トップ営業マンは世間話や雑談の目的を「会話のキャッチボール」と考えていません。

「話」とか「談」というと「双方向」をイメージしがちですが、別にお客さまが一方的に話すだけでいいと考えているんですよ。

今回は、トップ営業マンが何故そのように考えるのかについてお教えします!

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トップ営業マンの世間話と雑談の目的とは

雑談する営業マン

トップ営業マンは世間話や雑談の際に、出来るだけお客さまの話に口を挟みません。
理由は以下のような目的があるからです。

お客さまに気分良くなってもらうため

人間というのは、人の話を聞くよりも自分が話すほうが好きなんですね。
これはもう本能レベルでそうなんですよ。

トップ営業マンはそういうことがよく分かっていますから、自分の話はできるだけしません。

上手に質問したり、わかりやすく相槌を打つことで相手にどんどん話させて気分良くなってもらうようにしています。

お客さまを見極めるため

お客さまが気分が良くなってペラペラと話せば話すほど、その方の本質というか本音がついつい出ちゃうことをトップ営業マンは知っています。

あなたも気分がノッてきてついつい余計なことを口走ってしまった経験ってありますよね。

できるだけお客さまに話させることで、その表情や話し方、言葉の節々から、人間性や知性、価値観などを探ることが出来るんです。

返報性の法則を使うため

商談に入ると、どうしても営業マンの話す時間が長くなります。
やっぱり、説明しなければ売れませんからね。

ですから、トップ営業マンは、商談に入ったら話をおとなしく聞いてもらうために、雑談や世間話のときには敢えてお客さまに話す時間を与えています。

返報性の法則というのはご存知ですよね。

ただ、お客さま6:営業マン4の雑談や世間話では、「営業マンの話も聞いてやるか」と返報性の法則はきかないんですよ。

お客さま8:営業マン2とかお客さま9:営業マン1とかじゃないとダメです。

更に上のレベルの雑談や世間話もある

雑談や世間話は、上記の3つ「気分良くなってもらう」「見極める」「返報性の法則」のためにやるのが基本です。

ただ、それが問題なく出来るようになったら、更に上のレベルの世間話や雑談を目指しましょう!

非常に重要なことなので別記事で書こうと思いますが、一言で言えば「世間話や雑談中に、お客さまが勝手に契約しやすい方向に質問で誘導する」ことができるんですよ。

世間話や雑談の段階で「これは契約になるな!」って分かった上で商談することができれば、営業マンは極度な緊張状態から開放されるので、結果的に良い商談になるというわけです!

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