病院営業のコツ

この記事は病院営業のコツが知りたい営業マン向けの記事です。

病院営業のターゲット選定やアプローチ方法、具体的な商談の進め方に至るまで、実体験をもとに分かりやすく解説しますので、新規開拓や売上げアップに役立ててください!


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最初にターゲット選定をしよう!

病院と言っても、さまざまな種類がありますので、簡単におさらいしておきましょう!
病院の種類
    • 国立病院
    • 公立・公的・社会保険関係法人の病院
    • 大学病院
    • 公益法人・医療法人・社会福祉法人など
 
病院に営業をかけて新規開拓を成功させるコツは、上記のようなさまざまは運営母体の中から、一番下の医療法人をターゲットにすることです。
理由は簡単で、国立病院や公立病院などは新規参入が難しい上に決済までの時間が長すぎますし、大学病院の場合は決定権者で院長の上の理事長に会うのが非常に難しいからです。
また、医療法人の病院の中にもさまざまな規模がありますが、その中でもっとも規模の小さいクリニックにターゲットを絞るといいでしょう。
クリニックの場合は「現場の院長先生=決定権者」ですので、非常に営業がしやすくなります。
さて、ここからがターゲット選定で最もお伝えしたいことなのですが、もっとも契約が取りやすいのは「歯科医院」ですので、何か理由がない限りは最初のターゲットは歯科医院にしてください。
歯科医院は、コンビニや美容室と並んで数が多く生き残り競争が激しいので、いい提案であれば比較的簡単に導入して頂けます。

リストアップのコツ

リストアップのコツ

※ ここからは、ターゲットを歯科医院にしたという前提で話をすすめますが、内科や眼科、耳鼻科などでも町のクリニックであれば基本的にはやり方は変わりません。

ターゲットが決まったら次はリストアップなのですが、方法に関して以下の2つのうちから選んでください。

 
  • 業者からリストを購入する
  • リスト収集ツールを使う
 

どちらも多少のコストが掛かりますが、それをケチるのは得策ではありません。

例えば、「横浜市 西区 歯科医院」「世田谷区 デンタルクリニック」のようなキーワードでググれば歯科医院のHP(ホームページ)が表示されますので、エクセルファイルにコピペしてリストを自力で作ることも出来ます。

しかし、1契約で大きな売上になる企業などに比べると、クリニックの契約単価は高くはありませんので、リストを自作するのは費用対効果が悪すぎます。

ですから、ここはコストをかけて時間短縮、手間を省きましょう!

アプローチのコツ

ダイレクトメールのコツ

病院へのアプローチの方法は、以下の3つから選びましょう!

 
  • ダイレクトメール
  • メールDM
  • テレアポ
 

上記の3つのアプローチ方法で絶対に外せないのはテレアポですが、「ダイレクトメール+テレアポ」「メールDM+テレアポ」にように組み合わせると効果的ですし、可能であれば3つやっても構いません。

ここで注意点ですが、病院へのアプローチで絶対にやらないほうがいいのが飛び込みです。お医者さんは診療中は絶対に相手をしてくれませんし迷惑でしかないからです。

ダイレクトメールのコツ

ダイレクトメールのコツに関しては、特に病院だからというものはありません。

気をつける点としては、病院には売り込みのダイレクトメールが大量に届きますので、見た瞬間に「これはDMだ!」と判らない工夫をするといいでしょう。

ヒントを差し上げると、会社名などが入ったA4の封書はDMっぽいので敢えて茶封筒にする、個人の手紙のような封筒や便箋を使うなどするだけで開封率や反響率が変わります。

メールDMのコツ

ダイレクトメールの場合、封入する中身を作成や修正に手間がかかりますが、更に簡単に出来るアプローチがメールDMです。

メールDMには以下のようなメリットがあります。

 
  • ツールを使えばボタンひとつで数千件にアプローチできる
  • 封書のDMと違って切手代がかからない
  • 分析ツールなどでデータが取れる(開封率など)
  • 反応が悪いときは、簡単に文章の変更や修正が可能
 

もちろん迷惑メールなどが多いので開封率が良いとは言えませんが、圧倒的に手間がないですし、ネットから情報収集しているタイプには刺さりますので、やらない手はありません。

最期にメールDMのコツですが、最も重要なのは「メールのタイトル」です。

タイトルで読むか読まないかを判断している方が多いので、「!」と思わせるほどの圧倒的なフックになる文言入れるか、もしくは「○○の件」などと敢えてシンプルにすることで「取引先かな?」と思わせるなどのテクニックを使うなど、タイトル命で頑張ってみてください!

