テレアポでガチャ切り回避率を劇的に上げるために知っておくべき「ガチャギリされる原因」と、電話を切られなくなる具体的な方法についてズバリお教えします!

難しいテクニックではありません。

どんなアポインターや営業マンでも出来ますので、明日からのテレアポに役立ててください。


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ガチャ切りされる一番の原因とは

ガチャギリされる一番の原因は、受付など電話をとった相手に「セールスだ!」と簡単に分かってしまうようなテレアポをしているからです!

要するに、バレバレなんですね。

以前の記事でも書きましたが、受付は「セールスの電話は断るように」と教育されています。

ですから、「セールスだ!」というセンサーが働いた瞬間に「けっこうです」とか「お取次ぎできません」となってしまうわけです。

しかし、テレアポの現場では、「テレアポ口調」(わざとらしいほどゆっくりと話すetc)だったり、何の捻りもなく名乗ってガチャ切りされ続けています。

まるで、ガチャギリされるために電話をしているかのように・・・

そんな、電話代の無駄遣いとコールしているアポインターや営業マンのメンタルが削られるようなテレポは今すぐやめるべきです。

「セールスの電話だ」と思われないようにできれば、ガチャ切り回避率は劇的にあがりますので、具体的な方法について学んでください!

セールスとバレたくなければ自然に話せ

にこやかに話すアポインター
セールスの電話だと思われない為にはどうしたらいいか…

その答えは「自然な感じ」で電話をすることです。

この当たり前だと思える出来ていないから「営業だ!」のセンサーに引っかかってしまうのです。

「本日はお忙しいところ誠に申し訳ございません。私、〇〇株式会社の〇〇と申しますが、〇〇社長様はいらっしゃいますでしょうか?」

少しゆっくりめの口調で滑舌が良く物腰の柔らかい感じ。
テレアポの典型ですね。

ハッキリ言いますが、こんな話し方をしているからいつまで経っても決定権者に取り次いでもらえないんです。

よく考えてみて欲しいのですが、上記の電話のかけ方は自然ですか?

取引先や知り合いの社長の会社に電話する時ってこんなかんじではありませんか?

「〇〇(会社名)の〇〇(氏名)です、お世話になっております。〇〇社長をお願いしたいのですが!」

この違いが非常に重要なことに気がついてください!
丁寧すぎるのは違和感に繋がってしまうのです!!

失礼のない程度に取引先や面識のある会社の社長に電話するときのようにテレアポの時も話せばいいんです。

【参考】テレアポで名乗るときは工夫をしよう!

DM(ダイレクトメール)を利用してガチャ切りを回避する方法

自然な感じで話すだけでも受付を突破出来ますが、更に工夫することで劇的にガチャ切りされる確率を下げられます。

して、その方法がDM(ダイレクトメール)を利用するという方法です。

DMを利用したテレアポのトーク事例

テレアポする女性営業マン
DM(ダイレクトメール)を見込み客や営業エリアに送付しているのであれば、それをガチャ切り回避に利用しない手はありません。

ここからは、具体的にDMを上手に利用してガチャ切りを回避する方法とトークについてお教えします。

先ほど、受付にガチャギリされる原因は「営業だ!」というセンサーに引っかかるからだとお伝えしました。

「○○社長お願いします!」で取りついてくれる受付ならいいのですが、「どのようなご用件ですか?」と聞いてくる受付も多いですよね。

そんなときに、使えるのがDMを使う方法です。

電気料金削減の提案をする営業マンがテレアポをしているというケースで考えてみましょう!

 

営業:「お世話になっております、○○(自社名)の○○(氏名)です。○○社長をお願いします。」

受付:「お世話になります。すみません、どのようなご用件でしょうか?」

営業:「本日お電話致しましたのは、多くの企業様からご好評を頂いております、電気料金が大幅に削減できる○○(サービス名)の件なのですが…」

受付:「それでしたら、けっこうですので」 → ガチャ!!(切られる)

 

これは駄目な例ですが、そこが駄目なのか分かりますか?

正しい例を上げますので、駄目な例との違いを考えてみてください!

 

営業:「お世話になっております、○○(自社名)の○○(氏名)です。○○社長をお願いします。」

受付:「お世話になります。すみません、どのようなご用件でしょうか?」

営業:「先日、電気代の件で社長に資料をお送りしておりまして、その件でご連絡が取りたかったのですが…」(言い方は違いますが、嘘ではありませんよね)

 

正しい例のトークを使うと、社長などの決定権者に取り次いでくれる確率が劇的に上がるのですが、理由はわかりましたか?

要件を伝えすぎてはいけない

用件を聞かれた途端にいろいろと話してしまっていませんか?

「切られたくない」と一所懸命に説明してしまう気持ちはわかりますが、これをやると切られる確率を大幅に上げてしまうだけなんです

考えて欲しいのですが、あなたが一度提案済みの会社の社長に先日渡した資料の件で電話をするとします。

その時に受付に「何のご用件ですか?」と聞かれたらどう対応しますか?

よくあるパターンのように「本日お電話致しましたのは、多くの企業様からご好評を頂いております、電気料金が大幅に削減できる○○(サービス名)の資料を社長にお渡ししておりまして…」などと言うでしょうか?

言いませんよね。

多分「先日、社長にお渡しした資料の件で連絡が取りたかったのですが…」と言うと思います。

それが、自然なやり取りです。

気が付かないうちに、営業マン自身が「営業だ!」と思われてしまうようなやり取りをしてしまっていることに気が付きましたか?

