法人営業における料金説明のコツとして、支払いが経費計上できることを伝えるというものがあります。

以前、私が経営コンサルティングの営業マンだったときに、「経費計上できますよ!」と敢えて伝えることで、多くの商談をまとめ上げた経験があるので間違いありません。

そこで、その時の経験を具体例として、経費計上できることを伝える効果についてお話します!


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節税対策になるという効果

経営コンサルティング時代に1000万円ほどの売上が見込める商談相手の社長から、こう言われたことがあるんです。

「いや~、今回の提案は本当にありがたかったよ。ちゃんと支払うから事前調査通りの結果出してよ!」

この社長は「1000万円なんてポンッと支払える」と強がっているわけではありません。

では、何故「ありがたい」のでしょうか。

結論から言えば、この会社は決算前に経費計上できるものを探しに探しているところだったからです。

私が勧めていたコンサルは成功報酬だったので、1000万円のフィーが発生するということは、莫大な経費削減(純利益確保)が出来る上に、そのフィーを経費計上できるわけですから、この会社にとっては一石二鳥だったというわけです。

ここまでくれば、やらなければ損だとすら思ってもらえる効果がありますからね。

「安くしてよ」なんて言う社長はほとんどいませんでした。

会計知識がある出来る営業マンだと思ってもらえる

経費のイメージ

「社長!コンサルフィーは経費計上できるんですよ!」

こう言うと、かなりの確率でこんな質問が飛んできました。

「コンサルフィーって、何で計上すればいいの?(勘定科目は何?)」

それに対し、私は涼しい顔でこう答えていたんです。

「外注費とか支払手数料で計上される会社様が多いです。御社の顧問税理士にご確認頂ければ、何で計上しているかわかると思います!」

別に簿記の資格を持っていなくてもいいんです。

「この営業マンは、会計にも詳しいんだな」と思ってもらうことで、「いろいろな会社と契約しているんだろうな」と連想してもらえる効果があるんです。

最期に

「でも、そのくらいのこと常識じゃないですか?」と思いましたか?

確かにその通りです。

しかし、私は会社の代表者として多くの営業マンから提案を受けてきましたが、「経費計上できます!」という会計面に触れた営業マンは多くはありませんでした。(というか、ほとんどいません)

知っているだけでは何の役にもたちません。

営業マンは、あらゆる知識を契約するための生きた情報として使いこなすことが出来るかどうかが大切ですから。

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