後から入社してきたOさんに営業部の責任者の座を奪われてから2ヶ月が過ぎた頃。

ピックアップするターゲット企業の質が良くなったこともあり、Oさんと勝負できるような状態になってきた手応えを感じていたのですが、そこは手強いライバルだけあって「私が上げた数字よりもチョビっと上回る数字」をキッチリとあげます。

「やっぱり、なかなかの実力者だな・・・」

そんなときに、とある地方都市に百店舗以上店舗展開している企業の担当者アポが取れたんです。

「これで勝負するしかない!」

普段は担当者アポで動くことはないのですが、企業規模からいって契約したら大きな数字に繋がるのと、このときは3ヶ月査定でのライバルとの勝負がかかっていたので、思い切って勝負に出ました。

私が経営コンサルティング会社の営業マンだったときの実話をもとに、法人営業の奮闘記としてシリーズ化した法人営業物語。

82回目の今回は、ライバルに勝つための担当者商談の賭けというお話です。

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大手ドラッグストアの担当者アポに賭ける!

大手ドラッグストアの担当者商談

とある地方都市に百店舗以上店舗展開しているドラッグストアの担当者アポが取れました。

ただ、このアポがちょっと不思議なアポだったんですよね。

アポの相手は社長でも役員でもないのに、「店舗のことは私が全権限を握っているから」と言い張って聞かないんです。

その頃、私達の会社の営業部は、社長か役員以外とは商談しないという暗黙のルールを守っていましたので、社長でも役員でもない担当者と商談することに抵抗があったんです。(担当者デモは決まりませんしね)

ただ、営業部の責任者の座を奪われてから最初の査定まで残り1ヶ月。

負けず嫌いの私は最短で責任者の座への返り咲きを狙っていたものの、車でしか行けないような地方都市、しかも担当者デモということで迷いに迷ったのですが、「もし、契約になれば勝負あり」ということもあり、勝負することに決めました。

のらりくらりの担当者を攻略したカギ

早朝5時に自宅を車で出発し、朝10時のアポのために家を出ました。

出勤の渋滞に巻き込まれないために、気合十分で早めに家を出たのですが、「これで契約にならなかったら、アホみたいだな・・・」という気持ちもあったのが正直なところです。

8時前には現地近くについてしまったので、コンビニで購入したおにぎりを食べながら今日の商談の戦略を考えました。

というのが、「ちょっとやっかいなタイプだな・・・」と、アポを取る際に感じていたんですよね。具体的には、こっちの話を聞かない、主導権を握りづらいタイプなので、「アプローチでどこまで仲良くなれるかが勝負」になります。

長年の営業経験から、プランA、プランBじゃないですが、いくつかのパターンを用意して、いざ商談に臨みました!

タバコを吸いながら無愛想な態度の担当者

てっきり本社の社屋で商談できると思ったら、離れの倉庫の一室に通されたので、「おいおい、大丈夫か・・・」と不安になりましたが、アポの相手の方と顔を合わせたら、更にその不安が増大しました。

笑顔なし、しかも何の断りもなくタバコに火をつけて、こう言うんです。

「誰だっけ?」

訪問販売で玄関先で怒鳴られたりした経験のある私にとっては何とも思わないレベルなのですが、遠方まで来て決まらなかったときのことを考えると、ゾッとしました。

「やっぱり、あれしかないか・・・」

いくつか用意していた作戦のひとつである、地域ネタで徹底的に盛り上がるという戦法で勝負することにしました。

私の商談スタイルは、あまり世間話をせずに本題に入るのですが、この日は「距離が縮まるまでは、絶対に本題に入らない」と決めたんです。

「よそ者が嫌いで保守的」という地域性があることも知っていたので、提案書も広げずに世間話をしていると、向こうの方からこんな言葉を引き出すことができました。

「で、今日は何の話なの?」

ケースにもよりますが、打ち解けた相手が「何?」と聞いてくるのは「聞く体制が整った証拠」です。

そこからはキレッキレの商談をして手応えもあったのですが、結果としては保留になってしまいました。

「やっぱり、最終決定権がないもんな・・・」

ただ、よくよく話を聞いてみたら、会社の創業時から社長と頑張ってきた創業メンバーのひとりらしく、それなりに社内での発言権を持っていたんですね。

「あとは、○○さんの頑張りを信じるしかないな・・・」

それから、1週間後。
その商談の回答がきたことで、社内に想定外の出来事が起きるとは、このときは想像すらしていませんでした。

営業マンに学んでもらいたいこと

商談に臨む際に、「行き当たりばったりのその場勝負」は危険です。

自アポであれば自分がアポを取ったときの相手の雰囲気、社アポであればアポを取ったアポインターさんに相手の様子を徹底して聞き込み、考えられる全てのパターンを想定し、それに対するプランA、プランBと対応策を複数用意しておくようにしてください。

もちろん、現場は想定外といこともありますが、毎回上記のようにプランを複数用意することを繰り返しているうちに、自分が用意したプランに当てはまらないというケースが減ってきます。

トップ営業マンが現場で的確な対応が出来るのは、商談の展開を予測し対応策をちゃんと用意しているからなんですよ!

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