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学習塾の営業をしている方からクロージングについての質問を頂きました。

そこで、今回は学習塾の営業(集客)のコツについてお教えします!

※ 営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」

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今回の質問

学習塾の営業のコツ

以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

以前ネガを絞りこんで即決に持っていく商談のテクニックという、記事がありました。

僕も、塾の営業をしており 先日現場で、ニードを話し、商品説明をした所、ネガが沢山出てきました。そのネガ(本当に成績は上がるのか?その人数比で大丈夫か?など)は表面的なものでした。が、聞くに徹してしまい、即決が切れませんでした。

もし、臼井様だったら、どうネガを絞り込み、即決されますか?
すみません、宜しくお願いします。


質問に対する回答

よっちゃんさん!

この度は当ブログの無料質問コーナーにご質問くださいまして、誠にありがとうございます。

そうそう、最初に言っておきますが、当ブログの運営者で営業コンサルタントの白井です。
臼井ではありませんので・・・(よく間違えられますが)

それでは、質問に対する回答をさせて頂きますね!

聞くに徹するだけでは契約にならない

多分、分かっているとは思いますが、念の為クロージングの基本について確認しておきたいことがあります。

それは、クロージングにおいて沈黙は重要ですが、ずっと聞き役に徹していても契約にはならないということです。

「とにかくお客さまの話を聞け!」
「説得ではなく納得」

最近の営業本、営業コンサルタントは上記のような「聞くことの重要性」ばかりを説くので、誤解している営業マンが多いのですが、クロージングとは「こちらから契約に向かうように働きかけること」です。

ですから、「お客さまが頭の中を整理する時間を与える」など、敢えて計算された沈黙を作るのは効果的ですが、ただただお客さまの言うことを聞いているだけでは契約になる確率は低くなってしまうんですね。

ましてや、今のご時世は過保護な親ばかりですし、受験前や成績がどうしようもないくらい悪いなど切羽詰った状態(お尻に火がついた生徒)でも無い限り、超進学校の生徒でも「まだいいや・・・」って思ってますからね。

ですから、「今、この瞬間に勉強を頑張ると決断させる」というクロージングをかける必要があります。

塾におけるネガの絞り込みとクロージング

さて、ここからが本題ですが、塾におけるネガの絞り込みとクロージングは集団授業の塾でも個別指導でも、というか教材でも通信教育でも勉強系の全てのクロージングは「自分で机に向かって勉強しろ!」の1点になります。

よっちゃんさんも、「そのネガ(本当に成績は上がるのか?その人数比で大丈夫か?など)は表面的なものでした。」とおっしゃっていますので分かっていますよね。

結局、自分の机に向かって勉強しなければ成績が上がることはないと。

ですから、「本当に成績があがるのか?」に関しては、「上がりますよ!但しちゃんと自分で勉強すれば!」に、「その人数比で大丈夫か?」に関しても「大丈夫です!但しちゃんと自分で勉強してください!」のように能動的学習ありきの方向に集約してクロージングに持っていくのが正解です。

「でも、そんなこと言ったら『ちょっと考えさせてください・・・』ってなりませんか?」と思うかもしれません。

確かにクロージングが弱ければ、逃げられて保留になってしまいます。

ですから、相手が納得できるような論理的で、その上生徒のやる気に火がつくような熱いクロージングが出来るようになる必要があります。

私は営業マンとしていろいろな商材を扱ってきましたが、教育系の営業には「熱さ!」が必要だと現場の営業マン時代につくづく感じました。

「自分で鉛筆持って机に向かって勉強しない限り成績は上がりません!」

こういう正論を思いっきりブチかませるのが教育系営業の素晴らしさだと思っていますので、是非その本質から逃げて「施設売り」や「教材売り」、「指導売り」などの表面的なところでクロージングをかけるような、相手のためにならない逃げのクロージングをしないようにしてください!

よっちゃんさんが一番しなければならないのは、目の前の生徒のやる気に火をつけることです!

そして、親御さんも我が子のやる気に火をつけてくれた人に絶大な信頼をおいてくれますよ。


以上が、質問に対する回答になります。

よっちゃんさんが、小手先の営業ではなく、本質で勝負してビシバシ即決できるようになることを祈ってます!

最後に

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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