「商談の際にお客さまに伝えたいことをしっかりと伝えるにはどうしたらいいんだろう・・・」

今日は、こんな悩みを抱えた営業マン向けに、伝える力をつけるためのポイントをお教えします!

しっかり伝わる話が出きる営業マンになって、自分にとってもお客さまにとってもストレスがない商談が出来るようになりましょう。

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伝える力をつけたい営業マンが意識すべきこと

営業マンが伝える力をつけるための5ポイント

それでは、早速ですが本題に入りたいと思います。

自分に思い当たるもの、足りないものなどがあったら早急に改善するようにしてくださいね!

ポイント1 営業トークがブレブレになっていないか!?

私は、当ブログで口を酸っぱくして「基本トークを一言一句丸暗記しろ!」と言っていますが、その理由がお客さまに伝わらない話をしている営業マンの多くがトークがブレブレだからです。

主導権が握れない、それぞれの相手に合わせているつもりなど、原因はいろいろありますが、基本トークという軸がビシッと入っていない営業マンの商談はわかりづらいですよ。

ちなみに、多くのトップセールスマンは、アプローチの雑談や契約後のクールダウン以外のトークはほとんど同じトークをします。

これは、私の感覚ですが、80%は相手が誰であっても同じ内容です。

ここを見直すだけでも伝わるようになりますので、まずはここから改善してください。

ポイント2 結論から話しているか

これは説明するまでもありませんが、商談は結論から話すようにしてください。

ハリーポッターなどの物語や推理小説であれば、結末はどうなるのか、犯人は誰かを最後まで引っ張ってもいいですが、営業マンが結論を言わないのはわかりづらいし、下手をすれば相手をイライラさせてしまいます。

ただ、商談の最初に1回きりの結論を言うのではなく、ニーズの前、商品説明の前など商談を輪切りにして、そのパーツごとに結論から入ると商談が引きしまります。

ポイント3 相手の興味のある内容になっているか

「伝えよう!」と思っている営業マンに限って、自分が伝えたいことを一所懸命になって話す傾向があります。

しかし、「休日に家族で遊びに行くときに乗る広々とした車内空間の車」を求めているお客さまに対して、「ツーシーターで走りが最高なのが特徴の車」をどんなにわかりやすく説明したところで、お客さまに伝わるはずがありません。

上記が、わかりやすくするために極端な例をあげましたが、お客さまの興味関心とズレた内容を話し続ける営業マンって驚くほど多いんですよ。

相手に興味のないことは伝わらないのは当然です。

ポイント4 お客さまを飽きさせない

自分がお客さまの立場になって想像すれば分かることですが、つまらない話を永遠と聞かされることほど退屈なことはありません。

私は過去20年以上の間に数万件の商談をしていますが、その経験から言わせてもらうと「大人の集中力も子供とも変わらない」ですね。

早い人は5分と持ちませんし、10分~15分集中力が持てばたいしたものです。

ですから、パンフレットを広げて端から端まで永遠と説明するような商談をしていたら、目の前のお客さまは目を明けて寝ているような状態になってしまいます。

大きな声でメリハリをつけて話す、筆談を取り入れるなど変化をつける、(商材によっては)席を立って説明する、商品やサービスを体感させるなど、お客さまを飽きさせないあらゆる工夫をしてください!

ポイント5 お客さまにイメージさせられているか

どんなに営業マンの話がわかりやすくても、お客さまがただ聞いているだけでは本当に伝わっているとは言えません。

例えば、「家族でレジャーが楽しめる車が欲しい!」というニーズがあるお客さまがいたとしたら、営業マンが進めている車に乗って家族でピクニックに出かけているところをリアルに想像させる必要があります。

ここまで出来るのが、伝える力のある営業マンです。

最後に

伝える力が足りない営業マンが気をつけるべきポイントを5つあげてみました。

この5つを極めるだけでも、伝える力は格段に上がりますので、毎日の商談の前に5項目を確認するようにして意識付けすることから始めることをおすすめします!

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