営業を長年やっていると、先方のいろいろな人間関係を垣間見ることってありますよね。

その中でも、「やっぱりそんなことだと思ったよ」と商談後に思わず声に出してしまいそうな美人店長との印象深い商談があるのでご紹介します。


今日お送りするのは、社長を差し置いて商談に参加してきた美人店長の秘密です。

営業マンは、わからないことは聞くべき、聞かなきゃわからないことがあるという事例です。

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妙な紹介に困惑

洋菓子屋さん

クライアントの社長から紹介をもらったのですが、その紹介先の社長(以後A社長)に電話すると、「実は、今回見てもらいたいのは、私の知り合いの洋菓子屋さんなんですよ」という話になりました。

簡単に調査したところ、東京からの出張では到底採算が取れないような案件でしたが、たまたまその時期は私がそちら方面を徹底して攻めていたのと、その洋菓子店で成果が出たら、本来コンサルに入りたかった紹介先のA社長のところも契約になるかもしれないという狙いもあり、特例として訪問することになったんです。

「それにしても、自分が依頼していないコンサル会社を知り合いに紹介するなんて変わってるな・・・」と思ったのですが、もっと驚いたのは現場に着いてからだったんですよね。

というのも、自分のところをスルーして知り合いを紹介してきたA社長、洋菓子屋さんの社長(以後B社長)、そして店長の3人が商談現場にいるのですが、その中で商談を受けるのは店長だけだというんです。

更に、洋菓子屋さんを紹介してくれたA社長は、商談に参加はしないものの帰るわけでもなく少し離れたところに座ってこちらの様子を伺っていますし、洋菓子屋さんのB社長は、「今日はよろしくお願いします!」と挨拶こそありましたが、様子がおかしいだけでなく商談に参加しないというじゃないですか。

「何かがおかしい・・・」

眼の前に座っている店長は、私の長い営業人生の中でも1・2を争う美人。そういう方と商談といはいえ言葉を交わせるのは光栄ですが、営業マンのスイッチが入った私にはそんなことは関係ありません。

「美人店長とお茶飲みに遠くまで来たわけじゃない。社長が目の前にいるんだから、B社長と商談しないなんて営業マン失格だ!」

こう思ったので、素直に商談に入らずに仕掛けてみることにしました。

「お話は私が聞きます!」と譲らない美人店長

「すみません、社長様もいらっしゃいますし、ご一緒にお聞き頂きたいのですが・・・」

私が言い切るか言い切らないかの前に、美人店長がめちゃくちゃ怖い顔でこう言いました。

「けっっこうです」

もう、本当にバッサリですよ(笑

「いやいや、そんなこと言ってるけど、どうせ社長と相談して後日回答とか言うじゃん・・・」と思ったので、私も負けずにこう言いました。

「すみません、経営に関わる内容ですので、B社長のご同席をお願いします!」

下手すれば一触即発の臨戦態勢(笑

ただ、このときの空気感で察したんです。
「何か複雑な事情があるな・・・」と。

そうとなったら、しょうがありません。

幸い他にも契約が硬そうなアポが沢山あったので、こちらから保留にして持ち帰ることにしました。

駅までの送りの車の中で真相を知る

「今日は遠くまでありがとうございました。駅までお送りします!」

商談中は少し距離を置いて黙って見ていた紹介先のA社長のお言葉に甘えて、最寄りの駅まで車で送って頂くことにしました。(地方だったので、最寄りといっても車で30分はかかるので)

すると、A社長の方から私に質問してきたんです。

「それで・・・ 白井さんの感触は如何でしたか?」

要するに、「持ち帰ることにしたけど、コンサルに入る気があるの?ないの?」という意味です。

向こうから確信をついた質問をしてくれたので、私は思い切って次のように質問返しをしました。

「その前にお聞きしたいのですが、何故、○○(洋菓子屋さんの名前)では、B社長ではなく店長しか商談に参加されなかったんでしょうか?それと、A社長とあのお店のご関係についても差し支えなければお教え願えますでしょうか?」

確信を突く質問をしたら、更に確信に触れる質問が返ってきたので驚いたのでしょう。

しかし、数十秒の沈黙の後、次のような隠された秘密を語ってくれました。

「実は、あの店長はB社長の娘さんで、私の婚約者なんです。あの店の経営状態が悪く私が資金援助していたのですが、それだけではなくコンサルも依頼して立て直しを考えていたんです・・・」

なるほど。

これで「大企業の社長が町中の洋菓子店を紹介してきたこと」「社長ではなく、店長が商談に参加してきたこと」「洋菓子店の社長の様子がおかしかったこと」などの全ての謎が解けました。

美人店長が随分と強気だったのは、自分にベタボレのカ彼氏(A社長)がバックについているのと、彼氏の資金援助で世話になっている父親(B社長)が娘に頭が上がらなかったからだったというわけです。

まとめ

経営者を差し置いて商談に参加してきた美人店長の秘密という事例をご紹介しました。

この仕事を長年やっていると、こういう人間関係の機微に触れる機会があり、それが生きていく上で本当に勉強になるのも営業職の魅力かもしれません。

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コメント一覧
  1. HUSKY より:

    読んでて混乱しちゃいました(笑

    わたしだったら疑問符だらけでパニック起こしちゃうかもです(良くないことですけど…)

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん
      コメントありがとうございます!

      私も記事を何度も書き直したくらいですから、読む方は混乱するかもしれませんね(笑

      もっと文章力をあげなくっちゃ。

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