お客さまにニーズを入れるために、恐怖や夢を与えるのは商談のセオリーですが、自分事として聞いてもらうことが出来なければ意味がありません。

では、どうすればいいかといえば、目の前のお客さまと同じようなお客さまのストーリーを話せるように、いくつかパターンを用意しておけばいいんです!

どういうことか、分かりやすく解説させて頂きます。

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お客さまに自分事と思ってもらう例え話テクニック

例え話

あなたが家庭教師派遣会社の営業マンだったとします。

そして、早慶レベルの難関私立大学を目指している公立高校の生徒がいるご家庭に商談で訪問しました。

では、以下の2つの話のどちらが真剣に聞いてもらえるでしょうか?

① 以前、早慶を志望校にしている、公立高校の生徒さんがいらっしゃるご家庭にお伺いしたときの話なのですが・・・

② そういえば、つい先日、大学までエスカレーターの私立高校に通っている生徒さんがいらっしゃるご家庭にお伺いしたのですが・・・


当然、①の方が真剣に聞いてもらえますよね。

これはわかりやすくするために極端な例をあげましたが、ここまで酷くないにしても「的はずれな例え話」をする営業マンって意外と多いんですよ。

しかも、「あれ?これって・・・」と勘ぐられないように、自然にわざとらしくなく目の前のお客さまと同じ境遇のお客さまの話をするのは簡単ではありません。

ですから、以下の注意点を頭に叩き込んで、お客さまに自分事として話を聞いてもらえうようにしてください。

世間話やヒアリングでお客さまのタイプを選別

営業マンの多くは、「ヒアリングで聞き込もう!」と意気込みますが、警戒心が強いお客さまやめんどくさがり屋、せっかちなお客さまは、のんびりとヒアリングをさせてくれません。

ですから、世間話が上手な営業マンは、「場を和ませる」「お客さまとの距離を縮める」という目的が50%、そして、残りの50%はヒアリングをしているんですね。

本題に入る前だとお客さまが油断している間に、世間話の会話の中で気が付かれないようにヒアリングをしてしまうのが出来る営業マンのやり方です。

そして、「このお客さんはタイプCだな」のように、お客さまのタイプを選別するわけです。

もともと用意した何パターンかのストーリーを使う

「もともと用意したパターンのストーリーなんて使える??」と思った営業マンの方もいると思いますが、よく考えてみてください。

そんなにいろいろなタイプのお客さまっていますか?

多くても10パターンくらいしかないことが多いですし、本当によくあるパターンのお客さまは更に半分の5パターンくらいではないでしょうか?

ですから、世間話やヒアリングで選別することは可能です。

あとは、「できるだけ自然に」「少しでもリアルに」するために、何度も現場のお客さまの前で使ってストーリーに磨きをかけていくだけです。

作り話に抵抗がある場合は

「作り話って嘘じゃん・・・」

こんな感じで抵抗がある場合は、上司や先輩営業マンたちから、これまでの事例を徹底的に聞き込んで、実話を元にストーリーを作ってください。

ちょっと、手間はかかりますが、これなら正々堂々と何の抵抗もなく話せますよ!

まとめ

目の前のお客さまと同じお客さまのストーリーを用意して売り込むテクニックについてお話しました。

トップ営業マンは、みな例え話の達人です。

あなたもお客間をググっとお客さまを引き込むような例え話の達人になってください!

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