いきなりですが質問があります!

営業マンであるあなたは、「信用」と「信頼」の違いを認識していますか?

保留や否決で帰ってきた部下に対し、営業マネージャーは「お前が信用されてないから決まらないんだよ!」のように言いますが、そう言っているマネージャーが「信用」と「信頼」の違いを判っていないことも多いですからね。

そこで今日は、同じようで全く違う、「信用」と「信頼」について一緒に考えてみましょう!

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信頼と信用の違い

営業マンが知るべき「信用」と「信頼」の違い

まずは以下の引用をみてください。

信用とは

信用とは、何らかの実績や成果物を作成して、その出来栄えに対しての評価のことをいいます。

出典:「信用」と「信頼」の違いをご存知ですか?:谷誠之の 「カラスは白いかもしれない」:オルタナティブ・ブログ


信頼とは

「信頼」は、そうした過去の実績や業績、あるいはその人の立居振舞を見たうえで、「この人ならこの仕事を任せてもちゃんとしてくれるだろう」とか「この人なら私の秘密を打ち明けても大丈夫だろう」などと、その人の未来の行動を期待する行為や感情のことを指します。

出典:「信用」と「信頼」の違いをご存知ですか?:谷誠之の 「カラスは白いかもしれない」:オルタナティブ・ブログ


営業マンは、まずは信用される必要がある

信用と信頼の違いが分かったところで、我々営業マンの日々の商談にどう役立てるかについて考えてみましょう。

大前提として、「信頼」→「信用」という順番はあり得ません。
ですから、営業マンは、何が何でも「まずは信用」される必要があります。

では、信用されるにはどうしたらいいでしょうか?

「きちんと身だしなみを整える」
「礼儀・礼節をしっかりする」

間違っていませんし、効果が全く無いとは言いませんが、これだけで信用を得られるなら苦労はありません。では、クロージングのときに、「私を信用してください!」って熱く訴えればいいのでしょうか?

信用の引用のところを再度見てほしいのですが、信用には何かしらの実績や成果が必要なんですね。

学歴や役職などの肩書、資格が重要視されるのは、その人がどれだけ勉強してきたか、仕事での活躍ぶりや社内での評価を客観的に分かりやすく表しているからです。

ですから、何の根拠も提示せずに「私を信用してください!」と熱く訴えるのが、理にかなっていないことに気が付きいたのではないでしょうか?

では、「弊社は設立10年目で年商は50億円、取引先は300社を超えまして・・・」のように、実績や成果を並べ立てたらどうでしょうか?

うんざりですよね(笑

ですから、信用を得るためにアピールしたい実績や成果が5つあるとしたら、5つをいっぺんに伝えるのではなく、商談の中でもっとも効果的な部分に振り分けて、さり気なく伝えるのがコツです。

営業マンが信頼を得るためには

信用を得た全ての商談が契約になることはありませんよね。
では、何が足りないかと言えば、それが「信頼」なんです。

さきほど、「実績や成果を並べ立てるな」と言いましたが、何の「熱量」も無く、テープレコーダーにようにつらつらと実績や成果を説明するような営業マンがいたとしたら、お客さまはそういう営業マンに任せたいと思うでしょうか?

実績や成果のような目に見えるデータが信用に繋がるのに対し、営業マンの態度、自信、会話のやり取りから分かる頭の良さなどの目に見えない要素から得られるのが信頼です。

目に見えない未来のことを任せようと思わせるためには、目に見えない要素で信頼を勝ち取る必要があるわけです。

面白いですよね。
営業って本当に深い。

まとめ

「信用」と「信頼」の違いと、日々の商談に活かせるようにヒントを差し上げました。

違いを認識していない、どちらかしか意識したことがない営業マンの方は、今すぐ改善してみてください!

結果が大きく変わってきますよ。

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