魔法のように決まるクロージング

商談の最大の山場であるクロージングが苦手な営業マン、いまいちコツが掴めていない営業マンのために信じられないほどすんなり即決できる魔法のクロージングの話をさせて頂きます。

BtoBの法人営業でもBtoCの訪問販売でも、有形商材でも無形商材でも使える魔法のクロージングは、即決の極意といっても過言ではありません。

一流・二流・三流営業マンのクロージングの違いを例にあげて分かりやすく解説しますので、是非魔法のクロージングを身に着けてビシバシ即決できるようになってください!


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三流営業マンのクロージング

まず、一番悪い例である三流営業マンのクロージングから。
三流クロージングの例
1 日切り
2 限定
3 値引き
4 拝み倒し
4 居座り
5 キャンセルを匂わす
意外でしたか?

では、上記のクロージングの何が悪いかについて、具体的な事例をあげて解説しますね!

時代遅れのクロージングの「日切り」と「限定」

現在の営業マンを取り巻くマーケットは、残念ながらアウェイと言わざるを得ません。

ですから、昭和の営業マンが使い倒した以下のようなクロージングは逆効果になることが多いんですね。

「キャンペーンは今日までなんですよ!」(日切りの例)
「今日には在庫が無くなってしまうんです!」(限定の例)

営業マンなら苦し紛れに1度は使ったことがあるのではないでしょうか?

ただ、このような日切や限定の決まり文句は、お客さまも1度は聞いたことがあるわけです。

そして、目の前の営業マンがそのような日切りや限定のクロージングをした瞬間に「!」と魔法が解けたかのようにお客さまは我に返ってしまいます。

値引きは弱気と矛盾の原因に

クロージングでお客さまが首を縦に振らないと、「お値引きさせて頂きますので・・・」とやっちゃう営業マンが多いですが、残念ながらこれは三流営業マンがやりがちなクロージングです。

営業マンにとって値引き交渉は受け身なんですね。

「値引き可能」と分かってしまった瞬間に主導権をお客さまに奪われてしまいます。

また、商談の進め方によっては、最後の最後に値引きの打診をすることで商談に矛盾が生じてしまう危険もあります。

「それなら最初からその価格で説明しろよ!」

こう思われたら最後。

営業マンに対する猜疑心が爆発して、決まるものも決まりません。

営業マンの都合を押し付ける拝み倒し

「買ってもらわないと会社に帰れないんです!」

ここまで露骨な拝み倒しをする営業マンは多くないかも知れませんが、営業マンの「買ってください!」はお客さまにとっては知ったことではありません。

それに、「拝み倒さなければ売れないのかな?」と商品やサービスに不安を感じさせてしまったり、「この人、売れない営業マンなんだろうな・・・」とバレるだけです。

お客さまは「みんなが買っているものが欲しい」ですし、「売れている営業マンから買いたい」と思っていることを忘れてはいけません。

居座りは脅し

「契約するまで帰らないからな!」

こんな乱暴なことを言わないにしても、いつまで話し続けて帰ろうとしない営業マンは多いものです。

ハッキリ言って迷惑です。

訪問販売のようにお客さまが女性で営業マンが男性の場合、いつまでも居座られたら恐怖でしかありません。

また、長時間商談は訪問販売法で禁止されています。

「キャンセルしていいですから」は意味不明レベル

保留になってオフィスに戻るとマネージャーに大目玉を食らうので、「あとでキャンセルしてもいいので取り敢えず契約して頂けませんか?」と、その場しのぎの契約書を作成するためのクロージングをかける営業マンが存在します。

でも、これって意味不明ですよね。

お客さまにしてみたら、「キャンセルするくらいなら、最初から契約書なんて書きたくない」と思ったり「こんなこと言ってるけど、キャンセル対応してくれなかったり、連絡つかなくなるんじゃないかな・・・」と疑って当然のレベルです。

これは三流どころか本当に最低最悪ですね・・・

三流営業マンのクロージングがしんどい理由

さて、三流営業マンがやりがちなクロージングの例とダメな理由をそれぞれあげてみました。

ただ、クロージングの決め手として使うのではなく、補助的に使うのであれば「日切り」や「限定」は全く使えないということもありません。

値引きに関しても、電話テクニックなどを併用して即決の条件として使うなら、商談にもよりますが効果的です。

実は、三流営業マンのクロージングがダメな一番の理由は、「契約するかしないか」という営業マンにとってもお客さまにとっても、最もストレスがかかるしんどいところで戦ってしまっているという点なんですね!

ゴリゴリやって売れないことはありませんが、それで売り続けることができるのは鋼のようなメンタルを持つ一部の営業マンくらいなものですし、契約できたとしても後味がいいものではありません。

だから三流営業マンの三流クロージングはダメな上にしんどいんです!

二流の営業マンのクロージング

次に二流の営業マンのクロージングですが、その特徴としてテスクロやクロージングをかけて決まらなそうな場合、トークバックして「ニーズを入れ直す」「理解不足の部分を補う」などをします。

三流営業マンの「買うか買わないか」のところですったもんだするよりは丁寧なだけマシですが、これも一流のクロージングとは言えません。

何故なら、二流の営業マンは「お客さまの買い気」は一瞬で、そのタイミングを逃したら即決にならないということを分かっていないからです。

このような丁寧なクロージングは一見するといいように感じるかも知れませんが、所詮は営業マンが売るために応酬してるに過ぎません。

売れたとしても、お客さまにしてみたら「なんか説得されちゃったな・・・」という感じで、「気がついたら契約書にサインしてた!」というような魔法にかかった感じには程遠いです。

当然ですが、魔法のようにすんなり即決させる一流のクロージングに比べると成約率は低くなってしまいます。

一流の営業マンのクロージング

三流営業マンのクロージングと二流営業マンのクロージングがだめな理由は理解できましたか?

ここからは、いよいよ一流営業マンが使っている魔法のようなクロージングで即決を取る極意です。

「(お客さまが)気がついたら契約していた」
「何の抵抗もなくすんなり即決になる」

こんなクロージングなら、お客さまにとっても営業マンにとってもストレスがなく理想的ですよね!

これは身につけたら本当に最強の武器になるので、誰でも理解しやすいように例をあげて詳しく説明します。

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