営業のコツっていろいろありますけど､ずっと考え続けた結果こう思ったんですよね｡
営業力って翻訳力だ！
けっこう確信をついている気がする｡
ということで､今日は｢営業力をアップするコツは翻訳力にあり｣というお話をしたいと思います｡
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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営業マンには翻訳力が必須
翻訳と聞くと｢外国語を自国語に翻訳する｣と思う方が多いと思いますし､実際にそういう意味の言葉ですよね｡
しかし､今日私が言う｢翻訳力｣の意味はちょっと違います｡
営業マンがお客さまにわかりやすく説明するための｢翻訳力｣が必要という意味です｡
ですから､英語を学んで海外で仕事をしようという話ではありませんよ(笑
では､営業マンに翻訳力が必須な理由について､例を挙げて解説していきますね｡
商品やサービスをそのまんま説明すればいいわけではない
営業マンが扱う商品というのは､お店に並べておくだけでポンポンと売れるものではありませんよね｡
しっかりと説明を聞いて納得の上でないと購入の意思決定が難しい商品やサービスが多いわけです｡
当然､そういった商品やサービスですから､パンフレットに載っていることをそのまま説明してもお客さまには難しいんですよ｡少なくても｢買おう！｣とは思えない｡
ですから､営業マンは出来るだけお客さまが理解しやすいように翻訳して商品やサービスの説明をしなければなりません｡
そういう意味では､横文字を多用する営業マンは最低ですよね｡
お客さまに分かりやすいどころか､横文字を日本語に翻訳すらしてないんですから(爆笑
お客さまのニーズに合わせて意訳する必要がある
字幕で洋画や海外ドラマなどを観ていると､直訳とはぜんぜん違う表現に翻訳されていることがありますよね｡
でも､あれは間違いではなく､映像を観ながら字幕を追えるように､敢えて必要ないものは削ったりして短い表現などに意訳しているそうなんです｡
さて､これって営業の商談にも当てはまりますよね｡
パンフレットを端から端まで読むのであれば機械でもできますし､お客さまもそんな説明を望んではいません｡
車であれば､｢デザイン重視｣｢走り重視｣｢室内空間重視｣｢燃費などのコスパ重視｣など､お客さまによってニーズが違うわけですから､興味のある部分を丁寧に説明し､興味がなさそうな部分は削って説明したほうが喜ばれる｡
これって､まさに意訳です｡
相手に合わせて翻訳する必要がある
｢横文字や専門用語を使うな！｣という営業のセオリーがありますが､これって絶対ではありませんよね｡
相手がガンガン横文字を使うようなタイプに対して､｢小中学生でも理解できるように！｣と分かりやすい表現に翻訳して話したら､｢この営業マンは業界のことを知らないんだな｣と舐められるしまうでしょう｡
ですから､奥さんとご主人､女性と男性､若者と中高年､育ちや学歴､住んでいる地域などによって共通言語が違いますので､営業マンは相手に合わせた言葉を選択して使うべきです｡
これもまさに翻訳ですよね！
まとめ
新人や売れない営業マンの商談に同席すると､まるで異国人同士が話しているような微妙な雰囲気になることが多いんですよね｡
もちろん､営業マンも商談相手も日本人なのにです｡
でも､これって営業マンに翻訳力がないか､もしくは｢翻訳が必要だ！｣という意識すらないのが原因だと思います｡
商談が上手くいかないのであれば､｢同じ日本語だから通じている｣という常識を1度疑ってみる必要があるかもしれません｡
