情報収集をしていたら、BtoB営業活動に対する意識調査という記事を見つけました。

法人営業の会社や営業マンの方は、参考になると思いますのでリンクを張っておきます。

【参考】【BtoB営業活動に対する意識調査】新規営業の方法、1位は飛び込み、2位はテレアポ。無駄だと思っている業務は、資料作成、名刺入力、管理ツールへの記入。-エムタメ!

それにしても、法人営業における新規開拓の手法の第一位が飛び込みなのには驚きました。

昭和かよ・・・

ということで、今日はこの記事を題材にしてお話します!

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既存顧客のフォローと新規開拓が同じくらい

営業に関するアンケート

上記記事内に「営業活動でもっとも力を入れていることはなんですか?」とありますが、新規開拓が圧倒的1位かと思ったら、新規開拓36%に対して既存顧客のフォローが38%と上回っていました。

時代の流れですね。
効率の悪い新規開拓をするなら、既存顧客に対して売り込んだほうがいいという判断なのでしょう。

確かに、既存顧客に対する売り込みは、新規のそれに対して労力も難易度もめちゃくちゃ低いので徹底してやるべきですが、個人的には限界があると思います。

例えば、既存顧客の自然減は避けられません。

特に、法人の場合、個人のような「情」の繋がりでは引き止められませんので、競合他社がより魅力的な商品や同レベルで低価格の商品を出せば、顧客はそちらに流出してしまいますので。

新規開拓の手法が意外にアナログのままだった

「WEBマーケティングだ!」「インバウンドだ!」と言われている時代ですが、「飛び込み」「テレアポ」「紹介」などのアナログ手法が上位を占めていました。

私自身も個人事業主のお店から東証一部上場企業まで新規開拓をしたことがありますが、やっぱり「待ち」より「攻め」の方が数字があげやすいというのは実感としてあります。

ただ、個人的には法人営業における「飛び込み」は非効率なので、当ブログに書いてある「DM+テレアポ」が法人営業では相手の規模を問わず現状では最強だと思います。

また、現在活躍されている高齢の経営者が次世代に入れ替わると状況が一変する可能性が高いので、テレアポなどのアナログ手法で売上を確保しつつ、WEBマーケティングによるインバウンド集客を確立しなければならないことも忘れてはいけません。

私が、このブログをしているのも、そういった理由があります。

無駄な作業の効率化について

「提案資料の作成」や「名刺情報の入力作業」が無駄な作業にあがっていたことから、毎日数字を追い続ける営業の現場では、「分かっていても、効率化がすすまない」という現状があるのでしょう。

ただ、私は以前から「資料作成に関しても効率がが出来る」という主張を当ブログでしています。

というのは、カラフルでキレイな提案書は多いですが、「いったい何が言いたいんだ?」という提案書が世の中に多すぎるからなんですよね。

これはちょっと極端な例ですが、生命保険や自動車の任意保険の裏書きまで全て目を通してますか?

私は、何度かチャレンジしましたが、読んでいて頭が痛くなりました(笑

要するに、必要ない情報が多い提案書は本当に伝えたいことがボヤケてしまいますし、顧客は隅から隅までは読んでいないという事実を受け止めるべきです。

「顧客に合わせて、提案書は作り込まなければならない」という勝手な先入観が、資料作成という無駄な作業時間を膨大に増やしていませんか?

提案書の80%はテンプレ化し、残りの20%の提案先によって変えなければならない価格などのページだけを作成するなど効率化してみてくだい。

それで成約率が極端に落ちることはありません。

まとめ

BtoB営業活動に対する意識調査の全てをご覧になりたい方は、以下の記事にインストール先に飛べるリンクがありますので、ダウンロードしてみるといいですよ!

【参考】BtoB営業活動に対する意識調査

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