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テレアポが難しいという情報に惑わされるな!

 

テレアポって難しいの!?

テレアポが難しいと思っている方の多くは、テレアポをろくにしたこともない、もしくはテレアポが下手くそな人が発信する情報に惑わされ過ぎです。

IT化がこれだけ進んだ世の中でも、新規客獲得でもっとも手っ取り早く簡単なのはテレアポです。

ネット上で見つけたテレアポに関する記事を題材にして、テレアポが難しいというのは情報に惑わされているというお話をさせて頂きます!

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当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

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テレアポに関するネガティブ情報を鵜呑みにしてはいけない

ネットで情報収集をしていたら以下の記事を見つけました。
まずは、その記事を見てください。

テレアポ営業が抱える課題と3つの解決策

率直にお聞きしますが、この記事を読んでどのように思いましたか?

私はこの記事を批判するつもりは全くありません。
問題は「こういった記事を読んだときに営業マンとして何を感じるか」です。

「やっぱり、テレアポってイメージ悪いし非効率なんだな〜…」

こんな風に単純に鵜呑みにするのはどうかと思います。

そもで、記事の内容と私が法人営業でテレアポをしていたときのリアルがどれだけ乖離しているかお話しますね!

【以下の引用は全てINBOUND marketing blogより】

一般的には、“1,000件のコール→100件の受付突破→10件のアポイント獲得→1件の受注”といった計算を当てはめ、最初のコール数を最大化するために1人の営業マンが1日に100件以上もコールする、という話も耳にします。
しかし、リストの中で検討タイミングにある企業はほんの数%で、90数%の会社には断られることになります。
アポイントが取れた場合でも、そこからさらに予算取りや社内調整が必要になるため、最初のアポイントから受注までの期間が2年以上に及ぶことも珍しくありません。

確かに、5件かけて1件アポが取れるかといえば難しいと思います。

実際に、一日100件位のコールは当たり前ですし、必ずしも検討のタイミングの企業ばかりではありません。

しかし、「プッシュ型の新規開拓手法」であればどれも似たようなものです。

例えば、DM(ダイレクトメール)には「千三つ(1000件送って3件反響という意味)」という有名な言葉があります。

では、FAXDMはどうでしょうか?
メールDMは?

別に、テレアポだけが確率が悪いわけではありません。

また、インターネット集客(インバウンド)の場合「時間がかかる」という傾向があり、検索エンジン経由のユーザーを集めるために、多額の費用を使ってリスティング広告などを出していることも珍しくありません。

それと、記事内には最初のアポイントから受注まで2年以上に及ぶことも珍しくありませんとありますが、商材によっては、法人営業でも「即決」は可能です。

実際、私は何のコネもない新規のテレアポで訪問した企業から70%の確率で即決をしていましたよ。

 

仕事中に興味のない商材を案内されて嬉しい人はいないため、お客様が良い印象を持つ施策ではありません。何度も何度もコールをすると「しつこい会社」という印象を持たれてしまい、仮にアポイントが取れたとしても商談はマイナスからスタートしてしまいます。

これも否定はしませんが、アポをかけた相手全員が悪い印象を持つとは限りません。

私がテレアポで断られた会社の社長から「頑張ってね!」と言われたことは1度や2度ではないですからね。

商談がマイナスからスタートというのもあるかもしれませんが、それなら70%の即決はできません。

法人営業の場合「費用対効果」の高い商材やサービスであれば、テレアポでも高確率で受注に繋がります。

テレアポ営業では受付を突破し、担当者と話せる確率が数%しかないため、収集できる情報は極めて少なくなります。アポイントを獲得し、実際に会えた場合でも相手との関係ができていないため、十分なヒアリングは至難の業です。結果として、提案の精度が落ちてしまい、受注率にも響いてきます。
(インバウンド経由の初訪とアウトバウンド経由の初訪を両方体験された方は、ヒアリングの難易度の違いを理解していただけるかと思います)

確かにテレアポのようにこちらからアクションした場合と、ネット反響など先方からアクションがあった場合では後者の方がヒアリングは簡単でしょうね。

但し、前者の場合にヒアリングが出来ないということはありません。

あと、「受付を突破し、担当者と話せる確率が数%」は低過ぎです。

そもそも、受付がいない会社も沢山ありますので、担当者を電話に引っ張り出すのは簡単なことです。

ちなみに、私は決定権者である社長に変わってもらうようにテレアポをしますが、それでも数%はありません。

悪くても20%〜30%は繋いでもらえますよ。

情報発信者には意図がある

さて、ここまで読んでみて、あなたはどう思いますか?

