ITやAIの時代ですから、昔ながらのプッシュ型のアウトバウンドセールスではなく、プル型のインバウントセールスを導入する営業会社が増えてきました。

世間の営業に対する猜疑心や不信感は強くなる一方ですので、アウトバウンドセールスをしたくない気持ちは判らなくもありません。

また、アウトバウンドセールスは売れない営業マンの多くを疲弊させますからね。ただでさえ人材不足の状況なのに、次々に営業マンにやめられたら会社は回りませんし、下手をすれば「離職率が高いブラック企業」と認知されてしまうリスクすらあります。

しかし、インバウンドセールスが過度な価格競争を生み出しているという事実には気がついていますか?

営業に携わる人は、この問題を真剣に考えるべきです。

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インバウンドセールスとは

知っているとは思いますが、インバウンドセールスの意味をおさらいしておきましょう!

インバウンドセールスとは、

・パートナーシップを育むことであり、セールスパーソンが優位に立たない
・顧客からの信頼を得ることであり、売ることに固執しない
・人の役に立つことを第一に考え、強引に売りつけない
セールスパーソンは、営業対象の全員に同じ情報を提供するのではなく、個々に合わせた提案やアドバイスをすることに努めます。

出典:変わる営業スタイル!インバウンドセールスとは – ネコと学ぶインバウンドマーケティング用語集


今風と言いますか、現代においてとってもウケそうですよね。

しかし、インバウンドセールスは、反面「過度な価格競争を生み出す」んですよね・・・

インバウンドセールスが価格競争を生み出す理由

インバウンドセールスが価格競争を引き起こす理由

ここからはインバウンドセールスが営業会社や営業マンが望まない価格競争を生み出す理由についてお話します!

ニーズが出来上がったお客さまを相手にするから

「売り込まない」ということを徹底するためにWEB集客をする会社が増えてきました。

反響は成約率が高いですし、潜在顧客へのアプローチ(飛び込みやテレアポ)で最も非効率で営業マンを疲弊させる部分を排除出来ますので、十分な数の反響あればある意味理想的と言えます。

しかし、一部の冷やかし客を覗けば、問い合わせてくるお客さまは「ニーズがある状態」で問い合わせてきたり、散々同業他社を調査した上で問い合わせてきますので、「おたくはいくらなの?」のように価格が契約の成否を決める最重要要素になってしまうわけです。

ヒアリングでは差別化出来ない

先程の引用ににあるように同じ情報を提供するのではなく、個々に合わせた提案やアドバイスをするために徹底したヒアリングをする営業マンが増えてきました。

お客さまのためにならないような商品を売りつけるよりはいいですが、個人的にはヒアリングで競合他社と差別化をするのは難しいと考えます。

何故なら、「お客さまのご要望を出来るだけ叶えたい!」という一心でヒアリングするのは素晴らしいことですが、結局はお客さまの言いなりであることに変わりはありません。

また、ヒアリングなんてある程度以上の現場経験があれば出来ますし、もっと言えば、気の利いた学生でも問題なく出来ると思います。

要するに、みんな似たようなレベルのヒアリングをしているので、聞かないよりはマシなだけで、差別化になるほどではないわけです。

価格競争に巻き込まれない方法

最後に、価格競争に巻き込まれない方法についてヒントを書いておきますので参考にしてください。

お客さまには、「全然考えていない」「ちょっと気になっているだけ」「情報が欲しいと思っている」「買おうと思っている」など、ニーズの違いがありますよね。

インバウンドセールスでは、「情報が欲しいと思っている」「買おうと思っている」というニーズのお客さまが問い合わせしてきますが、そういうお客さまは他社にも問い合わせしているわけです。

ですから、「全然考えていない」「ちょっと気になっているだけ」という人をお客さまに出来れば、価格競争に巻き込まれる可能性が低くなるんですよ。

ですから、インバウンドセールスが悪いと言いませんが、同時にどうやったら価格競争に巻き込まれる可能性の少ない層をお客さまにすることが出来るかを考え実践する必要があるわけです。

この記事では、インバウンドセールスを「価格競争」という視点から書きましたが、その他いろいろなデメリットについて解説した記事がありますので、興味のある方はそちらもどうぞ。

【参考】インバウンドセールスのデメリットについて

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