営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は「飛び込み営業(飲食)について」という質問に対する回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

飲食店へのアプローチ方法

以下のような質問がきました。
まずは、内容をご紹介します。

初めまして。
新入社員のまっきと申します。

飲食店への冷蔵庫販売の営業をしています。

まず新入社員は点検契約を取る事が目標ですが、私はまずそもそもお店に入る事が出来ません。時間帯は13時頃や18時頃と調べて訪問していますが、中々他社のお店に入る事が出来ず悩んでいます。

会社からは新入社員らしく元気よくと言われ、心がけていますが1日38件回って一件入れるかどうかです。

私【お忙しい中失礼します。〇〇会社の〇〇と申します】
今日は冷蔵庫のお掃除で回って来ました。

お客 【他社でメンテナンスもしてもらってるからいいよ】

私 そしたら安心ですね。エアコンとかお困りごとないですか?

お客 ないです。

と言ったようにお店に掃除から入る事が出来ません。
機械を診断して指摘してメンテナンス契約まで繋がりません。

どうしたらよいでしょう。
お忙しい中ですが、アドバイスをお願いします。


質問に対する回答

まっきーさん!
この度はご質問を頂きありがとうございます。

飛び込み営業のアプローチで苦戦しているようですね。

新人ですから無理もありませんが、このままではしんどいと思いますので、頂いた質問内容を読んでアドバイスできることをあげてみます!

時間と件数ついて

まっきーさんの質問に「時間帯は13時頃や18時頃と調べて訪問しています」とか「1日38件回って」とありますが、まずここが気になりました。

時間帯に関してですが、通常13時や18時は飲食店にとって稼ぎ時ですので、訪問していくと迷惑がられると思います。また、実際にお客さんが多い時間帯なので、営業マンの相手をしてられませんからね。

私が知りえない秘策でもあるなら教えてほしいですが、その時間帯にお店に突撃するのは無謀だと思います。

個人が経営している飲食店などでは、ランチとディナーの間の時間帯はお店を閉めて中で休憩していることが多いので、そっちの時間帯を狙ってみてはいかがでしょうか。

次に件数ですが、38件は少なすぎます。

まっきーさんの担当地域が地方で1件1件のお店が離れているのであればしょうがありませんが、そこそこお店が密集している地域であればもっと回れませんか?

話を聞いてもらえていないわけですから、38件なんてあっというまに終わってしまうと思うのですが。

営業の基本は件数です。
ましてや、まっきーさんは新人ですから経験を積む必要があり尚更です。

会社の方針もあると思いますが、クタクタで足が棒になるほど飛び込み続けてください。

アプローチの営業トークについて

いろいろありますが、2点だけアドバイスします。

まず、「お忙しい中失礼します。〇〇会社の〇〇と申します。今日は冷蔵庫のお掃除で回って来ました。」を読んで思ったのが、アプローチに工夫が無いですよね。

「・・・・・回ってきました」で相手にボールを投げるから、「他社でメンテナンスもしてもらってるからいいよ」と返ってくるんです。

まっきーさんが「いらない」という答えを言うように誘導しているのは分かりますか?

ですから、アプローチの冒頭にお客さまがメリットに感じることを盛り込む、アプローチの最初のフレーズは質問形にするなどしてみてください。

メリットのない話に耳を傾けるほど飲食店で働いている方は暇ではありませんので食いつかせるための餌が必要です。

また、質問系にすることで、一定の確率でその質問に対する答えをもらうことが出来るようになります!

コミュニティーへ参加してみませんか?

最後に、もしよろしければ私が運営しているコミュニティ「営業マンの隠れ家」に参加してみませんか?

いろいろな業界の営業マン達が参加していますので、そこで質問すればいろいろ参考になるアドバイスが貰えますよ。

参加の仕方に関する記事はこちら → 営業マンのためのコミュニティー「営業マンの隠れ家」はこちら


アドバイスは以上です!
まっきーさんの今後の活躍を祈ってますね!!

最後に

今回は冷蔵庫の営業マンからの「飛び込み営業(飲食)について」という質問に対する回答をお送りしました。

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」
こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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