人気記事
営業のアプローチ前にすべきターゲット選定

営業ではアプローチしないことには数字はあがりません。

だからといって、闇雲に飛び込めばいいというわけでもないのが営業のむずかしいところ。

そこで、営業のアプローチ前にすべきターゲット選定についてポイントを絞ってわかりやすく解説しますね!

スポンサーリンク

Twitterもよろしくお願いします!

当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。

Twitterでもテレアポや営業のコツ・営業マンの心得などの情報発信をしています!

 

新着記事のお知らせも届きますよ♪

営業ビズ QRコード

営業ターゲットの選定のポイント

営業アプローチ前のターゲット選定

やる気満々なのはいいですが、闇雲に飛び込んでも非効率です。

ですので、最低でも以下の4点に関して戦略を立ててからアプローチを開始しましょう!

  1. 自社商品にあった業種の選定
  2. 営業活動可能なエリアの選定
  3. アプローチ先企業の規模の選定
  4. アプローチ相手の役職選定

それぞれに関して、簡単な解説と関連する過去記事のリンクを最後に張っておきますので参考にしてください!

1.自社商品にあった業種の選定

もっとも大切なのが「自社商品やサービスにあった業種を選定する」という点です。

「エスキモーに氷を売る」のは無理ゲーですが、砂漠で水を売るのは小さな子供でも簡単ですよね!

ですから、「根性だ!」「数だ!」と息巻く前に、「うちの商品を一番欲しがるのは、どんな業種だろう・・・?」と本気で考え抜いてください。

これを間違ったら売れるものも売れませんし、もし売れたとしても不要なものを売りつけることになってしまいますよ。

2.営業活動可能なエリアの選定

新規開拓営業マンの勘違いのひとつに、「エリアは広ければ広いほうがいい」というものがあります。

しかし、移動時間や費用などの移動コストがかかっていることを忘れてはいけません。

また、東京の山の手線内のような企業が密集している地域と、そうでない地域とでは、同じ広さのエリアでもターゲット数が違いますし、渋谷はIT企業、御徒町はジュエリー、衣料品は馬喰町や横山町の問屋街など、エリアには特徴があるので選定は必須です。

3.アプローチ先企業の規模の選定

業種とエリアの選定の次は、アプローチする企業の規模の選定も行ってください。

例えば、創業したばかりの歴史も実績もないベンチャー企業が東証一部上場企業をターゲットにしたところで相手にされません。(商品やサービスにもよります)

ですから、まずか個人オーナーが経営しているような店舗から攻める、資本金1000万クラスまでの中小企業に絞るなどの選定が必要なんです。

4.アプローチ相手の役職選定

最後はアプローチ相手の役職選定になりますが、これに関しては例外を除いて最高決定権者である代表者に絞ってください!

当たり前のようですが、「代表者へのアプローチは難しいのでは?」と二の足を踏む営業マンも多いので、敢えて言わせて頂きました。

但し、東証一部上場企業をターゲットにしているのに代表者を選定するのは愚の骨頂です。(社長は現場の商談に現れることがほぼないので)

また、求人広告のような現場に予算が振り分けられている商材をわざわざ本社の社長にもっていく必要がありませんよね。

ただ、そういう例外を除いては、代表者を選定することをお勧めします!

まとめ

営業のアプローチ前にすべきターゲット選定についてアドバイスさせて頂きました!

ターゲット選定次第で売上は、数倍にも数十倍にもなりますので、時間を作って剪定作業をするようにしてみてください。

以下はターゲット選定の参考になる過去記事です!

【参考】社長をターゲットにすれば、営業成績は飛躍的に上がります!
【参考】法人営業で劇的な成果を上げるためのターゲット選定

スポンサーリンク
法人営業の新規開拓はターゲット選定で売上10倍も可能!?

法人営業で結果を出すために最も大切なのはターゲット選定です!

何故なら、いろいろな営業戦略の中で最も最初に位置するターゲット選定の間違いは、それ以外の全ての戦略を無意味にしてしまうからです。

 

ここで質問があります!

「何故、今その業種・業態の企業にアプローチしているか理由が言えますか?」

「自社の商品やサービスを導入してくれそうな会社に手当り次第にアプローチしていませんか?」

ドキッとしたのであれば、ターゲット選定をしっかりと行っておらず、日々の営業活動で時間と経費の無駄遣いをしている可能性が高いと言わざるを得ません。

 

もう、非効率な新規開拓営業はやめにしませんか?
法人営業では同じ労力で売上を5倍・10倍にすることが可能なんです!

 

もし、戦略的ターゲット選定に少しでも興味がある方は、ロジカルセールス【ターゲット選定編】を読んでみてください。

戦略的ターゲット選定

この記事が気に入ったらフォローしよう!

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事
営業ビズのnote 人気ランキング
No.1 ロジカルテレマーケティング
No2 悪魔の訪販テクニックマニュアル
No.3 ロジカルセールス【ターゲット選定編】
No.1 ロジカルテレマーケティング

ロジカルテレマーケティング(テレアポマニュア)

圧倒的人気で売れまくっている「法人営業向けのテレアポマニュアルのロジカルテレマーケティング」です!「数だけでなく質の良いアポが取れるになった!」「同期営業マンで社長アポ数でトップになれた!」などの声多数!!

No2 悪魔の訪販テクニックマニュアル

【悪用厳禁】悪魔の訪販テクニックマニュアル-教材全国トップの営業マンが暴露-|営業ビズのノート|note

BtoCの個人営業(訪問販売)で効率良く結果を出すためのテクニックやトークのマニュアルです。15年間売り続けた営業マンの手法を伝授!

No.3 ロジカルセールス【ターゲット選定編】

ロジカルセールス【ターゲット選定編】新規開拓のゼロから売上を10倍にするためのターゲット選定まで!!|営業ビズのノート|note

法人営業はターゲット選定で数字が大きく変わってしまいます!そこで、新規顧客を効率よく獲得していくためのターゲット選定方法をまとめました!