金ネガが存在しない理由

クロージングのをかけてすんなり契約にならない場合、お客さまから何かしらのネガが出てくることが多いですよね。

そして、いくつかあるネガで代表的なものに「金ネガ」があります。

人のいい営業マンは「お金がないならしょうがない」と納得してしまったり諦めてしまうのですが、実はこれが大きな勘違いなんですよ。

何故なら、金ネガなんて存在しないからです。

お客さまの「お金がない」に騙されている営業マンが多いので、今回は金ネガなんてそんざいしないというお話をさせて頂きます。


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金ネガは営業マンを諦めさせるための口実

大前提として、金ネガは営業マンを諦めさせるための口実という点をおさえておきましょう。

営業マンの仕事は契約を取ることですが、「契約を取る=お客さまにお金をお支払い頂く」ということでもありますよね。

つまり、お金が無ければ契約しても支払えないということになりますので、お客さまが「お金を持っていない(支払能力がない)」とわかった瞬間にテンションダダ下がりで諦めモードになる営業マンが本当に多いんですよ。

ただ、お客さまの「お金がない」は体よく断るための方法のひとつでしかありません。

「必要ありません」は営業マンの提案が悪かったということになりますが、「お金がない」は「本当は欲しいんだけど金欠だから買えない」と自分のせいで契約できないということにできますので、角が立たないように後者を選択しているだけです。

こんな口実に騙されているうちは、トップセールスマンにはなれません。

値引きの打診の可能性

交渉上手なお客さまの中には、「お金がない」ということで有利な条件を引き出そうとするタイプが存在します。

要するに、「売れないくらいなら値引きしても売りたい」という営業マンの心理をついた作戦というわけです。

本当は買う気満々なのに店員さんに「ちょっとお金が無いんですよね~・・・」と嘘をついた経験はありませんか?

また、ちょっとでも値引きしてくれたら買おうと思っていたのに、「そうなんですね~」とサッと店員さんに引かれちゃって「あれ??」みたいな経験をしたことはないですか?

これと同じようなものなのに「お金がない」を鵜呑みにしてはいけません。

本当にお金がない家なんてそうそうない

私は若い頃パンの耳をかじって貧乏をしのいだ経験があるので、本当にお金がない人の心理がわかります。

そして、そんな経験から、「本当にお金がない人は、営業マンを呼んで話を聞いたり、わざわざお店に行って店員さんの話なんて聞かない」と言い切れます。

100%断るしか無いのに営業マンの長話を聞く気にはなれませんし、お店に行くにしても電車賃がかかるのでそんな馬鹿なことはしません。

つまり、営業マンのあなたと会う、商談を聞いている時点で、「お金に余裕が無いにしても、買える可能性がある」から聞いているんです。

私は、20年以上の営業人生の半分以上が訪販業界でしたが、「この人は本当にお金がなくて買えないんだ!」と確信を持ったのは1人か2人くらいなものです。

本当にお金が無くても何とか出来る

「お金がない」と言っているお客さまの多くは、「最低でも銀行口座に300万円の貯金は残しておきたい」みたいな程度のお金がないなのですが、マイホームを購入した、高級外車のローンの支払が大変、子供が知私立に通っているので教育費がかかり過ぎてカツカツという状況のお客さまもいます。

ただ、それでも何とかすることは可能なんですよ。

私が単価100万円の学習教材の営業マンをしていたとき話なのですが、小学生がいるくらいのご家庭っていろいろとお金が出ていく時期なので、100万円ものローンを組むことに対して難色を示すお母さんが多かったんです。

ただ、私は以下のような方法で、そういうご家庭からも契約を頂いていました。

 
  • 金利の安いところにローンを借り換えてもらう
  • 祖父母に教材費を出してもらう
  • 家計の無駄を探して節約してもらう
  • 専業主婦に働きに出てもらう
  • 仕事を増やしてもらう
 

「奥さん、いろいろな会社でローンを組んでいますが、金利が低いところにまとめれば教材費が捻出できますよ!」

「おばあちゃん、お孫さんにプレゼントして貰えませんか?」

「お金がないなら、働けばいいじゃないですか!」

 

お客さまとのコミュニケーションが取れていて、本当に落ちていれば(商品やサービスを欲しいと思っていれば)、上記のような踏み込んだ話をしても何の問題もありません。

それどころか、「いろいろとありがとうございました!」とお礼を言われることもありますからね。

ここまでやれていないのであれば、お客さまの金ネガで簡単に諦めているだけということになります。

まとめ

金ネガなんてそうそうあるものではないと納得できましたでしょうか。

しょちゅう出てくるネガですので、この記事を何度も読んで「金ネガなんてない!」と潜在意識に刷り込みましょう!

 

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