契約のコツはズレないこと

新人の営業マンや売れない営業マンに「ズレてるな〜」とヒヤヒヤすることが多々あります。

そこで、今回は契約のコツとしてズレないことをあげさせて頂きます!

スポンサーリンク

ニーズを入れるとズレている商談になることもある

営業のセオリーで「ニーズを入れる」というのがありますよね。

商品やサービスの必要性を認識してもらうことによって成約率を上げる手法です。

しかし、全ての商談相手にニーズを入れる必要があるでしょうか?

商品やサービスの認知度が低く、今まで聞いた事がない場合は「ニーズ」を入れてから商品説明をするべきです。

「知らないものに対して警戒心を抱く」「知らないものに対する判断基準が持てない」という人間の特性がありますからね。

しかし、最初からニーズのある相手にニーズを入れるとどうなるでしょうか?

「前置きはいいから、早く本題に入ってくれよ」と内心イライラしているかもしれません。

しかも、大概の場合は「すみません、本題からお願いします」とは言ってきません。
何故なら、相手の話の腰を折るのは失礼だと思っているからです。

営業マンが「よし、ニーズはバッチリ!いよいよ商品説明だ!」という頃には、商談相手の心はすっかり冷め冷め。

熱くなっているのは営業マンだけという悲惨な状況になるのです。

「私はそんな事はないです!」

そう思ったあなたにお伝えしたいことがありますが、私が過去に出会った営業マンの中で毎回ズレずに商談することが出来る営業マンはほとんどいませんでしたよ。

それほど、ズレないというのは難しいことです。

世間話がない商談が正解のときもある

もうひとつ例をあげますね。

営業はクラッチ合わせが重要だ!
世間話をして、相手との距離を縮めてから商談に入れ!

これも、よく言われている事ですよね。

「初めて会う相手と何を話していいかわかりません」という悩みを持つ営業マンも多いのではないでしょうか?

これに関して否定するつもりはありませんし、私も出来るだけ相手との距離を縮めるように心がけていますが、問題は「世間話をしないと契約が取れないか!?」ということです。

こんな事がありました。

出張先の名古屋で午後1時からのアポイント。

12:50分に先方の会社に到着しましたが、商談相手である先方の社長がなかなか現れません。

なんと社長が現れたのは13:30分。

次の予定の大阪アポイントに間に合わせる為には、14:00までにここを出発する必要があります。

近場ならまだしも、名古屋ですので次回はいつ来れるかわかりません。

そこで、「社長、次のアポイントがございまして14:00に出なければなりません。お時間があまりありませんので、本題から入らせて頂きます!」と全く世間話などのクラッチ合わせをせず商談をスタートしました。

そして、その商談は即決で契約になりました。

このような経験を何度かするうちに、「世間話をした方がいいけど、しなくても契約は取れるんだ」ということを学んだんです。

このような時間のない商談に関しては、のんびりと世間話をするのはズレているわけです。

まとめ

2つの例をあげましたが、一番伝えたいことは「自分本位に決めつけず、そのときの状況や相手に合わせるのが重要だ」ということです。

その為には、時には自分の考えやセオリーとは違うやり方をする必要があるかもしれませんし、常識に囚われず柔軟に相手に合わせる必要があります。

ズレていないか!?
常に注意するようにしてください。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事