私が言いたいのは、「情報に振り回されるな」「鵜呑みにするな」ということです。

例えば、今日題材に使わせて頂いた記事は「株式会社ガイアックス」というBtoB専門のWEB制作・インバウンドマーケティングの会社です。

当然、WEBを否定するような内容は書きません。
当たり前ですよね、自社のサービスや商品を否定する事になりますので。

情報発信者には必ず意図があります。

インバウンドマーケティングの会社が「テレアポは新規客獲得するベストな方法」と言うわけがありません。

 

今のご時世は、「営業は大変だ」「昔ながらの営業は非効率だ」「もっと効率良く稼ぐ方法があります」といったような風潮があります。

しかし、あなたがテレアポを主戦略としている会社の営業マンであれば、テレアポをやる以外に方法はないわけです。

もし、テレアポをやるのが嫌なのであれば、違う会社に転職するか、実績を出して発言権を持ち上層部になって営業手法の改革を実行するか、自分で起業して好きなようにやるしかありません。

でも、どれもテレアポをするよりも大変ですよ。

 

話をもとに戻しますが、アポ取れない営業マンに限って「そうだよなぁ〜、やっぱりそうだよなぁ〜」とテレアポに関するネガティブ情報を素直に受け入れてしまうんですね。

何故なら、自分の中に「テレアポに対する嫌悪感」があるので、そちらの方向の情報にアンテナが立っているからです。

最後に

今日は、この記事を題材に話を進めましたが、決して記事に対する誹謗中傷ではありません。

インバウンドとアウトバウンドの連携は効果的だと思いますし、顧客獲得の戦略としてネットの重要性は高まっていくと思います。

WEBの反響だけで集客できたら理想でしすね。

株式会社ガイアックスと記事の作成者の方には記事を引用させて頂きましたことをこの場を借りてお礼申し上げます。

noteにヤバいテレアポマニュアルを用意しました

noteのテレアポマニュアルn内容は以下の通りです。

    • ファーストアプローチを工夫しよう
    • 受付突破が全てのはじまり
    • ゴール10タイムで「?」と思わせる
    • アプローチ(名のり方など)の工夫
    • 上手な趣旨説明
    • 質問して相手に主導権を預ける
    • アポクロージングと設定

「新人営業マン200名中でアポ取得本数1になりました!」のような報告が続々と届いています。

「アポが取れず悩んでいるアポインターや営業マン」の方、「テレアポでの新規開拓を考えている経営者やマネージャー」の方など、是非参考にしてみてください!

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良質な法人アポを簡単に量産する方法あります!

法人営業のアポ取りでこんな悩みはありませんか?

 

  • アポが全然取れない
  • アポ質が悪い(アポキャン・すっぽかし・成約にならない etc)
  • 受付突破できずに切られてしまう
  • 決済者(社長や取締役)アポが取れない
  • マニュアル通りに話しても手応えがない
  • アポが取れる取れないが個人の能力次第になっている

 

新規開拓をテレアポでしている営業マンや営業会社の多くが上記のような悩みを抱えています。

 

しかし、良質なも法人アポを簡単に量産し続けることは、決して難しくはありません。

 

私(当ブログ運営者)は、法人営業マン時代に自アポで新規開拓をしていましたが、テレアポをすればアポが取れるのは当たり前、受付突破で悩んだこともなければ、社長や取締役などの決済者アポだけを狙って取っていたので、その成約率は70%を超えていました。

更に、私のテレアポ手法を使った部下も法人アポをガンガンGETしていたんです!

 

つまり、再現性の高い手法を使ってアポ取りをすれば、個人の営業力やコミュニケーション能力などは関係なく法人アポを量産することが可能なんです。

 

「アポが取れるまで受話器を置くな!」
「相手に切られるまで粘り続けろ!」

 

このような非効率極まりない昭和時代のテレアポは、電話を受けた相手に迷惑をかけるだけでなく、電話をしている営業マンを疲弊させるのでろくなことがありません。

 

結果が出ないテレアポで時間と労力の無駄遣いをするのは、もうやめにしませんか?

 

私や私の部下が法人から極上アポを取りまくった手法を包み隠さず盛り込んだマニュアル「ロジカルテレマ(ロジカルなテレマーケティングという意味)」をnoteで販売しています。

 

私がロジカルテレマの手法を使って自アポで稼いだ証拠画像も開示していますので、アポで困っている方はnoteを覗いてみてください!

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