新規開拓は複数の集客方法を使うのがコツ

コンサルティングをしているお客さまから「新規開拓のコツってありますか?」という質問を頻繁に受ます。

それに対する私の回答は「複数の集客方法を同時に実践してください!」なのですが、お客さまによっては「そんなことわかってますよ・・」という反応をする方がいるんですよね。

そういうお客さまは「何故、複数の集客方法を同時に実践する必要があるのか?」の本質が分かっていません。

そこで、今回は複数の集客方法を実践することこそ新規開拓のコツというお話をさせて頂きます。


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お客さまによって反応する集客方法が違うから

わかり易い例をあげて説明します。

私が以前務めていた経営コンサルティング会社では、テレアポを主体に新規開拓を行っていました。

当然、私も訪問先獲得のために自アポをしていたのですが、やればやるほど限界を感じたんですよね。

それは、受付が手強すぎて絶対に社長に電話を取り次いでくれない会社が存在するという点です。

「社長と直接話すことができたら、アポになると思うんだけどな~・・・」

こんなジレンマを抱えていました。

ところが、何度電話しても受け付け突破出来ない会社の社長から、ある日突然反響がきたんです。

「ちょっと話聞かせてもらいたいと思ってね!」

テレアポと同時にダイレクトメールでの集客もしていたのですが、こういうケースを何度も経験して革新したんです。

「お客さまによって反応する集客方法は違う!」と

考えてみれば当たり前のことなんですよね。

例えば、スマホやPCでインターネットに触れる機会が少ない高齢者をターゲットにしているのに、グーグルのアドワーズやYouTubeなどでの集客をしたところでたかがしれていますからね。

限られたマーケットでお客さまを取りこぼさない

複数の集客方法を同時進行で行うのが新規開拓のコツだという2つ目の理由は、限られたマーケットからお客さまを取りこぼさないようにできるからです。

ちょっと以前に、手紙DMでの集客が流行ったことがありました。

これだけ営業に対する猜疑心がバリバリの時代ですから、突然訪問する飛び込み営業や相手の都合も考えずに電話するテレアポではなく、お客さまに手紙のようなDMを送ってアプローチするという手法です。

さて、このやり方が素晴らしいのは、強烈なプッシュ型の飛び込みやテレアポから、営業に対する猜疑心や警戒心を和らげるために手紙にしたとう「目先を変えた」という点ですが、実はもうひとつ優れた点があります。

それは、マーケットを非常に有効に活用しているという点。

飛び込みだけで何度もローラー作戦をしたところで、マーケットにいる「飛び込み営業マンの話は聞かない」というお客さまから契約をもらうことは出来ませんよね。

ですから、手紙を使うことでマーケットに存在する潜在顧客を掘り起こしたという点が優れているんです。

飛び込みやテレアポ以外にも、テレビCM、新聞の折込広告、グーグルアドワーズ、YouTube広告、封書のDM、FAXDM、メールDM、ブログ集客など、対して費用をかけずに今すぐ実践できる新規開拓の方法はいくらでもあります。

それを全て同時進行で行うことで、限られたマーケットから最大限のお客さまをゲットすることができるようになるんです!

先入観を捨てて、まずは実践してみよう

私は代理店としてLEDを売っているときに、新規開拓にメールDMを取り入れました。

メール送信システム代くらいしかかからないというコストがやすい点、一度設定してしまえば毎日決まった数のメールDMをボタンひとつで送信できるとうう手間がほとんどない点が導入した理由です。

ただ、その一方で「迷惑メールが蔓延しているのに、メールDMで反響取れるかな・・・」という心配もあったんです。

結果はどうかというと・・・

クリニックなどの医療機関、学習塾などから反響が来て、大きな売上に繋がりました。

ですから、まずはやってみるこをおすすめします!

悩んでいても売上は上がらず時間を消費するだけですが、やってみれば結果が出る可能性がありますし、出なかったとしてもその経験は今後の貴重な財産になりますから。

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