軍隊のような大人数の営業マンを抱えているにも関わらず数字が上がらない会社がある反面､少数精鋭で着実に数字を上げる営業会社もあります｡
今日は､｢たった3人の営業マンで4億円の売上｣という非常に効率がいい営業戦略を成功させているi creationの事例をもとに､マーケット戦略について考えてみましょう！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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営業マン3人で4億円を売り上げたi creationとは
今日､参考にさせて頂く記事はこれです！
【参考】icreation、地域密着の超効率経営で営業マン3人でも売上4億円 :: リフォーム産業新聞
会社のホームページはこちらです｡
【参考】イマガワリフォーム|笠岡市のNo.1リフォーム専門店
地域密着型のリフォーム会社ですね｡
マーケットの思い切った絞り込み
まず､驚いたのがマーケットを思い切って絞り込んでいることです｡
同社は営業エリアを、車での移動時間は最大で30分以内に設定。笠岡市1万8800世帯に絞った営業を行っている。住宅の多くは同社の東側15分程度の距離に収まっていることから、顧客から顧客の家に移動する移動時間もほとんどが15分以内に収まっているという。
上記の引用にあるように､最大30分以内にエリアを絞り込み､移動時間を極限まで減らしているわけです｡
｢車で30分って､意外と広いじゃん｣と思われた方もいるかも知れませんが､30分走っても家やマンションが密集して立っているのは東京や神奈川などの一部の大都市圏だけであって､ちょっと地方の都市であればすぐに田園風景などになってしまいますからね｡
この会社が戦略ありきなのか､それとも会社の事情(大人数の社員を雇えないなど)でやむを得ずそういう戦略を取ったのかはわかりませんが､どちらにしてもこの絞り込みは思い切った決断だったでしょう｡
｢このマーケットには､もうお客はいないよ･･･｣と簡単に考える営業マンや営業会社は学ぶべきところが多いのではないでしょうか｡
地域一番店･マーケットを育てる戦略
次に､この会社はマーケットを深掘りすることで､地域一番店になることに成功している点が素晴らしいですね｡
毎週のように届くチラシを見れば､自然と｢リフォームといったら○○｣とお客さまの頭に刷り込まれますし､実際にその地域での受注が増えれば増えるほど｢紹介連鎖｣が広がるので他社が入り込む余地がなくなってしまいます｡
あとは､マーケットを育てるという意思を感じますね｡
通常､営業マンは嫌われますが､｢あそこの会社の営業さんなら大丈夫だ｣という信頼に繋がっているでしょう｡
こうなったら勝ちです｡
まとめ
営業マンはあちこち出かけて行くわけですから､その会社のいいところや画期的なアイデアなどを盗めるはずです｡
常日頃アンテナを張って､｢もっといい方法はないだろうか？｣と考える癖をつけましょう！
