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ライバル営業マンの仕事を分析

後から入ってきた後輩に営業部の責任者の席を奪われたのは悔しかったですが、自分の負けを受け入れ「どうしたらOさんに勝てるのだろうか・・・?」と日々の業務を懸命に取り組む日々が続きました。

そうしたら、自分でも分かるんですよね。
以前に比べてレベルアップしたのが。

強烈なライバルの出現ってピンチのようですが、自分次第で更なる成長のきっかけになるものですね!

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ライバルの手法を徹底して分析

私は営業部の責任者の席を奪われるまでは、過去の営業経験からそれまで培ってきたもので勝負していましたし、それで十分通用していました。

しかし、ある日突然強烈に強いライバルが現れ、私の数字を簡単に凌駕してしまったんです。

このとき初めて気が付きました。
「一所懸命頑張っているつもりだったんだな・・・」と。

それまでは、No1がずっと続いている状態だったので、どこかで「これでいい」という現状に満足したような状態になっていたのです。

しかし、数年ぶりに自分より強い営業マンが現れたことで、「絶対に勝ってやる!」「どうやって数字を上げているか徹底的に分析してやる!」って本気で熱くなれたんですよね。

ですから、Oさんの商談の録音データを社長にお願いしてもらったり、Oさんかピックアップしたテレアポリストの企業の地域・規模・業態などを分類したり、徹底的に分析しまくりました。

そうしたら、分かったことがありました。
現場の商談のレベルは同じようなものだということが。

ということは、当然ですがそれ意外の部分で大きな差があるわけです。

徹底的にOさんの業務を洗い直しみたら、アプローチする起業をピックアップしてリスト化することに対して、Oさんのは私と比較して数段拘っていることがわかりました。

入り口(リスト)が全然違うんだから、出口(数字)が違うのは当然といえば当然だったんです。

リストの質が格段に良くなる

インターネット上の企業のHPなどから、会社名、住所、電話番号、代表者名、業態などを手作業でエクセルシートにまとめる作業をピックアップと呼んでいました。

このピックアップを平日の業務終了後はもちろん、出張先のホテルでもやっていましたし、土日祝日や年末年始休暇などもやっていたので、「十分にやっている」と思い込んでいたんですね。

ただ、選ぶ山が「エベレスト」なのか「富士山」なのか「高尾山」なのかで頂きの高さが変わってしまうように、入り口のリストによって数字が変わってしまうということが分かってるようで分かってなかったんです。

その重要さを今回痛感したので、めちゃくちゃ拘りました。

普段の2倍の時間がかかることはザラで、気がついたら朝までPCに向かってピックアップ作業をしたときもありました。

そんなことをしていると、ある日リスト管理をしているOさんに言われたんです。

「最近の白井さんのピックアップの質、凄い良くなってきてますね・・・」

そこには明らかに焦りが感じられました。

私はこのとき、「これでやっと同じ土業で戦えるのか!」と嬉しかったことを覚えています。

そして、ここから私の快進撃が始まるのですが、実はこれが悲劇の引き金を引く結果になろうとは思ってもいませんでした・・・

営業マンに学んでもらいたいこと

強いライバルは自分を大きく成長させてくれるきっかけになります。

「ウザい」と相手にしないのは自由ですが、素直に自分に足りない部分をライバルから学ぶことで、更に成長できるのですから利用しない手はありませんよ!

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