遠方を攻める営業戦略は吉とでるか凶とでるか【法人営業物語86回】

営業部の責任者に返り咲いた私に最初に降り掛かってきた難題は｢営業マン一人分の数字をどうやって作るか｣でした｡

売れない営業マンが退社したのとは訳が違いますからね｡

社長も求人を打ってくれるとは言っていますが､新人営業マンが売れるようになるまでに最低3ヶ月はかかることを考えると､｢ひとり抜けたんだし､少しの間数字が低迷してもしょうがない｣なんて悠長なことは言ってられません｡

さて､そのような状況の中､私は新たな戦略を打ち出しました｡

その戦略とは｡

営業エリアを大きく拡大

今まで通りやっていたら数字が足りなくなるのが確実な状況の中､私には前々から温めていた秘策がありました｡

それは､これまで首都圏や遠くても北関東くらいまでの営業エリアだったものを､北海道や九州を除いた本州全域に広げるという戦略です｡

交通費が支給される会社の営業マンには｢それが秘策なの？｣と思われてしまうかもしれませんが､業務委託契約の外交員は会社から交通費が出ませんので､商談のために遠方に行けば行くほどお金のリスクが高まるんです｡

例えば､東京ー名古屋間の新幹線自由席の料金は10360円｡
往復すれば20720円にもなってしまいます｡

また､日帰りでは効率が悪いので､最低でも2泊3日くらいの出張を組むとなれば､ビジネスホテル代が1泊5000円～6000円はかかりますので､2泊で10000円から12000円｡

新幹線代と2泊3日の宿泊代を合わせると､32720円｡
もちろん､現地では更に電車代､バス･タクシー代がかかることもありますからね｡

ですから､1契約も取れなかったり､契約が取れたとしても事前調査でコンサルに入らないことになれば､丸々赤字になってしまうというわけです｡

リスク承知でエリアを広げた理由

しかし､リスクを負ってでもエリアを絶対に広げなければならない理由がありました｡

 

1つ目の理由は､首都圏や関東エリアで大きな数字が見込める企業が減ってしまったという点｡

この3年間､大きな数字が見込めそうなところからガンガン営業をかけていたので､全く無くなってしまったとまではいかないものの､少なくなってきていました｡

その点､遠方の企業は紹介以外で攻めていなかったので､大きな数字が見込めそうなところがゴロゴロあったんです｡

 

そして､2つ目の理由は､部下の営業マンを生き残らせるため｡

これまでの営業部は､辞めてしまったOさんと私の二人で数字を作っていたと言っても過言ではない状況で､その他の営業マンは苦戦していました｡

そんな稼げていない部下の営業マンたちに対して､｢新幹線代と宿泊費自腹で遠方を攻めろ！｣なんて言えません｡死活問題になってしまいますからね｡

また､私が首都圏や関東エリアを攻め続ければ､ただでさえ美味しい企業が減ってきている中､部下と案件を取り合うことになってしまいます｡

 

最後の3つ目は､コンサルティング事業部に潤沢に案件を渡すためです｡

3店舗や5店舗を運営しているような会社といくら契約しても､マンパワーが増えたコンサル事業部全員に案件が行き渡りません｡

案件がなければ､フルコミッションのコンサル事業部のメンバーは食いっぱぐれてしまうというわけです｡

 

｢やるしかない！｣

のしかかる責任は重いですが､会社の発展のためには避けては通れない選択でした｡

 

次回からは､実際に遠方を攻めたときのリアルをお送りしますね！