契約書の文言変更も無事乗り切り、「あとは契約だけだな」と思っていたところに先方の窓口の方から予想外の電話が入りました。

「代表の○○が白井様と1度面会したいと言っておりまして・・・」

上場企業の場合、商談は役員が対応する会社が多いので代表が顔を出すことは滅多にありません。

そのレアケースが契約書の文言変更後に起こったのですから、「何かあるな・・・」と思いました。

そして、その予想が的中したのです・・・


今回お送りするのは、上場企業の代表と役員の微妙な関係性を読み切って契約したときの話です。

上場企業など、大手企業を攻めている法人営業マンの参考にどうぞ。

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ほぼほぼ契約が決まっている段階で代表者が現れた理由とは

上場企業の社長との商談

中小企業の場合であれば、社長が商談に顔を出すことは珍しくありません。というより、その方が話が早いので営業マンとしても社長を巻き込んで商談をします。

しかし、上場企業クラスになると、社内のことは役員クラスが最終決済権を持っていて、社長が商談に現れることはまずありません。

しかも、今回の場合、契約書の文言変更の申し出が先方からあったことから、「前向きに検討していること」は確実。

契約に向けて話が進んでいるときに、わざわざ社長が出てくるわけですから何かあるはずです。

ただ、窓口の担当者から「社長は銀行からの出向組」と聞いていたので、「何が目的なのか」の予想は難しくありませんでした。

わかりやすく言えば「保身」です。

自分が代表をしている間に、わけのわからない業者にコンサルを依頼されて問題を起こされたくないのでしょう。

ですから、最悪の場合、「やっぱり見送り」という結果もあり得ます。

あと、もうひとつの懸念材料がありました。
それは、社長と役員をはじめとしたそれ以下の方の関係です。

ハッキリとは明言しませんが、窓口の担当社は社長をよく思っていないような発言をしていたからです。

ただ、ここまできて、先方の社内の人間関係が原因で契約に漕ぎ着けなかったなんてシャレになりません。

気合を入れて再訪しました。

微妙な社内の人間関係を読み切った商談

再訪すると、初回訪問のときに通された商談ルームではなく、事務所の奥にある会議室に通されました。

「なるほど、社長の登場だからね」

こんなことを思いながら会議室で待っていると、窓口の担当者と役員数名が現れました。

そして、数分後に社長がやってきたので名刺交換をしたのですが、そのときの雰囲気で以下の2点を感じ取りました。

「ニコニコしてるけど、慎重派の社長で猜疑心バリバリだな・・・」
「これは、思った以上に社長とそれ以下の方々との関係は良くないなぞ・・・」

こういうときは、変な小細工を使わずに堂々としているというのがセオリーです。

私は敢えて具体的な提案などはせず、ニコニコしながら安心感を与えるような態度で余裕を演出しました。ですから、話の内容も「フランチャイジーのコンサルで結果が出たから紹介された」というような安心材料になることに終始しました。

あと、「この社長は置物みたいなもので、実務は役員以下に任せっぱなしだろう」と踏んだからという理由もあります。

この予想は見事に的中し、見る見る社長の表情が自然な笑顔に変わったので大成功です。

さて、一方で役員以下の方々への対応にも気をつけなければなりません。
社長ばかりに気を使っていたら、面白くないでしょうからね。

そこで、社長にこう言いました。

「社長!今回のコンサルは社員の方々にいろいろとご協力頂くことになります。ですから、いい結果が出た暁には、社員の方々の功績として最大限の評価をお願いします!」

狙いは「この営業マンは、我々の立場もちゃんと考えてくれているな」と思ってもらうことです。

私の狙いは見事に功を奏しました。

再訪の最初の方のギスギスした空気は一変。
「これで完全に契約が確定したな」と確信をもって商談を終えました。

この記事から営業マンが学べること

営業マンの一番の仕事は「売ること」で間違いないのですが、「まとめあげる」のも大事な仕事です。

売るだけなら難しいことはひとつもありません。

法人営業の場合は、先方の組織にもいろいろな人間関係が存在しますから、営業マンが間に入ることで「まとめあげる」ことは、非常に大きな貢献になりますからね。

そこまで出来るようになれば、法人営業マンとして一人前といってもいいでしょう。

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