トップ営業マンは結果主義

トップ営業マンの多くは、超がつくほどの結果主義の人間が多いです。

「プロセスが云々・・・」と言ったところで、オーダー用紙を持ってくることが出来なければ評価されないのが営業の世界ですからね。

ですから、結果を残し続けたからこそトップに君臨しているトップ営業マンが結果主義なのは、当然と言えば当然のことなわけです。

ただ、売れない営業マンの多くが甘っちょろい考えを持っていますので、「ごちゃごちゃ言ってないで、結果をもってこい!」という意味を込めて、トップ営業マンが結果主義な理由についてお話しします!

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結果がなければ寝ていたのと同じ

めちゃくちゃ強烈なことを言いますね!

1ヶ月間、寝る間を惜しんで働いたとしても、結果がなければ寝ていたのと同じです!

更に言えば、契約も取れないのに働き続けるのであれば、本当に寝ていたほうがマシです。本人の為にもなりませんし、会社は売上の無い営業マンのために、交通費や電話代などの経費を負担しなければなりません。

寝る間を惜しんで働いたのに、寝ていたのと同じ結果なんて皮肉ですね。

トップ営業マンは、とってもシビアですので、自分のためにも会社のためにもならない「無駄働き」をするつもりがないので結果主義なんです!

営業マンの正義は結果を出すこと

トップ営業マンは「結果を出しづつけることが営業マンにとっての正義だ!」と知っています。

結果を出せば自分の収入に反映されるだけでなく、会社の業績にも貢献できますからね。

そして、もっと言えば「結果を出すことがお客さまのため」でもあるんですよ。

あなたが結果を出せずに営業を辞めることになったら、既存のお客さんはどう思うでしょうか?

「私を信用してください!」と言って契約を促す営業マンは多いですが、「何だよ、口ばっかりだな・・・」ってお客さんは裏切られた気持ちになるでしょうね。

ですから、トップ営業マンはそういうことまで考えているので、結果主義を貫いているんです!

プロセスより結果が大事

これは、個人的見解でもありますが、結果さえ出せばプロセスなんて関係ありません。

例えば、1ヶ月に10日しか出社しなくても、目標達成できるのであれば何の問題もありません。残りの20日は遊ぼうが海外旅行に出かけようが構わないと思います。(現実的には、そんなに甘くはありませんが)

毎日、真面目に出勤して、手を抜かずにプロセスを踏んで頑張ることに、何の価値もありません。

日本人は、「私は真面目に頑張っている!」というアピールが好きですが、真面目が業績になるのであれば、そんなに楽なことはありませんよ。

トップ営業マンは「結果も無いのにプロセスをアピールするのは、言い訳人間だ!」と知っていますので、結果主義なんです!

最後に

さて、矛盾するようなことを最後に言いますね。

私はめちゃくちゃ努力しますので、世の中の多くの営業マンよりプロセスを踏んでいます。

「なんだそれ?」と思いましたか?
でも、本当のことだからしょうがありません(笑

ただ、「これだけ頑張っているのに!」と考えないんですよね。

お金をもらっている以上「プロ営業マン」なわけですから、努力なんて当たり前だと思っているからです!

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コメント一覧
  1. ぽぽろ より:

    お世話になります。何度かご質問させて頂いたぽぽろと申します。
    お陰様で、アポインターからクローザーに昇格し日々勉強の毎日をおくっております。
    この中で白井さんのBtoC用のノートを購入し学ばせてもらってるんですが一つ質問があります。


    \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\

    有料マニュアルの内容だったので、削除しました。

    \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\


    上記の内容での逆パターンのケースなんですが、もしお客様の価格のイメージが実際より高い場合どのような対応なさいますか?
    今現在、太陽光発電や蓄電池の販売をテレアポや訪問販売で行っておりますが他社やネットより100万以上価格を高く設定して販売しておりますので、「思った以上に高い」と思われる方が少なくありません。
    ちなみに自分の対応としましては、金額調整や金額ネックの方用の特別商品などに商品替えすることが可能ですので、「ただ今回は○○ですので」と金額が安くなる根拠等をしっかり伝えて対応しております。
    お気づきの点などありましたらアドバイス宜しくお願い致しますm(__)m

