ターゲット設定戦略

これだけ便利な世の中になったのにも関わらず、なんのターゲット設定もなくローラー作戦だけを繰り返したり、「顔を合わせたからには必ず売ってこい!」というような営業会社が多いですよね。

時代錯誤も甚だしい。

営業マンを「人海戦術で契約を取る駒」としか思っていないのでしょう。

時代も時代ですから、ちゃんとターゲットを設定して、売るべき相手と勝負すべきです。

今日は、その理由についてお話しますね!


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ターゲット設定にはメリットが多いから

ターゲット設定してセールスをすべき理由は、ターゲットを設定するメリットが多いからです。

具体的には以下のようなメリットがあります。

無駄がなくなる

営業の仕事は無駄をどれだけ削れるかが大切ですので、ターゲットも決めずに端からアタックしていくのは愚の骨頂です。

エスキモーに氷を売るという営業マンの格言を聞いたことがあると思いますが、あれってターゲット設定ができていませんよね。

わざわざ氷だらけの地域に住んでいるエスキモーに苦労して氷を売らなくても、赤道直下の暑い国に氷を持って行けば黙っていても売れまくるわけです。

このように話せば当たり前のことですが、本当にしっかりとターゲット設定ができている営業会社って少ないんですよ・・・

マーケットが荒れない

ターゲット設定もなしに売りに行くから「訪問したからには必ず売ってこい!売れるまで帰ってくるな!」みたいなことになっちゃうんですが、これがどれだけマーケットを荒らしているかを考えなければなりません。

せっかく時間をかけて優秀な営業マンを育成しても、その営業力がマーケットを荒らすという悲劇を起こしてしまうんですよ!

こんなバカなことありますか。

特に今の御時世はツイッターなどで悪い情報が拡散されたら一夜にしてビジネスは終了ですから、そういう意味でもターゲットを絞るべきです。

営業マンが疲弊しない

これは初めてブログに書くことですが、私は「営業は諦めが肝心だ」と思っています。

こんなことを言う営業コンサルタントはいないかもしれませんが、そういう考えでこれまで営業マンとしてどの営業会社でもトップクラスの成績を上げてきました。

ですから、正しいのでしょう。

さて、営業マンが疲弊する大きな原因のひとつに無力感があるんですよ。

頑張っても契約の1本も取れないと、「何してんだろう・・・」って思いますし、そういう商談を繰り返しているうちに体力的にも精神的にもどんどん疲弊してしまうわけです。

特に、真面目な性格の営業マンほど、こういう傾向が強いですね。

ただ、「ターゲット以外のお客さまには売らなくてもいい」とか「寧ろ売るべきではない」が会社の方針だったらどうですか?

残念ながらどんなにターゲットを選定してもターゲット外のお客さまが100%いなくなるわけではありません。

そういうお客さまからも契約を取ろうとするからストレスになるんですよ。

ただ、ターゲット設定が明確でなければ、目の前のお客さまがターゲットなのかそうでないかの見分けができないので、ターゲット設定をするべきなんです!

まとめ

全デモ全契約を誤解している営業マンは多いので、本来の意味を最後に言っておきますね。

全デモ全契約とは、ターゲットである売るべきお客さまを取り逃がさないという意味であって、誰でもいいから無理やり売りつけるという意味ではありません。

ターゲット設定について、再度見直してみてください!

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