テレアポって難しいの!?

テレアポが難しいと思っている方の多くは、テレアポをろくにしたこともない、もしくはテレアポが下手くそな人が発信する情報に惑わされ過ぎです。

IT化がこれだけ進んだ世の中でも、新規客獲得でもっとも手っ取り早く簡単なのはテレアポです。

ネット上で見つけたテレアポに関する記事を題材にして、テレアポが難しいというのは情報に惑わされているというお話をさせて頂きます!


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テレアポに関するネガティブ情報を鵜呑みにしてはいけない

ネットで情報収集をしていたら以下の記事を見つけました。
まずは、その記事を見てください。

テレアポ営業が抱える課題と3つの解決策

率直にお聞きしますが、この記事を読んでどのように思いましたか?

私はこの記事を批判するつもりは全くありません。
問題は「こういった記事を読んだときに営業マンとして何を感じるか」です。

「やっぱり、テレアポってイメージ悪いし非効率なんだな〜…」

こんな風に単純に鵜呑みにするのはどうかと思います。

そもで、記事の内容と私が法人営業でテレアポをしていたときのリアルがどれだけ乖離しているかお話しますね!

【以下の引用は全てINBOUND marketing blogより】

一般的には、“1,000件のコール→100件の受付突破→10件のアポイント獲得→1件の受注”といった計算を当てはめ、最初のコール数を最大化するために1人の営業マンが1日に100件以上もコールする、という話も耳にします。
しかし、リストの中で検討タイミングにある企業はほんの数%で、90数%の会社には断られることになります。
アポイントが取れた場合でも、そこからさらに予算取りや社内調整が必要になるため、最初のアポイントから受注までの期間が2年以上に及ぶことも珍しくありません。

確かに、5件かけて1件アポが取れるかといえば難しいと思います。

実際に、一日100件位のコールは当たり前ですし、必ずしも検討のタイミングの企業ばかりではありません。

しかし、「プッシュ型の新規開拓手法」であればどれも似たようなものです。

例えば、DM(ダイレクトメール)には「千三つ(1000件送って3件反響という意味)」という有名な言葉があります。

では、FAXDMはどうでしょうか?
メールDMは?

別に、テレアポだけが確率が悪いわけではありません。

また、インターネット集客(インバウンド)の場合「時間がかかる」という傾向があり、検索エンジン経由のユーザーを集めるために、多額の費用を使ってリスティング広告などを出していることも珍しくありません。

それと、記事内には最初のアポイントから受注まで2年以上に及ぶことも珍しくありませんとありますが、商材によっては、法人営業でも「即決」は可能です。

実際、私は何のコネもない新規のテレアポで訪問した企業から70%の確率で即決をしていましたよ。

 

仕事中に興味のない商材を案内されて嬉しい人はいないため、お客様が良い印象を持つ施策ではありません。何度も何度もコールをすると「しつこい会社」という印象を持たれてしまい、仮にアポイントが取れたとしても商談はマイナスからスタートしてしまいます。

これも否定はしませんが、アポをかけた相手全員が悪い印象を持つとは限りません。

私がテレアポで断られた会社の社長から「頑張ってね!」と言われたことは1度や2度ではないですからね。

商談がマイナスからスタートというのもあるかもしれませんが、それなら70%の即決はできません。

法人営業の場合「費用対効果」の高い商材やサービスであれば、テレアポでも高確率で受注に繋がります。

テレアポ営業では受付を突破し、担当者と話せる確率が数%しかないため、収集できる情報は極めて少なくなります。アポイントを獲得し、実際に会えた場合でも相手との関係ができていないため、十分なヒアリングは至難の業です。結果として、提案の精度が落ちてしまい、受注率にも響いてきます。
(インバウンド経由の初訪とアウトバウンド経由の初訪を両方体験された方は、ヒアリングの難易度の違いを理解していただけるかと思います)

確かにテレアポのようにこちらからアクションした場合と、ネット反響など先方からアクションがあった場合では後者の方がヒアリングは簡単でしょうね。

但し、前者の場合にヒアリングが出来ないということはありません。

あと、「受付を突破し、担当者と話せる確率が数%」は低過ぎです。

そもそも、受付がいない会社も沢山ありますので、担当者を電話に引っ張り出すのは簡単なことです。

ちなみに、私は決定権者である社長に変わってもらうようにテレアポをしますが、それでも数%はありません。

悪くても20%〜30%は繋いでもらえますよ。

情報発信者には意図がある

さて、ここまで読んでみて、あなたはどう思いますか?

私が言いたいのは、「情報に振り回されるな」「鵜呑みにするな」ということです。

例えば、今日題材に使わせて頂いた記事は「株式会社ガイアックス」というBtoB専門のWEB制作・インバウンドマーケティングの会社です。

当然、WEBを否定するような内容は書きません。
当たり前ですよね、自社のサービスや商品を否定する事になりますので。

情報発信者には必ず意図があります。

インバウンドマーケティングの会社が「テレアポは新規客獲得するベストな方法」と言うわけがありません。

 

今のご時世は、「営業は大変だ」「昔ながらの営業は非効率だ」「もっと効率良く稼ぐ方法があります」といったような風潮があります。

しかし、あなたがテレアポを主戦略としている会社の営業マンであれば、テレアポをやる以外に方法はないわけです。

もし、テレアポをやるのが嫌なのであれば、違う会社に転職するか、実績を出して発言権を持ち上層部になって営業手法の改革を実行するか、自分で起業して好きなようにやるしかありません。

でも、どれもテレアポをするよりも大変ですよ。

 

話をもとに戻しますが、アポ取れない営業マンに限って「そうだよなぁ〜、やっぱりそうだよなぁ〜」とテレアポに関するネガティブ情報を素直に受け入れてしまうんですね。

何故なら、自分の中に「テレアポに対する嫌悪感」があるので、そちらの方向の情報にアンテナが立っているからです。

最後に

今日は、この記事を題材に話を進めましたが、決して記事に対する誹謗中傷ではありません。

インバウンドとアウトバウンドの連携は効果的だと思いますし、顧客獲得の戦略としてネットの重要性は高まっていくと思います。

WEBの反響だけで集客できたら理想でしすね。

株式会社ガイアックスと記事の作成者の方には記事を引用させて頂きましたことをこの場を借りてお礼申し上げます。

他のテレアポのコツに関する記事もどうぞ
当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。

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