クロージングで応酬話法したいですか?
私は全力でしたくありません(笑

そんなのは昭和の古いセールス手法ですし、二流以下の営業マンのやることですよ。

そこで応酬話法が必要ないクロージングやそれまでの商談の進め方について解説しますね!

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アプローチの世間話でお客のネガを炙り出せ

クロージングの応酬話法は古い?

世間話や雑談の段階では、お客さまは比較的油断していますので、「このお客さまは契約するにあたって最終的にネガになるのはなんだろう?」と会話の中で探るようにしてください!

但し、誘導尋問はダメですよ。
そんなことしたら商談がぶっ壊れますから(笑

世間話や雑談で上手に聞き出すことが出来ないのであれば、ヒアリングをしてネガを炙り出すといいでしょう。

わかりやすい商談をして完全理解させる

クロージングで「ちょっと考えさせてください・・・」となってしまう理由は「必要ありません」だけではありません。

私は多くの新人営業マンや売れない営業マンの商談に同行したことがあるのですが、かなりの確率で「説明が分かりづらい」「お客さまの理解が追いついていない」という状況でした。

よく考えてもらいたいのですが、理解できていないものに対してお金を払う人はいません。

エンターテイメントのような「何が起こるんだろう?」というワクワク感があるようなものは別ですが、営業マンがすすめる商品やサービスはそういう性質のものではありません。

ですから、100%理解させることが契約の大前提なんです。
これさえできれば、応酬なんてしなくてもすんなり契約になりることが多いですよ。

クロージングに入る前に布石を売ってネガを潰しておく

売れない営業マンの商談を見ていると、クロージングをかけたときにお客さまからネガが一気に噴出するんですよ。

これでは決まるものもきまりません。

運良くお客さまのネガをやっつけたところで、「契約させられた感」が残りますのでキャンセルがくる確率が上がってしまいますからね。

ですから、クロージングに入る前に想定されるネガには布石を打っておくのが現代セールスのセオリーです。


具体的な例を1つあげますね。

小学生向けの学習教材を訪販時代に扱っていたことがあるのですが、ほとんどのお母さんはクロージングをかけると「主人に相談しないと・・・」となります。

訪販の営業マンの鬼門の「主人相談」ってやつです。

ですから、新人営業マン時代の私は応酬話法を頭に叩き込み、主人相談が出るとまるで役者のごとく熱く応酬したものです(笑

もちろん、それで契約になることもあるのですが、もの凄いエネルギーを使いますし、やっぱりゴリゴリ押すので後味が悪かったんですね。

「なんとかならないかな・・・」

そこで、試行錯誤した結果、「アプローチで主人相談を潰す」というやり方にシフトしました。

別に難しいことではありません。
世間話で子供の話題で盛り上がればいいんです!

そして、「うちは子供の教育は妻に任せっぱなしなんですよね~」のように言うと、「うちも同じよ!」と大抵はなるんですね。

そうしたら、「でも、子供のことはいつも身近で見ているお母さんが決めるのが一番いいですよね~?」のように言うと、「そうそう!」って言質を簡単に取ることが出来るんですよ。

わかります?

人間は自分の発言に対して責任を感じる性質があるので、それを利用するんですよ。

世間話で「子供のことは私がやっている」と言ってしまうと、クロージングの際の「主人に相談」って矛盾でしかないですからね。

これは一つの例ですが、こうやって前もって布石を打っておけば、商談の終盤でゴリゴリ応酬して無理くり契約みたいなことにならないですむわけです。

まとめ

クロージングの際の応酬話法は最終手段です。

その前に、どうしたらすんなり契約することが出来るかを追求してみてください!

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コメント一覧
  1. 住良木航平 より:

    人間は自分の発言に対して責任を感じる性質がある,,,今回の記事、物凄く参考になりました。
    沢山の営業本読みましたがどこにも書かれてませんでした。
    本当にありがとうございます。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      住良木さん!
      コメントありがとうございます。

      人間心理を活用した営業って奥が深くて楽しいですので試してみてください!

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