ネット上で以下のような記事を見つけました。

【参考】ガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術 (1/6) - ITmedia ビジネスオンライン

今日はこの記事を題材にしますので、ちょっと長いですが読んでみてください。

この記事が全く納得できる部分がないとは言いませんが、個人的にはところどころに違和感を感じざるを得ませんでした。

読み終わったら、続きをどうぞ。

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違和感とそれに対する個人的見解

WEBメディアの営業記事に違和感

上記記事を読んで、私が疑問を感じたところをいくつか引用し、それに対する個人的見解を述べてみます。

 1時間の商談なら、54分は信頼を得るために使い、最後の6分で「こういう方法がありますよ」と提案する。

出典:ガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術 (1/6) - ITmedia ビジネスオンライン


そもそも本当に信頼を得ようと思ったら1時間でなんとかなるものではありませんよね。それに、たった6分では契約書を巻くことも出来ません。

個人的には、お客さまの顔色を伺いすぎて、時間配分を全く考えていない営業マンのやることだと思います。

ちまたの営業本にも、相手に同調する、うなずく、肯定するといったテクニックがよく載っているが、共感は、そういった表面的なものではなく、相手の立ち位置から、相手と同じ目の高さで、同じものを見る。

出典:ガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術 (3/6) - ITmedia ビジネスオンライン


これに関しては、テクニックが悪いとは言っているわけではないと思います。

ただ、個人的には「完全に相手の立ち位置に立ち、同じ目線で、同じものを見る」のは不可能だと考えますね。

例えば、中小企業に雇われているいち営業マンが、大企業で管理職をしている人の立場や目線にはなれませんし、その相手が苦労に苦労をしてきた創業社長であれば尚更です。

下手に同じ目線に立とうとすれば、「生意気な奴だ!」「何もわからないくせに」と逆に反感を食らう可能性もありますからね。

また、共感したらわかりやすく表現してあげるのは、例えそれが意図されたテクニックだったとしても大切なことですよ。(そうでないに越したことはありませんけどね)

 しかし、そういう情報はいらない。誰かと比較したり、専門家的な視点で評価することによって、「この案はダメか」「難しいかもしれない」と相手がやる気をなくすかもしれないからである。それでは支援していることにならない。

出典:ガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術 (4/6) - ITmedia ビジネスオンライン


上記に関しては、この段落の前後も読んでみてください。
あなたはどう思いますか?

この記事のタイトルはガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術ですよね。

もし、「信頼を得るためにお客さまの言いなりになる方法」というタイトルだったら分かりますが、専門的視点も無ければ、「売るため」という下心のために相手の言いなりになっている忖度営業マンが劇的に売れるようになるでしょうか。

少なくても、私はそんな営業マンを見たことがありません。

お客さまの顔色を伺うような営業マンになるな

この記事に関しては、この先も沢山突っ込みどころがあります。

「一体、どんな人が書いているんだ?」と思って著者を見てみたら、長年現場でバリバリ売った経験のあるトップセールスマン上がりのコンサルタントではなく、心理カウンセラーでした。

20年も現場を経験してきた私としては、たいして現場経験がない人間が営業系のうんちくを記事にまとめて欲しくないと感じたかな。

「売ろう」「売りたい」という気持ちは邪念

出典:ガツガツしなくても、売り上げが劇的に伸びるトーク術 (6/6) - ITmedia ビジネスオンライン


記事内の一番最後の見出しが「売ろう」「売りたい」という気持ちは邪念になっていたのですが、これを真に受けて「そっか!」と思ったらダメですよ。

営業マンの仕事は「信頼を得る」ことではなく「売る」ことです。
また、本気で「売りたい」と思わなければ、売れる営業マンにはなれませんから。

この著者は心理カウンセラーの視点から、自分のブランディングのために営業を題材に記事を書いたのであって、営業マンを劇的に売らせるのが第一の目的ではないという意図も読み取りましょう。


ただ、営業は対人折衝の仕事で、人間心理は勉強すべきことのひとつであることは間違いありませんから、この記事に限らず、「ここは必要ない」「ここは使えそうだ!」と取捨選択するといいですよ。


それと、個人的には現在のマーケットでバリバリ売っている営業マンに記事を書かせたほうが結果に繋がる内容になると思いますね。

そう言えば、劇的に売れるトークという記事タイトルですが、具体的なトークが全然書いてなかったな・・・

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コメント一覧
  1. HUSKY より:

    お久しぶりです。

    カウンセラーさんの仰ってるのは待ちの営業スタイルなんですかね。
    この人に相談すれば安心!という状況を作りましょう!
    ということですよね。

    だからといって、売り込むことが邪念というのは的外れかなーと。
    カウンセラーさんのやり方では顕在化しているニーズしか拾えないと思います。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん!
      コメントありがとうございます。

      それにしても久しぶりですね。
      今年は酷暑ですしコメントもないので、「元気にしてるかな?」と思っていたので少し安心しました(笑

      顕著化しているニーズを拾うだけでは劇的には売れませんよね。

      まぁ、ニーズバリバリのお客さまを逃す営業マンも多いですが・・・

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