UTMのテレアポのヒント

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回はUTM新規営業アポのとり方という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。


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今回の質問

以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。
質問内容
はじめまして。
いつも参考にさせてもらっています。
今まで営業会社に所属はしていましたが、裏方の仕事がほとんどで、営業経験があまり無い中で、 なぜか今年の5月からUTMの営業を始める事になりました。

現在はまだ私1人でやっている状態ですが、未だに契約が3件(自社の別商材のお客様)しか取れていません。

電話でアポを取ってから訪問という形で行っていますが、アポが全く取れない状態です。

通信会社代理店の方からテレアポトークをいただきましたが、通信会社からの依頼を装うような形でアポを取っています。

私の会社は代理店ではないため、同じようなトークを使っても、○○(通信会社名)と関係あるの?と聞かれると 関係ないとしか言えず、効果があまりないです。

こちらのアプローチ突破の記事などに書いてある、簡単にメリットを説明するという部分も、 セキュリティの話になると、現状の対策で間に合ってると断られています。

私自身ほぼ営業の経験がなく、具体的な対策も取れずにいます。

白井さんならどういった形でアポを取っていくのかを聞いてみたくメールをしました!
助けてください!!!

質問に対する回答

とんこつさん、はじめまして!
また、質問のメールを頂きありがとうございます。

さて、5月から営業スタートで既存顧客から3件だけですから、焦る気持ちはよくわかります。また、「助けてください!」と言われてスルーすることは出来ませんのでお答えしますね!

UTM専用のテレアポ手法などない

最初にとんこつさんに言っておきたいのですが、UTM専用のテレアポ手法などありません!

浄水器でも教材でも、複合機でもコンサルサービスでも、商材やサービスによって多少の違いはありますが、基本的な部分は同じです。

また、とんこつさんは営業経験があまりないということなので、テレアポの枝葉のようなテクニックよりも根本的なところがしっかりできているかを見直すところからはじめましょう!

自社サービスにあったターゲット選定されたリストを使っているか

こんなことを言えば本末転倒ですが、テレアポが取れる取れないの大部分はリスト(名簿)の質が占めています。

例えば、ヘアサロンのコンサルサービスを勧める会社が新規開拓のテレアポで使っているリストがドラッグストアだらけのリストだったらどうですか?

これは極端な例ですが、テレアポは確率の仕事ですので、こういうミスマッチが多ければ多いほどアポ獲得率は下がってしまうんですね。

また、盲点なのが相手の企業規模です。

立ち上げたばかりのベンチャー企業が一部上場企業にテレアポすることを考えればわかりますが、「実績のないベンチャー企業に対して新規の口座はつくれない」と門前払いされるのがオチです。

ですから、一番最初にやることは、リストを徹底的に分析すること、そして、その結果「リストの質が悪い」と思ったら、新たなリストを購入する、自分でネットからピックアップしてリスト作成するなどしてください。

コール数は足りていますか

自慢じゃありませんが、私はテレアポの達人です。
どこの営業会社でもアポ獲得数で負けたことはありません。

ですから、周りの同僚や後輩営業マンには、「何か秘密にしているテクニックがあるはずだ!」と思われることが多いんですが・・・

ハッキリ言って、アポが取れない営業マンはコール数が圧倒的に足りないんですよ。

「50件かけました!」「1日100件かけてます!」とか「何件くらいかければアポって取れますかね?」とか聞かれることあるんですけど、私の本音はこれです。

ぬるいこと言ってんじゃねえ!
取れるまでかけ続けるんだよ!!

もちろん、アポが取れる確率をあげるための方法やテクニックはありますよ。

ただ、その前に大前提の件数を確保しなければどうにもなりません。

取れないんだったら、朝朝礼後から終業時間までトイレ以外はずっと電話をかけっぱなしくらいで当たり前です。

そうやって、コールし続けるなかで、電話の相手からヒントをもらったりして経験値が上がっていくんですよ!

とんこつさんが電話しまくっているのであれば問題ありませんが、「どうしたら取れるんだろう?」とか考えるたびにコールが止まるのであれば、「考えるのは業務時間外にして、電話せい!」と思います。

恐怖を煽るテクニック

さて、そうは言いつつ「リストを何とかしろ!」「電話をかけまくれ!」と突き放すのも冷たいので、具体的なアドバイスと1つだけアプローチのテクニックを伝授します。

質問のメールの中に「こちらのアプローチ突破の記事などに書いてある、簡単にメリットを説明するという部分も、セキュリティの話になると、現状の対策で間に合ってると断られています。」とありますよね。

セキュリティーというサービスの性質を考えると、メリットを打ち出すのも悪くありませんが、企業規模が小さくセキュリティーが甘い、創業したばかりでセキュリティーまで手が回っていないという相手でなければ苦戦すると思います。

とんこつさんがターゲットとして想定している相手がどのような規模かわかりませんが、メリットを打ち出してアポを取りたければ、規模の小さな中小企業やベンチャー企業の社長、個人事業主などを狙うべきです。

それと、メリットを打ち出すだけがテクニックではありません。

地震が起きると防災グッズが売れますが、買っているのは被災地の方ではなく、それ以外の地域の方なんですよ。

つまり、人間はメリットでも動きますがデメリットでも動くんです。そして、そのデメリットが具体的であればあるほど、ハマる人が出てくるんですね!

ですから、アプローチトークにちょっと強烈なデメリットを織り交ぜてみてください。そして、リストの1巡目と2巡目はデメリットを変えてコールするようにすると更に効果的です。

今回の質問に対する回答は以上です。

とんこつさんが7月度からガンガンテレアポが取れるようになることを陰ながら応援していますね!

最後に

今回はUTM新規営業アポのとり方という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。

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