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      ぽぽろさん
      こめんとありがとうございます。

      コメントを公開するにあたり、有料マニュアル部分は削除させて頂きましたのでご了承ください。

      さて、質問の答えですが、ぽぽろさんの言うとおり「金額調整」でゴリゴリのクロージングをする。
      「特別商品をすすめる」などの対応で間違いありません。

      あと、ぽぽろさんの会社が他社よりも100万円以上も高く売る理由を知らないのでアドバイスが
      難しいですが・・・

      私の結論としては、他社やネットが適正価格で、ぽぽろさんの会社の商品が明らかに高すぎるので
      あれば、金額調整などをして安く売ればいいいですし、逆に、他社やネットが安かろう悪かろうの
      商品を売っているのであって、100万円高くても品質のいいものがお客さまに提供できるのであれば、
      簡単に値引きせずに頑張るべきです。

      一昔前と違って、お客さまはググれば情報を得られますし、何かあればSNSに投稿されてしまいます。

      そんなネット社会で、小手先の営業テクニックを駆使して高売りしようと頑張り続ければ、
      いつかは地雷を踏みますよ。

  2. ぽぽろ より:

    ご返信ありがとうございます。
    いつも的確なコメントをすごく勉強になります。
    販売金額に関しては会社の方針ですので、私自身も思うところ多々ありますが、それに従って営業活動を行っております(ちなみに社長が私の知り合いで恩義もあり勤めさせてもらってます)

    但、実際にネットなどで相見積もりになった場合は価格差にお客様が驚きその場合高確率でキャンセルが来ているので契約後のキャンセル率は会社の課題となってます。
    会社の会議などではいかに販売価格を下げずにキャンセル率を減らすか等が議論されてます。

    そういった中で私の場合ですと事前にお客様の傾向を考えながら事前にネット潰しのトークの布石を打ったり、事前に高売りしていることを正直に伝えネットなどと比べると金額を高めに戴いている理由などを知ってもらった上でご契約を戴いたり、ネットなどで価格を調べたりするお客様ではないたと判断した場合はそのまま案内をしたりとお客様によって提案を考えて案内を行ってます。

    今の会社を辞めるつもりもなく、取り扱っている商品自体はメチャクチャいいもので、仮に否決の場合でもお客様にとっての有益な情報提供ができているという誇りもありますので、自分のできる範囲で試行錯誤をしながら営業活動に励んでいきます。
    追記:BtoCのクールダウンのキャン止め対策とかメチャクチャ勉強になりました。白井さんのような一流の営業マン目指して頑張りたいので今後もご指導宜しくお願い致します。ありがとうございました!!

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      ぽぽろさん
      再度コメントありがとうございます。

      そういうことであれば、今のやり方で問題ないかと思います(・∀・)

      その情熱を持って、今後も頑張っていきましょう!

  3. HUSKY より:

    わたしも営業.bizを拝見し始めたころは結果が伴ってないのに過程アピールばっかりしてました…恥ずかしい。

    自分は営業のプロだっていう自負があるかないかが営業マンの分かれ目なのかなと。
    恥ずかしながら今まで自分は等身大でしかやってきていなくて、あまり自負が無かったように思います。
    自負があったら『営業のプロが会社に求められること=結果+苦情を出さないこと』だと分かっているから、過程だけで良しとはならないですよね。
    自負があれば行動がおのずとふさわしいものになって、行動がふさわしいからふさわしい結果になっていく…そんな気がします。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      HUSKYさん
      コメントありがとうございます。

      「恥ずかしい」とありますが、誰でも通る道ですよ。
      気にする必要は何もありません。

      あとは、HUSKYの言う通りです。
      今後も精進しましょう!

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