商談における押し引きの加減が判らない・苦手という営業マンの方に朗報です。

商談に押し引きなんて必要ありません。

百歩譲って一昔前なら押し引きで売れたかも知れませんが、今のご時世ではそのやり方では通用しないからです。

現在最もおすすめな誘導型商談を身に着けましょう!


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説得の時代から納得の時代への変化

時代に合わせた商談を営業マンはすべき

昔の日本は景気がよくモノがなかったので、購買意欲の高いお客さまだらけでした。

反面、インターネットやスマホなどがないため、今のようにちゃっちゃと必要な情報を収集することはできません。

そうなると、商品やサービスを熟知している目の前の営業マンの話すことは貴重な情報源であり、判断基準だったんです。

このような時代背景があったからこそ、押し引き(説得型)商談が成り立っていたのです。


ところが時代が大きく変化し、何かを購入したり契約する前に「簡単に情報収集が可能」になってしまいました。

営業マンが持ち歩いているパンフレットに書いてあることは企業の公式HPに載っていますし、口コミサイトや掲示板には実際に購入・契約した人がご丁寧に商品やサービスの感想を書き込んでいるような状況です。

ですから、お客さまは商談で営業マンと会うときには情報をかなり持っているわけです。

じゃあ、現代における営業マンの役割ってなんなのでしょうか?

答えは簡単でお客さまの納得のお手伝いをすることです。

散々調べたお客さまは、「購入を考えている商品の会社の人に会って、安心できそうか確認したい」とか「自分の判断が間違っていないか、営業マンの話を聞いて確認したい」という理由でわざわざ営業マンの前に現れるわけです。

ですから、そんなお客さまに対して「買え買え!」と押したり、引くような駆け引きを使うのはナンセンスなんですね。

お客さまは営業マンの商談パフォーマンスを見せられている気持ちになっているかもしれませんよ。

押しではなく自信

私の商談は原則「押し引き」がありません。

当たり前のように説明して、当たり前のように契約に至る。
こんな感じです(笑

営業経験の浅い新人営業マンなどが同行すると、「白井さんの商談ってあっさりしてますね・・・」と驚きますからね。

但し、押し引きはしませんが、圧倒的な自信のある雰囲気は作ります。

お客さまは、私の言動を見て、「これだけ自信がありそうなら大丈夫そうだな」と納得して契約してくれるわけです。(実際にお客さまの声に、このようなことが頻繁に書かれていました)

よく考えてみてほしいのですが、自信のある営業マンがゴリゴリ押しますか?

押さないでしょ。
「説明は以上ですが、あとはどうします?」っていうのが自然というものです。

もちろん、このときに断りが来ないように商談を通して誘導はかけていますよ!

最後に

時代の流れは早く、変化も凄まじいです。

昨日まで通用していた商談テクニックが今日は通用しないということもないとは言い切れません。

ですから、営業マンも時代やマーケットに合わせて変化する必要があるので、今日のようなお話をさせて頂きました。

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