現在のマーケットで営業をしている営業マンがするべき商談は､商談の最初から最後までNoと言わせない現代セールスです｡
一昔前は｢営業は断られてから始まる｣と言われていましたし､最近は｢聞き上手な営業マンになろう！｣と言われています｡
しかし､断られてから営業は始まりませんし､お客さんに好き勝手に話させていたら決まる商談も決まりません｡
ただ､誤解しないで欲しいのは､｢有無を言わせず売りつける｣のような押し売りを推奨しているのではなく､人間心理を利用して｢気がついたら契約していた(する気になってしまった)｣という商談を目指すべきだということです｡
そこで､商談の最初から最後までNoと言わせないセールスをすべき理由について､解説してみたいと思います｡
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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Noと言わせては行けない理由
商談で一度たりともNoをもらってはいけない理由は何だと思いますか？
非常に大切なところですので､例を挙げてわかりやすく解説します｡
1度のNoで圧倒的に断られやすくなる
営業のセオリーに｢小さなYesを沢山もらう｣というのがありますよね｡
いきなり契約というYesを貰おうとすると､お客さまは大きな精神的抵抗を感じるので､その前に何度もYesを貰っておくことで､契約のYesを貰いやすくするという狙いがあるのは説明するまでもありませんよね｡
人間心理というのは､そういうちょっとしたことの影響を受けるわけです｡
では､商談中にお客さまがNoと言ったときの影響について考えてみましょう｡
信頼している親･兄弟､友人･知人などの紹介以外で営業マンと会うお客さまは､｢強引に買わされるのではないか？｣｢しつこく営業されるのでは？｣と少なからず警戒しています｡
ですから､断るきっかけに関しては､めちゃくちゃ敏感になっているわけです｡
一方で､お客さまは｢無下に断るのは申し訳ないな･･･｣のようにも思っていますので､営業マンはそういうお客さまの心理状態の上を綱渡りで成約に向かって歩いているという自覚が必要なんです｡
一歩間違えたら奈落の底･･･
そして､その間違えた一歩が｢お客さまのNo｣なんです｡
ですから､絶対にNoを貰ってはいけません｡
Noは対立や抵抗感に繋がる
｢No!｣といったお客さまは､｢この営業マンとは合わないな･･･｣という心理状態になってしまいます｡
友情でも恋愛でも､全ての人間関係において｢この人とは合わないな･･･｣と思ったら､それ以上の進展はありませんよね｡ましてや､お客さまにとって営業マンは｢絶対にお付き合いしなければならない人｣ではないのですから､Noは悪い方向(契約に向かわない方向)へのきっかけになってしまうわけです｡
ですから､クロージングやテスクロはもちろん､商談の冒頭のアイスブレイクの世間話の段階からNoを貰わないように最新の注意を払うべきなんですね｡
ちなみに､お客さまと営業マンは1度きりの商談か､多くて数回しか合う機会がありませんので､第一印象が悪かったら挽回は不可能です｡
Noをひっくり返すともろくなことがない
現代のマーケットのお客さまは､営業マンから売りつけられることを極度に嫌います｡昔と違ってスマホやPCで簡単に情報収集から購入まで出来ますので､強引な営業マンから買わなければならない理由はないですからね｡
ですから､強引に押し切って契約したとしても､後々クーリングオフ期間にキャンセルがきたり､消費者センターにクレームを入れられるのがオチです｡
そういったことを考えると､お客さまを上図に誘導して｢自分が決断して契約(購入)した｣と思わせるような商談をしなければならないんですね｡
そして､そのような商談をする上で､お客さまのNoは邪魔になります｡
Noを言わせずに誘導する二者択一
車のディーラーの営業を例に一緒に考えてください｡
お客さまに対して､ターボ付は必要かどうかを聞くときにNoを貰わないように質問するにはどうしたらいいでしょうか｡
そうです！
そのときに非常に便利なのが二者択一を用いて質問する方法です｡
｢ターボありの方がよろしいでしょうか？｣と質問すれば｢必要です(Yes)｣と返ってくる可能性もありますが､｢必要ありません(No)｣と返ってきてしまう可能性もあります｡
ですから､｢ターボありとターボ無しでは､どちらがいいと思われますか？｣のように質問するようにしてください｡
そうすると､答えは｢ターボありで！｣か｢ターボは無しで！｣のどちらかになるので､Noという答えが返ってくる可能性はなくなります｡
このように二者択一の質問を使えば､1度もお客さまからNoを貰わずに契約まで誘導することが可能になるんですね｡
また､お客さまは2つの選択肢の中から1つを自分で選択しているので､｢自分で決めた｣と思い込んでいくわけです｡(実際にはNoの選択肢を与えてもらっていない誘導なのですが)
まとめ
商談の最初から最後までお客さまにNoと言わせない現代セールスをすべき理由という内容をお送りしましたが､いかがでしたいでしょうか｡
実際に､私の商談は90%が超すんなり契約なのですが､何故すんなりかと言えば｢お客さまからNoをもらわないで契約するように心がけているから｣なんです｡
お客さまをねじ伏せて契約しても気持ちよくないじゃないですか｡
ですから､Noをもらわない商談を目指してストレスフリーの営業マンになることをおすすめします！
