トップ営業マンが売ることを常に考えているのは間違いありませんが、「売ること」だけを考えているのであれば、残念ながら2流以下の営業マンと言わざるを得ません。

私は法人営業において「ただの1度も報酬を取りっぱぐれたことがない」のですが、それは運が良かっただけでなく、「さまざまなケースを想定してリスク回避を考えていた」からなんですね。

但し、1度もトラブルに巻き込まれてたことがないわけではありません。

何度か「これはダメだ・・・」と思うような経験をしましたが、普段の備えが効いてなんとかリスクを回避できたという冷や汗ものの経験もしています。

そこで、リスク回避も周到に考えてこそトップ営業マンだ!という内容をお送りしたいと思います。

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私がリスク回避で気をつけている点

営業マンのリスク回避

では、私がリスク回避として気をつけている点について、お教えしますね!

言った言わないにならないようにする

営業マンが巻き込まれるトラブルの代表として「言った言わない」があります。

「契約前の商談のときに、○○って言ってたじゃないですか?」

営業マンが本当に言っていたとしても相手の勘違いだったとしても、どちらにしても揉めるのでやっかいなんですよね・・・

この言った言わないを回避する方法は以下のとおりです。

出来る限り基本トークしか使わない

世間話などは別ですが、それ以外のトークは出来る限り基本トークだけを使うべきです。

以前、こんなことがありました。

とある会社の社長と部長に商談して契約になり、その後コンサル業務を勧めていたのですが、商談に同席していない役員がいちゃもんをつけてきたんです。

「そんなに報酬が高額だと思わなかった」という内容だったのですが、即決で契約したわけではなく、1周間ほど検討した上で契約になったので、本来であればあり得ないことです。

コンサルに入っていなければ撤退で済んだのですが、既に数店舗はコンサルに入っていました。

ですので、その店舗分はコンサルフィーを支払ってくれと言ったのですが、先方の役員は頑として自分の主張を曲げません。(もしかしたら、ベンチャー企業だったので、なめられていた可能性もあります)

では、私がどうしたかと言えば、コンサルタン担当者と2人で先方の会社に乗り込んで役員と直接対決しましたよ。

そして、「先日社長と部長にご説明したように再度ご説明しますので、それでも誤解が生まれるか聞いてください!」と言って、先方の役員が嫌がってはいましたが、再度基本トークで説明しました。

もちろん、社長と部長に説明したときと「一言一句同じ」です(笑

それだけで、簡単に解決したとは言いませんが、私が少しでも違うトークをしていたら突っ込まれて揉めに揉めたでしょうね。

常々、「基本トークに忠実に!」と言っているのは、こんな理由もあるんですよ。

商談を録音しておく

過去に何度かブログに書いたことがありますが、商談内容は絶対に録音しておくべきです。

商談の音源を漏らしたら問題ですが、録音自体は違法ではありません。
(音源の管理はしっかりしましょうね)

これも実際にあったケースなのですが、報酬を支払うタイミングで「約束と違うから払わない」と先方の常務がごねたときがあったんです。

完全に難癖をつけてきたレベルだったのですが、こうなってしまうと簡単に解決はできません。

正直、丁寧に対応するのも馬鹿馬鹿しいレベルだったのですが、そこは我慢して冷静かつ丁寧に対応したのですが・・・

「支払わねえ!」の一点張りなんですよ。
「出るところに出てもいいんだぞ!」みたいになってきたので言ってやりました。

「そうですか・・・ ただ、こちらは商談を録音させて頂いておりますので、その時は音源を証拠として提出させて頂くことになりますが・・・」

そうしたら、後日「社長から支払ったほうがいいと言われたので・・・」と連絡があり、無事に入金がありました。

商談の録音音源がなかったらどうなっていたかと思うとゾッとします。

絶対と断言をしない

売れない営業マンは、契約欲しさに「絶対に○○です!」とか言っちゃうんですが、これがどれだけ危険なことかわかりますか?

世の中、100%なんて存在しないんですよ。

例えば、これまでトラブルが1件もなかったとしても、今後は起こるかもしれませんよね。それなのに「過去にトラブル事例がない」ということで「絶対に大丈夫です!」と言い切れるのが不思議でしょうがありません。

確かに売れる営業マンというのは自信満々ですが、断定していいところと断定してはいけないところがあるんですよ。

例えば、「これって大丈夫なの?と不安を抱えている相手に対して「絶対に大丈夫です!」は危険です。そこは言いたい気持ちをグッと我慢して「ご迷惑をおかけしないように一所懸命取り組ませて頂きます!」と言うべきです。

それでは弱いと思うのであれば、「世の中100%はありませんので絶対とは言えませんが、過去にトラブルは1件もございません!」などと言いましょう。

まとめ

ちょっと、生々しい事例もありましたが、いかがでしたでしょうか。

リスク回避も周到に考えた上で、売りまくれる営業マンになってください!

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コメント一覧
  1. HUSKY より:

    録音自体は問題ないのですね!
    不勉強でした。やり手の営業さんに商談で同席して、勉強させてもらったときなどはどうしても抜けがあるので助かります。

    話は変わりますが、自宅でのひとりロープレがなかなかうまくできません。
    (想定したお客様の受け答えが営業マンに都合よくなってしまっている気がします)
    コツや注意点があれば知りたいです。
    是非よろしくお願いします。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん
      コメントありがとうございます。

      録音の件ですが、やっぱりバレると心象が悪いので、細心の注意を払いましょう!

      それと、一人ロープレの件ですが、これがなかなか難しんですよ。

      ですから、過去の商談で契約に至らなかったお客さまなど「リアル」を題材にしてみてください。

      ただ、これに関しては、どんなトップセールスマンでもなかなかできません。

      数ヶ月も働いていれば「営業脳」が出来上がってしまいますので。

      ですから、ロープレは普段の営業トークの確認と磨き上げと割り切るのもいい方法です。

      たまに振り返ると、基本からずれてしまってトークの軸がブレブレなことがあるので、意外とやる価値がありますよ!

      • HUSKY より:

        ありがとうございます!
        契約にいたらなかった方を想定するか、営業トークの確認と割り切るかですね。
        早速やってみます!

        • 営業コンサルタント@白井勝 より:

          HUSKYさん

          そうです!
          やってみてください(・∀・)

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