ですから、要件を伝えすぎてはいけないのです。

DMを活用したテレアポが効果的な理由

受付の「営業だ!」というセンサーに引っかかる原因の一つに「ファーストアプローチ」があります。

「この電話は初めての電話かもしれない」と気が付かれてしまうアプローチをするから、ガチャ切りされてしまうわけですよね。

ですから、DMを利用すると効果があるんです。

「以前に資料をお送りしていますよ」と伝えることで「はじめての電話ではなさそうだ」と思ってもらえますよね。

たかだか資料を送っただけですが、この既成事実が受付突破に効果絶大だと覚えておいてください。

相手の不在を利用した受付突破

アポをかけていると、電話を取り次いで欲しい決定権者が不在のことがよくありますよね。

 

営業:「○○(会社名)の○○(氏名)お世話になっております。○○社長をお願いしたいのですが…」

受付:「代表の○○は、只今現場を回っておりまして社内にはおりません」

 

法人にテレアポをしていると、本当に何度も何度もこのような対応をされますが、問題はこのあとの対応です。

もしかして、こんな感じではありませんか?

 

営業:「そうですか…、それでしたら、またこちらからご連絡します」

 

実は、これで終わるのは時間と電話代の無駄使い。
せっかく電話したのですから次回もう一度電話する時のことを考えるべきです。

 

営業:「そうなんですね~。ちなみに、何時以降であればお戻りになりますでしょうか?」

 

外出中であれば「戻る時間」、会議中出れば「終わる時間」、出張中であれば「戻る日」を必ず聞くようにします。

これが後々、2度目以降のテレアポを劇的に楽にしてくれるんです!

具体的な手順をお教えしますので、このままやってみてください。

本当に効果的抜群ですから。

リストに記入する

リストには「不在」だけでなく、4/20 17:00TEL(次回電話を掛ける日時)のように記入します。

手帳にその日のタスクとして書き込む

リストに4/20 17:00TELと書き込んでも忘れてしまうものです。
ですから、自分の手帳にもその日の予定として書き込んでおきましょう。

4/20 17:00に電話する場合は、手帳の4/20 17:00の所にわかるように印などを書いておくといいでしょう。(リストをエクセルで管理している場合は、エクセル番号を書き込むのが手間もかかりません)

これによって、決定権者がいる時間に電話をするのを忘れないようにします。

聞き出した日時に必ず電話をする

実際の電話の仕方は以下の通り。

 

営業:「お世話になります○○(会社名)の○○(氏名)です。先日電話した際に、今日の17:00であれば社長が戻られるとお聞きしていたのですが、お戻りでしょうか?」

 

必ず、上記のように言ってください!

理由は「初めて電話してきた」と思われないからです。(受付は沢山の電話を受けますので、あなたからの電話が何回目の電話かなど覚えていません)

受付は初めての電話に対しては「営業電話かもしれない」と警戒しますが、上記のように電話をすると「初めて感」を払拭することが出来るんですよ。

これだけで取り次いでもらえる確率は格段に上がります。

また、何度も電話していると「今日も外出中なんです、すみません」という感じになり、何度電話をしても大丈夫な状況になることすらあります。

こうなれば、決定権者に繋がるまで、ガチャ切りをされることはありません。

用件を聞かれた時の対応

要件は伝えません
「用件をお伺いしましょうか?」と親切な対応の受付の場合どう対応するのがいいでしょうか?

答えは、それでも用件を伝えてはいけません。
以下のように対応しましょう!

 

営業:「そうですね…。ちょっと、込み入った用件なので、今度お電話した際に直接お伝えします」

 

伝えた瞬間に「そういうことならけっこうです」となってしまう確率が高いんですね。

あとは、決定権者と繋がるまで同じことを繰り返すだけです。

受付と戦わないという方法もある

絶対に突破できない受付っていますよね。
そんな時はどうすればいいか・・・

答えは「受付を突破するのは諦め、そのほかの方法を考える」という方法があります。

「もの凄く手ごわい受付で突破できない」と判断した場合はリストに「受×」などと印をつけます。

そして、その会社には、次から朝の8:55(始業前)、お昼休み、夕方17:05(終業後)に電話をしてみましょう。

もうお解りですよね!
そうです、受付がいない時間帯に再チャレンジするという方法です。

難攻不落の受付がいる会社でも、人が変わればすんなり決定権者につないでくれる事があります。

ですから、受付が突破できないからといって簡単に諦めてはいけません。

また、そもそも受付がいない会社も多く、電話を掛けるたびに違う人が出る会社や店舗も多いので「Aさんが駄目でもBさんは取り次いでくれる」というのは珍しいことではありません。

このように出来るだけ決定権者と繋がるまで工夫しましょう!

まとめ

日本は中小企業が多く、テレアポする対象の会社は無限にあるように感じるかもしれませんが、決してそんなことはありません。

簡単に諦めてテレアポリストを消化すれば、電話するところが無くなってしまう可能性だって十分にあり得ます。

ですから、真剣に「ガチャ切り回避」に取り組んでみてください。

ここに書いてあることを忠実にやるだけでも、今までとは比較にならないくらいガチャ切りを回避できる確率は格段にあがりますので!

他のテレアポのコツに関する記事もどうぞ
当ブログには、この記事以外にもテレアポのコツについて書かれた記事が沢山あります。実際にテレアポした経験に基づいて書かれた記事ですので、どのテレアポのコツも今すぐ使えるものばかり!
この際ですので、テレアポのコツをガンガン学んでみてください。

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