テレアポのコツ

病院へのテレアポのコツ

病院の営業でもっとも効果的なのがテレアポです。
ですので、テレアポに関してはやらないという選択肢はありません。

受付や秘書がいる企業の受付突破ほど難易度が高くないので、ちょっとテレアポをすれば院長先生に取り付いてもらえる確率は誰でもグングンあがります。

ただ、やはりこつはありますので、2つほどご紹介しておきますね。

DMの後追いをする

企業ほど難易度は高くありませんが、やはり工夫するのとしないのとでは結果が違ってきますので、最低でもDMの後追いテレアポをしてください。

封書のDMでもメールDMでも構いませんので、DM送った数日後に「先日、院長先生宛にご連絡を差し上げたのですが・・・」のようにアプローチするといいでしょう。

決定賢者である院長先生に取り次いでもらえる確率が上がりますし、実際に取り次いでもらった後も「そういえばきてたな・・・」「そんなのきてたっけ?」のようになり話のきっかけに利用できます。

もっとも重要なのは時間帯

歯科医院を始めとしたクリニックへのテレアポで最も大切なのが「時間帯」です。

一般的に歯科医院では、午後1時から3時などのように2時間ほど休憩になっているところが多いので、その時間を狙うのが鉄則です。

理由は簡単で、それ以外の時間帯は院長先生は診療中ですので、相手にしてもらえませんし迷惑でしかないからです。

但し、休憩時間の2時間の間であればOKというわけでもありません。

何故なら、院長先生は診療が終わるとサッと昼食を取りに出かけてしまい、午後の診療開始ギリギリまで帰ってこないんですね。

ですから、最大のチャンスは「午後の診療が終わる時間」「午後の診療開始直前」「午後の診療終了直後」の3箇所、しかも5分から長くて10分の間です。

ただ、これだけだとあまりに時間が短いので、他の時間帯にテレアポしたときに「午前の診療が終わるのは何時くらいでしょうか?」と受付から聞くようにしましょう。

そうすると、「今日は30分ほどおしてます」などと教えてくれますので、「では、1時30分頃に掛け直します!」のようにすれば、休憩時間前に電話できる数を増やすことができるからです。

商談のコツ

医者との商談のコツ

商談に関しては難しいことはありません。
ある程度の経験を詰めば、どんな営業マンでも契約が取れるようになります。

ただ、気をつけたほうが良い点が2つほどあります。

 
  • 院長先生をリスペクトする
  • しかし、決して弱気にはならない
 

営業マンとしてお客さまをリスペクトするのは当たり前ですが、相手が医者の場合は更に分かりやすくリスペクトしてあげると効果があります。

例えば、院長ではなく「院長先生」と「先生」をつけてあげるなど、ほんのちょっとしたことでお医者さんのの自尊心は満たされるんですね。(逆に言えば「院長」だけだと、呼び捨てされたように捉えられるので現金です)

但し、ペコペコしたり媚び諂う必要は全くありません。

基本的に医者の周りの患者や業者などはペコペコしたタイプが多いので、逆に堂々としていた方が「頼りになりそうだ」と思われるからです。

まとめ

病院営業の新規開拓のコツについてお送りしました。

細かいことを言えば他にも沢山ありますが、ここに書いてあることを実践するだけでも病院の営業を成功させることが十分に可能です。

自信を持って言える理由は、私がこのやり方で病院からビシバシ契約を取りまくったことがあるからです。

是非、取り入れてみてくださいね!

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