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ベンチャー企業の営業会社や営業マンが新規開拓で顧客を獲得する上で、ターベットにすべきは会社の社長(もしくは代表者やオーナー)です。

社長をターゲットに

「え!?ベンチャー企業の営業マンが社長営業なんて、何度高すぎでしょ・・・」と思うのであれば思い違いですよ。

何故なら、社長はイノベーターやアーリーアダプターだからなんです!

どういうことか、お話しますね。

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イノベーターとは

まずは、言葉の意味からおさえておきましょう。
イノベータの意味を引用しておきます。

イノベーター理論の用語。新たに現れた革新的商品やサービスなどを比較的早い段階で採用・受容する人々。

出典:アーリーアダプターとは - コトバンク

多少のリスクを感じても、積極的に積極的に新しいものを取り入れてくれるのがイノベーターです。

アーリーアダプターとは

アーリーアダプターという言葉を知らない方もいると思いますので、以下に引用しておきます。

イノベーター理論の用語。新たに現れた革新的商品やサービスなどを比較的早い段階で採用・受容する人々。

出典:アーリーアダプターとは - コトバンク

イノベーターほどではありませんが、比較的早く新しいものを取り入れてるタイプがアーリーアダプターです。イノベーターより若干未知のものに対する警戒心やリスクを考えるのも特徴。

社長がイノベーターやアーリーアダプターな理由

言葉の意味をおさえたところで、今度は「何故、社長にイノベーターやアーリーアダプターが多いかについておさえておきましょう!

社長はリスクを背負ってビジネスをしているから

社長という人種は、失敗したら路頭に迷うリスクを背負ってビジネスをしています。
相当な覚悟がなければ、雇用保険も労災もない社長になんてなりませんよ。

ですから、一般的なサラリーマンの方々などと比較すると、リスクに対する耐性を持っています。

ですから、聞いたこともないようなベンチャー企業が提案する未知の商品やサービスでも、「これは面白い!」「これは画期的だ!」と思えば導します。

社長は、毎日の選択と決断の連続で判断に自信があるから

社長というのは、毎日が選択と決断の連続の仕事です。
というか、それが仕事と言っても過言ではありません。

もちろん、長年の間には「失敗」をするのですが、その失敗が経験となって正しい決断が出来る可能性が上がっていくわけです。

そんな社長ですから、自分の判断や直感に関して自信を持っている方が多いんですよ。

だから、ベンチャー企業の提案であっても、「これは大丈夫だ!」と思えれば、GOサインを出してくれるのです。

社長は常に新しい情報を欲しているから

「10年持つビジネスはない」と言う言葉を聞いたことがあると思いますが、安定して長年経営出来る業態はほとんどありません。

ですから、社長は生き残りるために、「何かいい情報はないか!」とアンテナを張っています。

そんな社長ですから、たとえ売り込まれるとわかっていても、面白そうな提案であれば機会をくれるというわけです。

ガンガン社長に提案しましょう!

社長に提案するメリットは、イノベーターやアーリーアダプターが多いだけではありません。
圧倒的に決裁が早いというメリットもあるんですよ。

だって、上場企業でもない限り、社長がその場で「導入!」って決められますからね。
営業マンにとって、これほどやりやすい相手はいません。

それでも、「社長はちょっとな・・・」と気後れするのであれば、営業ビズのノートに「法人営業マンのための社長(代表)攻略法」がありますので、のぞいてみてください。

「社長営業やってみようかな!」と興味を持てると思いますよ!

【参考】法人営業マンのための社長(代表)攻略法|営業ビズのノート|note

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法人営業の新規開拓はターゲット選定で売上10倍も可能!?

法人営業で結果を出すために最も大切なのはターゲット選定です!

何故なら、いろいろな営業戦略の中で最も最初に位置するターゲット選定の間違いは、それ以外の全ての戦略を無意味にしてしまうからです。

 

ここで質問があります!

「何故、今その業種・業態の企業にアプローチしているか理由が言えますか?」

「自社の商品やサービスを導入してくれそうな会社に手当り次第にアプローチしていませんか?」

ドキッとしたのであれば、ターゲット選定をしっかりと行っておらず、日々の営業活動で時間と経費の無駄遣いをしている可能性が高いと言わざるを得ません。

 

もう、非効率な新規開拓営業はやめにしませんか?
法人営業では同じ労力で売上を5倍・10倍にすることが可能なんです!

 

もし、戦略的ターゲット選定に少しでも興味がある方は、ロジカルセールス【ターゲット選定編】を読んでみてください。

戦略的ターゲット選定

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