商談の途中で第三者が乱入してくることってありますよね。

私も訪販のときは、奥さんと商談していたら旦那さんや祖母が乱入してきたり、法人営業で社長と商談していたら、社長のお父さんの会長が乱入してきたり・・・

数え切れないほどありますよ。

ほとんどの営業マンは、第三者の乱入が「苦手」だったり「面倒臭い」と感じるようですが、私はラッキーだと思うんですよね。

再度、最初から説明するのは疲れますけど(苦笑

ということで、今日は営業マンにとって第三者の乱入はマイナスとも限らないというお話をさせてもらいますね!

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第三者乱入に弱い営業マンは数字が伸びない

商談中に主人が帰宅

最初に言っておきますが、第三者の乱入に弱い営業マンは数字が伸びないですよ。

例えば、奥さんと商談して契約締結、「やっと終わった」と帰ろうとしたら旦那さんが帰宅・・・

こんなときに、「ヤバい!」と逃げ帰っているようでは、トップ営業マンどころか並の成績を残すことも難しいですね。

だって、売れる営業マンは、「旦那さん帰ってきた!よし、勝負したろ!!」って考えますもん。

第三者乱入をプラスに変えろ

前の前のお客さまが、自分の選択や決断に自信を持って居るタイプであれば問題ありませんが、大抵の人の場合は絶対的な自信を持っていません。

ですから、ちょっと横槍が入っただけで「やっぱり、やめておこう・・・」とクーリングオフの手紙を書きはじめます。(恐ろしい・・・)

ですから、訪問販売の営業マンは、旦那さんや祖母が乱入してきたら「大歓迎!」とばかりに真っ向勝負すべきです。

第三者を巻き込み、「ま、いいんじゃないの!」という言葉を引き出せれば、キャンセルになる確率は限りなく低くなりますからね。

コソコソ逃げ帰るような営業マンはやめましょうね!

第三者が味方になってくれた事例

私が浄水器の訪販の営業マン時代の実話です。

横浜の一戸建てのお宅に訪問して浄水器の商談をしていたのですが、商談相手の奥さんは浄水器のニーズはあるものの決断力がなく、クロージングが難航していたんです。

そんな膠着状態の中、娘が「ただいま~」と帰宅してきました。

家に知らない男性が居る上に、お母さんが悩んでいる様子なのですから、娘にしてみたら「何なのこれ?」という状態です(笑

そして、驚いたことに、娘はひとりだけではありません、
何と双子だったんです。

人数が増えれば増えるほど話はまとまりづらくなりますので、「まいったな・・・」と思っていたのですが、私が困った理由がもうひとつあったんですよ。

そのもうひとつは、「こんな美人の双子いる?」というくらいの美人だったんです。(お母さんと全然似てないんですよね)

美人の若い女性2人に猜疑心の目を向けられるなんて、ドMでも無い限り辛いだけでしょ?(爆笑

そして、案の定、「怪しくな~い?」「お母さん辞めたほうがいいよ!」とか言いたい放題で収拾がつかなくなってきました。

「・・・・・・・・・・・」

しばらく黙って様子を見ていたのですが、このままではジ・エンドだと思ったので、私はこう言いました。

「取り敢えず、話聞いて判断してもらえます? 何も聞かないと判らないでしょ?」

どうなるかと思いましたが、取り敢えず話を聞いてくれるみたいなので、あとは私のペース。

一通り説明が終わる頃には、「これいいじゃん!」「さっさと決めちゃいなよ!」と、迷っているお母さんを説得するのを後押ししてくれました。

もちろん、契約になりましたし、クーリングオフもきませんでしたよ。

あのときの双子の美人姉妹は、私が営業をしてきた中でも、最も可愛い助っ人でした(笑

最後に

何のアクシデントもない商談を決めるのは当たり前です。

第三者の乱入などのときこそ、「営業マンとしての腕の見せどころだ!」と堂々と勝負するようにしてくださいね!

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