルティングサービスは無形商材ですので、有形商材とは違った売り込みのコツがあります。

具体的には以下の2点に気をつけてください。
コンサルサービス売り込みのコツ2つ
    • 数字で明確にメリットを伝える
    • 成果が出るまでのフローを示す
コンサルサービスは形がありませんので、お客さまは「本当に大丈夫だろうか・・・?」と半信半疑で営業マンの話を聞いています。

ですから、「年間○百万円の経費削減の可能性があります!」のように、導入のメリットを数字で明確に打ち出すのがコツになります。

ただ、「そんなことを言って、1円も経費削減出来なかったら大変だ・・・」と心配になる営業マンも多いと思いますので、更にコツをお教えします。

それは必ず逃げ道を作っておくこと。

上記の「年間○百万円の経費削減の可能性があります!」ですが、「年間○百万円の経費削減ができます!」と言っていないのがコツです。

誤魔化しみたいで嫌だと思うかもしれませんが、コンサルのような成果に不確定要素があるサービスを「絶対に成果が出ます!」と断言すれば成果がでなかったら嘘つきになってしまいますよね。

その方がお客さまに対して不誠実だと思いませんか?

それに、お客さまのバカではありませんので、「100%成果が出る」なんて思っていません。

 

そして、コンサルサービスを売り込むにはフローを話すというのもコツです。

何故なら、コンサルサービスは無形商材なだけでなく、コンサル内容は企業秘密ですから説明することがありません。

また、企業は成果と同じくらい「過程」を気にします。

「通常業務にどのくらい負担がかかるのだろう?」
「コンサルフィーの支払いは何ヶ月後に発生するのかな?」
「無茶苦茶な進め方をしないだろうか?」

このような疑問や不安を解消するには、業務の進め方について明確にしておく必要があるわけです。

紹介のコツを掴めば劇的な実績を作れる

コンサル営業は紹介がカギ

さて、これが最後のコツになりますが、コンサル営業では紹介を狙わないのは愚の骨頂です。

逆に言えば、紹介のコツを掴めば、コンサル営業で劇的な実績を上げることは難しいことではありません。

ですから、以下の2つのコツを頭に叩き込んで実践してください。

紹介をもらいやすいタイミング

紹介をもらいやすいタイミングは以下の2つです。
紹介がもらいやすいタイミング
    • 商談時
    • 成果が出たときの報告時
当たり前のようですが、商談時と報告時に必ず紹介を仕掛けている営業マンはほとんどいません。

例えば、商談時であれば「契約して満足してしまって紹介を忘れた」とか「せっかく契約になったのに紹介の話を出してぶち壊したくない」、「この人は紹介をくれるタイプではなさそうだ」という営業マンの先入観から紹介をしかけないケースが多いんですね。

また、質問ですが否決になった相手に紹介をしかけたことはありますか?

そこまでやっている営業マンはいませんが、実際にやってみると「じゃあ、興味のありそうな社長を紹介するよ!」みたいな展開になることがあります。

せっかく、世話好きで人脈を持っている社長と直接お会いしているチャンスを最大限活かしましょう。

 

そして、成果が出たときは紹介がもらえる鉄板のタイミングですが、紹介が発生する確率を格段に上げる方法があるのでお教えします。

それは、商談時に紹介をくれなかったお客さまに、「では、御社で結果が出たらお知り合いをご紹介ください!」と言っておくことです。

これで「わかった」という言質を取っておけば、ほぼ確実に紹介がもらえますよ!

まとめ

コンサルティング営業のコツについてお送りしました。

最後にひとつだけ追加でアドバイスをしますが、お客さまがコンサルを導入するしないの判断基準の中に、目の前にいる営業マンであるあなたがあるんです。

あなたが用が足りない営業マンだと思われたら、提案しているコンサルも駄目だと思われてしまうんですね。

ですから、コンサル営業マンは「出来る営業マン」になる・演出する必要があることをお忘れなく!

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