法人営業物語は、私は経営コンサルのベンチャー企業の創業に参画したときに経験した「天国と地獄」を出来る限りリアルに書いている連載記事です。

 

さて、順調に成長している会社の勢いを止めるわけには行きませんので、優秀な営業マンがひとる抜けた分も売り上げるために遠方戦略を取ることにしました。

ただ、社長から「遠方に遊び気分で出張しないように!」と言われたこともあり、出張の際のルールを最初に決めておくことにしました。

そのルールとは!?
また、上手く言ったのでしょうか・・・


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1日アポ3本、最低1契約

出張のルール

営業の仕事で成果を出すためには、とにかく時間効率を上げる必要があります。

首都圏の近場でも1日3件回れば相当な移動時間になりますから、それが新幹線移動で名古屋となれば・・・

説明するまでもありませんよね。

ただ、いろいろ細かく設定しすぎても窮屈になって「遠方出張は面倒くさいな・・・」ということになりかねないので、結果に焦点を当てました。

1日アポ3本、最低1契約

扱う商品やターゲットの企業の規模にもよりますが、そんなに簡単ではありません。

何故なら、1日3アポということは、3日の出張であれば9アポ、5日間の出張であれば15アポを事前に仕込まなければなりません。

更に、1日1契約ということは、最低でも成約率33.3%、更に即決する必要があるわけです。

しかも、営業部の責任者に再昇格したので、面接や研修、部下育成などと並行してやらなければなりません。

朝から晩まで自分のことだけをやっていられるのであれば出来ると思いましたが、1日2~3時間しか自アポの時間を確保できないなんてこともザラ。

「う~ん・・・ 出来るかこれ?」

自分で考えたものの正直やってみないと分からないというのが本音でした。

1週間分のアポを仕込めるかチャレンジ

これまでも十分すぎるほど忙しかったですが、営業部の責任者に再昇格してからの毎日は多忙を極めました。

ですから、「中途半端に1泊2日の出張とかを入れたら回らなくなる」と思い「1週間(月曜から金曜の5日間)の出張にしよう!」と翌週に15アポ入れることにしたんです。

流石にプレッシャーでした。

面接や部下の現場同行などがありますから、「ごめん!あと1時間だけアポかけさせて!!」のようなことは出来ません。

午前中なら午前中の2時間でキッチリとアポを取る必要がありますからね。

また、どうしても先付けアポになりますから、本数の帳尻合わせのために軽アポを入れるなんてことも出来ません。

交通費や宿泊費が自腹なので、それこそ自殺行為です。

 

さて、そんな状況の中、1周間の出張のために私が何本のアポを次週に仕込めたと思いますか?

答えはキッチリ15本です!

この頃の私は、法人営業のアポ取りのコツを完全に掴んでいたので、東京と名古屋の地域性の違いや限られた時間しか自アポが出来ない状況ではありましたが、何の問題もありませんでした。

アポが取れれば、あとは契約のみ!

しかし、私は名古屋の洗礼を受けることになったんです・・・

私のテレアポテクニックを知りたいですか?

家庭教師派遣のテレアポや訪販で教材販売をしたいたときに鍛えられた経験をもとに、法人営業向けにロジカルに改良したテレアポテクニックがあったからこそ、時間が無い中1週間に15アポも用意することができたんです。

そんな私が使っているテレアポテクニックがロジカルテレマーケティングです!

私に限らず、部下もアポを取りまくっていたので再現性にも自信があり。

法人営業のテレアポで困っているのであれば、このテクニックを使えばアポが全然違ってくると思いますよ!

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