営業で成功したければ、無駄の一切を省きシンプルに考える必要がある

私が営業の現場で数字を上げ続けてきて行き着いた結論です。

理由は簡単で、営業は不確実性の仕事だから。

どういうことか、解説しますね!

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営業職は全てをオペレーション化できない

商談はオペレーション化出来ません

チェーン展開している飲食店では、フランチャイズで店舗を増やしても一定のサービスの質が保てるように、キッチンオペレーション、ホールオペレーション、バックヤードオペレーションなど、全ての業務がオペレーション化されています。

言葉は悪いですが、「誰でも出来る」「誰がやっても変わらない」というオペレーションを確立することで生産性を劇的に向上させているわけです。

しかし、営業職はその仕事の全てをオペレーション化することができません。

飲食店でいう「バックヤードオペレーション」、営業職で言えば社内の雑務や商談準備などはオペレーション化できますが、一番肝心の仕事「商談」は不確実性が高すぎるからです。

不確実性とは

ここで、オペレーション化の障害となっている不確実性について抑えておきましょう!

以下はウィキペディアからの引用です。

一般に、過去のデータなどを用いて将来起こることが予測されている場合には、リスクという用語が使用される。一方、何が起こるのかさえ予測できない場合には、不確実性という用語が使用される。

出典:不確実性 - Wikipedia


商談は対人折衝ですので、商談相手や営業マンが変われば結果は変わってしまいますよね。

A営業マンと同じようなタイプのB営業マンが、同一のお客さまCさんと商談しても、相性の問題がありますので商談結果が同じになるとは限りません。

また、営業マンやお客さまの気分などで、商談は簡単にひっくり返ってしまいます。

これが、営業の仕事に不確実性がある最大の要因です。

その他にも、不確実性を高める要因として、景気やライバル会社の動向など、日々刻々と変わる外的要因などがあるのも忘れてはなりません。

シンプルにするしかない

商談を本気でオペレーション化しようと思ったら、過去の膨大なデータを解析し、その営業マンにあった形にする必要がありますが、そんなことは不可能ですよね。

それに、営業会社や営業マンは、未だにアナログだったりしますから、そもそも解析するだけのデータが残っていないかもしれません。

じゃあ、どうすればいいか。
答えは簡単で、とことんシンプルにすることです。

余計な枝葉は全て切り落とし、全ての商談で最低限必要な要素だけをまとめてマニュアル化するのが成功への近道ですよ。

私が若い頃努めていた営業会社では、2時間にも渡る商談内容を一言一句暗記しろと命じるところがありました。

それが全く役に立たないとまでは言いませんが、実際の現場では「ほとんど使わない部分」もありましたし、「この商談には必要ないという部分」が必ず出てきます。

そして、これが大きな問題を起こしてしまいます。

結果が出ている営業マンは、自分なりにマニュアルをスリム化したり、商談に合わせて使う部分と使わない部分を使い分けるのですが、多くの売れない営業マンは、バカ正直に全ての商談でマニュアルを端から端まで読み上げるような商談をしてしまったり、選択を間違えて必要なところを端折り、必要ない部分を使ったりしてしまうのです。

そして、売れない営業マンは、「営業って難しい・・・」「マニュアル通りやってるのに全然売れない・・・」と、負のスパイラルに陥ってしまうんですね。

ですから、もう一度言いますが、無駄の一切を省きとことんシンプル化する必要があるんです!

最後に

私が過去の営業経験をもとにまとめた「営業ビズのnote」の以下のマニュアルは、最低限で結果を出すべく無駄の一切を省いたマニュアルなので評判が良く売れているんですね!

もし、「シンプルにしろと言われても、なかなか難しい・・・」と感じるのであれば、参考にしてみるといいですよ。

というか、参考にして作り直さなくても、そのまま使えば結果が出るような内容になっているんですけどね(笑

【参考】シンプルだけどアポが取れるマニュアル|営業ビズのノート|note

【参考】難しいはずの訪販をシンプルマニュアルで攻略|営業ビズのノート|note



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